Противоречия менеджмента и продаж | Булат Набиуллин

Вам наверняка говорили: «Начинайте с малого. Получите от клиента маленькое "да", чтобы потом получить большое». Забудьте. Иногда, чтобы продать, нужно сначала получить жесткое "НЕТ". Это называется феномен "Дверь в лицо" (Door-in-the-Face). Суть проста: вы делаете настолько завышенное предложение, что человек гарантированно отказывается. И в этот момент вы, "отступая", предлагаете то, что на самом деле хотели продать. Классическое исследование Роберта Чалдини 1975 года. В ходе эксперимента студентов просили стать сопровождающими для группы малолетних преступников на экскурсии в зоопарк (бесплатно, 2 часа времени)...

Давайте честно: мы все помешаны на историях успеха. Менеджеры читают биографии Джобса, а РОПы заставляют новичков слушать записи «идеальных звонков». Мы ищем секретный ингредиент победителей. Но правда в том, что изучение успеха – это худший способ его достичь. В менеджменте это называется Систематическая ошибка выжившего. И если вы строите стратегию, глядя только на тех, у кого «получилось», вы принимаете решения на основе неполных данных. Классический пример, без которого нельзя понять суть. 1943 год, Вторая мировая...

Феномен Баадера – Майнхоф, или иллюзия частотности, – это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация начинает казаться необычайно часто встречающейся. Вы узнали новое слово и за день встретили его трижды. Вы решили внедрить CRM, и теперь вам кажется, что о ней говорят на каждой конференции. Научное обоснование этому дал лингвист Арнольд Цвики из Стэнфордского университета в 2005 году. В своей работе «Frequency Illusion» он объяснил, что этот эффект – результат работы двух механизмов: селективного внимания и предвзятости подтверждения...

Эффект владения - это когнитивное искажение, при котором люди переоценивают стоимость и качество того, что им принадлежит. Это универсальный психологический механизм, который влияет на наши решения в бизнесе, продажах и управлении. Термин ввел Ричард Талер, обнаружив странный парадокс в поведении: стоимость вещи резко возрастает в тот момент, когда мы её получаем. Был проведен эксперимент в Корнеллском университете. Участникам раздали кофейные кружки и предложили обменять их на ручки равной рыночной стоимости...