Король фулфилментов

2025 Этот год начался для нас неожиданно. До этого хранение на Ozon было бесплатным, но с 1 января всё резко изменилось. Мы к этому не были готовы. В январе нам посчитали хранение по остаткам почти на 600 тысяч ₽, в феврале — уже 800 тысяч ₽, и дальше — по нарастающей. Продажи в тот период были слабыми, а склад забит остатками. Посчитав все «за» и «против», мы приняли непростое решение — вернуть товар с Ozon. К счастью, к тому моменту у нас уже была развитая сеть фулфилментов, и мы без особых проблем организовали логистику возвратов со всех складов. Операция обошлась примерно в 1,5 млн ₽ — примерно столько же, сколько стоило бы просто оставить товар на хранении. Это стало одним из последних знаков: похоже, пришло время приостановить направление с одеждой, по крайней мере — сейчас. Мы начали постепенно возвращать товар, продавать остатки, а в марте разместили последний заказ на производство. С тех пор мы больше не производим одежду — только продаём то, что осталось. И с учётом новых условий хранения, полностью перешли на модель ФБС с трёх наших складов. Благо, здесь нас снова выручает фулфилмент — теперь уже как отлаженная инфраструктура, которая работает для нас и для десятков клиентов. 📦 За эти 4 года я прошёл путь от первых поставок одежды в маленьких коробках до системной работы с тысячами позиций и миллионами рублей оборота. Главное. Любой путь на маркетплейсах — это марафон, а не спринт. Ошибки неизбежны, но если ты делаешь выводы — ты уже растёшь. Моя основная ошибка заключалась в том, что я погряз в работе на складе и у меня не осталось времени на продажи. --- 🎯 Именно эти ошибки и опыт привели меня к созданию фулфилмента. Я понял, что большинство селлеров тонут не в продажах — а в логистике, упаковке, возвратах и операционке. Сегодня у нас уже 11 фулфилмент-точек — в Казани, Петербурге и Москве. Мы обслуживаем 200 клиентов в месяц, берём даже мелкие и сложные заказы, и строим сеть из 100 точек по стране. Я хочу, чтобы селлеры занимались продажами, а не скотчем и коробками. Поэтому делюсь опытом здесь — без приукрашиваний, по факту. Подписывайся, если хочешь видеть, как строится фулфилмент-сеть изнутри 🚀

2024. Сокращаем SKU на Ozon до 1200, на КЭ оставляем 300, в июне выходим основательно на Wildberries с 400 SKU. Год завершаем с 47 млн ₽ выручки по одежде. После провального конца прошлого года мы решили больше не доверять никому — и взялись за продажи самостоятельно. Но, как вы знаете, 2024 стал годом ужесточения правил на Wildberries и Ozon. Комиссии, штрафы, новые алгоритмы — всё стало дороже и сложнее. Результаты были, но заново толкнуть эту машину оказалось непросто. Ошибки стали слишком дорогими, а дешёвых денег, чтобы затыкать дыры, — уже не было. В июне мы пробуем повторить рекорд, несмотря на потери прошлого года. И почти достигаем цели — выручка близка к максимуму, но я уже видел на горизонте закат прибыли. Как и новый полноценный бизнес - Фулфилмент Царицыно. Появились клиенты, процессы, команда. И постепенно стало ясно — теперь мой фокус не только на продаже одежды, а на создании инфраструктуры, которая помогает десяткам других селлеров расти с нами быстрее. Оптимизация — важнее расширения. Не количество SKU решает, а маржинальность и стабильность

2023 — выходим на Ozon, добавляем ещё 2000 SKU. Сворачиваем деятельность на КЭ (оставляем 800 SKU), зато на Ozon идём в рост — 52 млн ₽ выручки за год. В июне мы делаем рекордные 7 млн ₽ продаж — это был пик. Но именно тогда я принимаю, казалось бы, нелогичное решение — запустить фулфилмент. Диверсификация — наш спасательный круг. Один маркетплейс может закрыть склады, изменить комиссию или остановить продажи — и всё. Надо быть в нескольких местах. Мне хотелось работать не только через маркетплейсы, а напрямую — видеть своих клиентов, понимать их задачи, строить долгие отношения. Одежда остаётся в фокусе, но появляется и новое хобби — помогать другим селлерам выстраивать процессы, которых мне самому когда-то так не хватало. В этом же месяце пробуем продавать на Wildberries — тестируем формат, ищем точки роста, и постепенно начинаем понимать, что стоим на пороге нового этапа. Но осень принесла испытания. В сентябре я решил привлечь “профессионалов” для ведения магазинов — и это оказалось худшим решением года. Они буквально слили весь сезон: продажи упали в два раза и продолжали падать до декабря, пока я их не остановил. А потом подвёл подрядчик по пошиву — заказ на 3 миллиона ₽. Вместо сентября он привёз товар только к ноябрю–декабрю, и то в ужасном качестве. А ещё на миллион рублей просто не поставил и исчез. Это был крах — но именно он показал, что полагаться можно только на собственную систему, процессы и людей, которых ты вырастил сам.

2022. Количество SKU выросло до 1200, а выручка — до 22 млн ₽. В начале года появилось первое помещение — 20 квадратных метров. Мне просто нужно было место, где можно упаковывать товар, которого становилось всё больше. В июне меня уволили с работы — я уже не мог уделять ей внимания, всё время уходило на маркетплейсы. Тогда это казалось проблемой, но оказалось — поворотным моментом. Как только я освободился от найма, бизнес пошёл вверх. Как и в количестве денег, так и в количестве операций. Начал тонуть в рутине Масштаб — это не всегда рост. Когда SKU растут быстрее, чем система, прибыль может падать.

👕 Немного о моём пути в одежде 2021. Зарегистрировал ИП и вышел на КазаньЭкспресс. Параллельно работал в найме — после основной работы до ночи разбирал коробки, клеил стикеры и возил заказы сам. Тогда эти результаты — 2 млн ₽ выручки и 500 SKU — казались чем-то невероятным. Каждый заказ был как событие. Я буквально помню первые 10 продаж — проверял статистику каждые 15 минут. Не было опыта, не было команды, но было желание доказать себе, что это возможно. Начать можно с нуля — без связей, без команды, просто с решением «попробовать». Главное — не ждать идеального момента.