Виктория Ломаева

«Кто у вас отвечает за повторные продажи?» «Ну... все. Мы же команда». «А за то, чтобы заявка с сайта не лежала дольше часа?» «Тоже все. Кто первый увидел». Пауза. Потом честно: «Получается, я». «Все» - это имя, которое никто не носит. Участок, за который отвечают все, ждет одного человека: того, кто заметит, что никто не сделал. Обычно это собственник. Инструмент на завтрашнее утро, двадцать минут. Выпиши все участки своего подразделения - не должности, а куски работы, с которых ты спрашиваешь результат...

«Каким ты видишь идеального руководителя?» «Честно? Сидит в десять утра на зуме, пьет кофе, и все само работает». Группа смеется. Это первая встреча школы руководителей на производстве, и ответ, между прочим, правильный. Только реальность у тех же людей другая: станок встал, человек не вышел, клиент хочет скидку, металл приехал не тот. И со всем этим идут к одному человеку - к тебе. Шестьдесят часов в неделю. И почти ни одного - на то, за что руководителю платят. Давай разложим. Модель: руководитель, 60 часов в неделю...

Треть заказов руководитель отдела продаж набивал сам. Не потому что некому - ассистентов было двое. Потому что никто из них не знал, что имеет право выставить счет без него. Так выглядит компания без правил про решения. Ассистенты бегут к руководителю по каждой мелочи, особенно за скидками. Менеджеры пересылают клиента «наверх», как только вопрос выходит за пределы прайса. Мастер в цехе останавливает станок и идет спрашивать, можно ли пустить заготовку с царапиной. Все ждут. Руководитель отвечает...

«Клиент думает». Перевожу: я ему не перезвонил. Это второй выпуск словаря. В первом переводили собственника: «у нас сезонность», «людей нет», «сам быстрее». Четыре фразы отдела продаж тогда уместились в бонус. Им было тесно. Когда фразы стоят рядом, видна одна закономерность. Посмотри, кто в них главный. «Клиент думает». «Клиенту дорого». «Клиент пропал». Ни в одной нет слова «я». Перевод возвращает его на место. Ниже - фраза, перевод и проверка, которую собственник или РОП делает за десять минут...

«Ну что, теперь сама себе начальница? Сколько выходит?» «Примерно как в офисе. Только без отпуска, больничного и выходных». Ты уходила из найма за свободой и деньгами. Свободы стало меньше: работа теперь везде, в телефоне, в выходных, в отпуске, который ты так и не взяла. Денег столько же. Иногда меньше. Первая мысль - работать еще больше. Взять еще двух клиентов, сидеть до ночи, «вот раскручусь». Но дело почти никогда не в усилиях. Дело в модели, в которой ты работаешь. Давай разложим. Зарабатывать на своем деле можно тремя способами, и у каждого свой потолок...