Маркет и Маркетинг

Каждый месяц кто-то из маркетологов приносит собственнику список блогеров: «Вот у этого 500 тысяч подписчиков, размещение 200 тысяч, отобьёмся за неделю, это же лидер мнений, его аудитория ему доверяет!» Собственник смотрит на красивые цифры, мысленно умножает на средний чек и уже тратит будущую прибыль. Через две недели продаж — ноль с копейками. Маркетолог разводит руками: «Ну, охваты же были, узнаваемость выросла». Я называю это «разводом на миллион просмотров». Потому что 90% блогеров, особенно...

Вы когда-нибудь слышали от маркетологов фразы вроде «лояльность — это когда клиент выбирает вас, даже если вы дороже»? Красиво. И опасно. Потому что в реальном мире, особенно в кризис, всё работает иначе. Клиент не ваш друг. Он — калькулятор. И если у конкурента на 10 рублей дешевле, никакой NPS, «сервис с улыбкой» и программа лояльности его не удержат. За десять лет внедрения CRM и систем продаж я видел это сотни раз. И сейчас расскажу то, о чём многие молчат. Сказка о «лояльности», которая рассыпалась за месяц...

Каждые полгода какой-нибудь «визионер» предрекает смерть профессии продавца. Мол, ChatGPT напишет КП, бот назначит встречу, алгоритм сам закроет сделку. Человек больше не нужен. Особенно в сложных B2B-продажах, где цикл сделки — три месяца, а количество лиц, принимающих решение, как в Верховном совете. Я десять лет встраиваю CRM и автоматизацию в реальный бизнес. И могу ответственно заявить: нейросети не заменят вашего лучшего переговорщика. Они не пожмут руку, не считают интонацию сомнения в паузе, не выпьют кофе с ЛПРом и не поймут, что клиент врёт про бюджет...

Выживают не те, у кого круче креативы. Выживают те, у кого короче путь от клика до денег. Мир входит в эпоху тотальной маржинальной депрессии. Клиент дорожает, конкуренция режется насмерть, рекламные аукционы пылают. И в этот момент большинство компаний сидят в расколе: маркетинг приносит «лиды», продажи их «обрабатывают», а между ними — пропасть, в которой ежедневно тонет 70% бюджета. Владельцы смотрят на это и ноют про «плохой рынок». Но рынок не плохой. Он просто больше не прощает бардака. Именно поэтому появляется CRO...

«Увеличим узнаваемость», «сформируем имидж», «проведём ребрендинг» — если ваша маркетинговая стратегия состоит из этих слов, смело сворачивайте её в трубочку и используйте по единственному прямому назначению. Потому что бизнесу плевать на ваши фантазии. Ему нужны деньги. 90% стратегий, которые мне показывают клиенты, идут в мусорное ведро. Почему? Потому что в них нет цифр. Вообще. Там есть «миссия» на полстраницы и график охватов, но ни одного показателя, который скажет: окупится ли эта красота или мы льем деньги в очередное решето...