Архив Графа

Компания отправляет одной и той же аудитории продающую серию писем. В первый раз — сильная конверсия. Через несколько месяцев — та же аудитория, тот же оффер, переписанные формулировки. Результат падает вдвое. Ещё через один заход — массовые отписки, и даже действительно полезный контент после этого читают заметно хуже. Качество текста не упало. Оффер не стал хуже. Изменилось что-то другое. В психологии восприятия есть свойство нервной системы, которое проявляется задолго до маркетинга: повторяющийся...

Предприниматель открывает подписку, подключает модель к процессам, ставит галочку "у нас теперь есть AI" — и считает сделку завершённой. Как будто купил станок: поставил в цех, он работает. Ошибка не в том, что AI не работает. Ошибка в том, что покупка модели — это не покупка результата. Это покупка потенциала, который реализуется только через то, что предприниматель обычно даже не считает частью сделки: роли, полномочия, критерии, сырьё, которое нужно этому AI регулярно давать. Деньги списаны за подписку...

Два бизнеса запускают одинаковую воронку. Тот же оффер. Та же реклама. Та же цепочка писем. Тот же лендинг, слово в слово. Через месяц у одного — конверсия 4%. У другого — 0,6%. Если верить логике воронки, это невозможно. Одинаковые этапы должны давать одинаковый результат. Awareness, consideration, decision — везде одна и та же лестница, по которой человек якобы поднимается к покупке. Но человек не поднимается по лестнице. Он вообще не в лестнице находится. Что на самом деле измеряет воронка Воронка — это не модель покупки...

Несколько лет назад я работал с проектом, у которого была типичная проблема: охваты падали, вовлечённость снижалась, команда каждую неделю придумывала новый формат контента в надежде, что что-то сработает. Я спросил руководителя: «Что произойдёт, если Instagram завтра изменит алгоритм?» Он немного подумал и ответил: «Начнём заново.» Вот и диагноз. Не плохой контент. Не неправильная стратегия. Система, которая держится на одном инструменте — и рассыпается, когда инструмент меняется. Откуда берётся хрупкость Большинство маркетинговых решений принимаются реактивно...