Противоречия менеджмента и продаж | Булат Набиуллин

Представьте: ваш лучший продавец пришел в офис хмурым и не поздоровался. Вы тут же думаете: «Он нашел работу и уходит». Или продажи упали и вы собираете экстренное совещание по «кризису в отрасли». Это - гиперсемиотизация. Наш мозг запрограммирован искать закономерности, чтобы выжить. Но в современном мире он часто находит смысл там, где его нет. Мы превращаем случайный шум в «важный сигнал». Когда вы ищете скрытый подтекст, вы перестаете видеть реальные факты. Исследование Томаса Гиловича, Роберта...

Вы думаете, команда скажет правду о плохом продукте? Ошибка. Большинство людей подчиняются «человеку в пиджаке», даже если он неправ Представьте: вас просят ударить человека током. Он кричит, умоляет остановиться. Вы бы нажали на кнопку? «Конечно, нет!» – скажете вы. А наука говорит: «Да». В 1963 году Стэнли Милгрэм провел эксперимент. Испытуемым приказывали наказывать «ученика» разрядом тока за ошибки. Рядом стоял экспериментатор в белом халате и спокойно говорил: «Продолжайте». Результат пугает: 65% участников дошли до смертельной отметки в 450 вольт...

Вам наверняка говорили: «Начинайте с малого. Получите от клиента маленькое "да", чтобы потом получить большое». Забудьте. Иногда, чтобы продать, нужно сначала получить жесткое "НЕТ". Это называется феномен "Дверь в лицо" (Door-in-the-Face). Суть проста: вы делаете настолько завышенное предложение, что человек гарантированно отказывается. И в этот момент вы, "отступая", предлагаете то, что на самом деле хотели продать. Классическое исследование Роберта Чалдини 1975 года. В ходе эксперимента студентов просили стать сопровождающими для группы малолетних преступников на экскурсии в зоопарк (бесплатно, 2 часа времени)...

Давайте честно: мы все помешаны на историях успеха. Менеджеры читают биографии Джобса, а РОПы заставляют новичков слушать записи «идеальных звонков». Мы ищем секретный ингредиент победителей. Но правда в том, что изучение успеха – это худший способ его достичь. В менеджменте это называется Систематическая ошибка выжившего. И если вы строите стратегию, глядя только на тех, у кого «получилось», вы принимаете решения на основе неполных данных. Классический пример, без которого нельзя понять суть. 1943 год, Вторая мировая...

Феномен Баадера – Майнхоф, или иллюзия частотности, – это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация начинает казаться необычайно часто встречающейся. Вы узнали новое слово и за день встретили его трижды. Вы решили внедрить CRM, и теперь вам кажется, что о ней говорят на каждой конференции. Научное обоснование этому дал лингвист Арнольд Цвики из Стэнфордского университета в 2005 году. В своей работе «Frequency Illusion» он объяснил, что этот эффект – результат работы двух механизмов: селективного внимания и предвзятости подтверждения...

Эффект владения - это когнитивное искажение, при котором люди переоценивают стоимость и качество того, что им принадлежит. Это универсальный психологический механизм, который влияет на наши решения в бизнесе, продажах и управлении. Термин ввел Ричард Талер, обнаружив странный парадокс в поведении: стоимость вещи резко возрастает в тот момент, когда мы её получаем. Был проведен эксперимент в Корнеллском университете. Участникам раздали кофейные кружки и предложили обменять их на ручки равной рыночной стоимости...