Никита Гайдуков | Маркетинг и реклама для клиник косметологии

Года полтора назад я сидел с владельцем небольшой клиники косметологии. Он жаловался на всё сразу: заявки дорогие, реклама не тянет, подрядчики жулики. Я взял со стола салфетку и предложил посчитать одну цифру, через пять минут он смотрел на неё и сказал что-то вроде: «так у меня же огромный запас». Эту цифру почти никто из владельцев не считает, а называется она предельная стоимости пациента, то сколько денег клиника может отдать за привлечение одного клиента и остаться в плюсе. Расскажу, откуда она берётся и почему без неё реклама превращается в лотерею...

Когда мы с партнёром запустили первую студию Epi Place, у меня месяца три висела перед глазами одна странная картина. Реклама приводила по 200 лидов в месяц, деньги в трафик вложены серьёзные, звонки идут валом, а записей заметно меньше, чем должно быть при таком потоке. Я решил, что дело в рекламе, и чуть не полез крутить бюджеты, но потом сел слушать записи разговоров и вот это избавило от иллюзий окончательно. Меня зовут Никита Гайдуков. Я основатель маркетингового агентства и совладелец сети студий лазерной эпиляции Epi Place...

Сегодня я хочу рассказать, как клиника косметологии может увеличить кратно увеличить прибыль без резкого увеличения расходов на маркетинг. Ключ к успеху скрыт в часто игнорируемом процессе — работе с входящими обращениями в клинику. Вообразите ситуацию: человек ищет подходящий центр, подает заявки в несколько мест и ожидает отклика. Кто отреагирует первым, тот и завоюет посетителя. Данные неумолимы: шансы превратить интерес в реального клиента снижаются вчетверо, если задержка с ответом превышает пять минут...

Если вы владелец косметологической клиники, это ощущение вам знакомо. Вы инвестировали в оборудование, врачей и сервис, но маркетинг по-прежнему вызывает больше вопросов, чем уверенности. Расходы на рекламу растут, отчёты выглядят красиво, а реальный поток пациентов остаётся нестабильным. Причина в том, что вы не видите, какие именно платформы приносят реальный пациентов, а какие только расходуют ваш бюджет. Чаще всего эффективность рекламы оценивают по стандартным показателям: стоимость заявки, количество лидов, расход бюджета...

С каждым годом цена за клик в рекламных системах повышается, а борьба за готового к покупке клиента превращается в настоящее соревнование бюджетов. Но реальность такова, что побеждает не тот, кто тратит больше, а тот, кто начинает выстраивать контакт раньше конкурентов. Один из инструментов, который позволяет это сделать, — CJM (Customer Journey Map), или карта пути пациента. Ниже разберём, как она помогает снизить стоимость привлечения клиента и почему ориентация только на «горячий» спрос медленно, но верно съедает рекламный бюджет клиники...