Соболева о квартирах. Честно

Захожу в квартиру. Вместо трёх комнат - огромная студия. Хозяева гордые: "Мы объединили всё, снесли все стены!" Я молчу. Клиенты спрашивают: "Нам нравится, берём?" Отвечаю: "Если хотите проблем на миллион - берите". За 15 лет я видела десятки квартир с незаконными перепланировками. Красивые, удобные, современные. И абсолютно непродаваемые. Потому что покупатель с ипотекой такое не возьмёт, банк не одобрит. А покупатель за наличные побоится юридических проблем. Сейчас расскажу, какие перепланировки убивают квартиру и почему...

Квартира за 9 миллионов. Клиенты хотят купить за 8. Я: "Купите за 7.800". Они: "Нереально!" Через неделю подписываем договор. Цена - 7.750. Клиенты: "КАК?!" За 15 лет я научилась торговаться так, что продавцы сами предлагают скидку. Не потому что я хамлю или давлю. А потому что знаю психологию и момент, когда человек готов уступить. Сейчас расскажу техники, которые реально работают и экономят моим клиентам миллионы. Первое правило торга - понять, насколько продавец мотивирован продать. Если квартира висит в продаже неделю и звонков много - торговаться бесполезно...

Клиенты: "Хотим новостройку. Там же всё новое!" Я: "Угу. Как и проблемы". Они смеются. Через три месяца после покупки звонят: "Вы были правы. Мы теперь знаем, что такое усадка дома и трещины на стенах". За 15 лет я продала квартир в новостройках не меньше, чем на вторичке. И каждый раз вижу одно и то же - люди влюбляются в картинку, а получают реальность. Сейчас расскажу честно про оба варианта, без рекламы застройщиков и без романтизации старого жилья. Все хотят новостройку, потому что там "всё новое и чистое"...

Клиент звонит из другого агентства. Голос дрожит: "Мы подписали договор, а там написано..." Слушаю и понимаю - его развели на классику. Объясняю: "Видите эту строчку? Вот здесь вас и поймали". За 15 лет я насмотрелась на недобросовестных коллег. Мне стыдно за них, потому что из-за таких людей всех риелторов считают мошенниками. Сейчас расскажу, как работают самые распространённые схемы развода на комиссию и как от них защититься. Самая частая схема. Вы приходите в агентство, хотите купить квартиру...

Клиенты: "Хотим первый этаж, удобно с коляской". Я: "Не советую". Они: "Почему? Это же удобно!" Отвечаю: "Сейчас покажу три квартиры на первом. После третьей сами откажетесь". За 15 лет я показала сотни квартир на первых этажах. И знаете что? Процентов 80 людей после просмотра говорят: "Нет, давайте что-то повыше". Остальные 20% покупают, а через полгода пытаются продать. Первый этаж - это всегда сырость. Всегда. Даже если кажется, что её нет. Под вами подвал, в нём холодно и влажно. Эта влага поднимается вверх, в вашу квартиру...

Смотрю объявление. "Срочная продажа", скидка 15%. Звоню. Продавец говорит спокойным голосом: "Да, продаём, не спешим особо". Приезжаю на показ. За пять минут понимаю - им нужно было продать ещё вчера. За 15 лет я научилась отличать настоящую срочность от рекламного трюка. Когда продавцу действительно надо быстро - это видно по десяткам мелочей. И да, это можно использовать для честного торга, не наживаясь на чужой беде. Половина объявлений с пометкой "срочно" - обычная приманка. Продавцы думают, это привлечёт больше звонков...

Хозяин показывает квартиру. Улыбается, шутит, предлагает чай. Говорит: "Небольшой косметический ремонт - и заживёте". Я киваю. Клиентам потом объясняю: "Эту не берём". Они в недоумении: "Почему? Вроде нормальная". Отвечаю: "Он сказал три волшебных слова". За 15 лет я научилась слышать не то, что говорят продавцы, а что они скрывают за красивыми фразами. Есть три формулировки, после которых я сразу понимаю - квартира проблемная. И никакие уговоры хозяина не изменят моё мнение. Знаете, что означает эта фраза на языке продавцов? Капитальный ремонт...