Волков Консалтинг

1 неделю назад

• Вы подписаны

Одна из лучших книг по переговорам на мой взгляд. Перечитал буквально неделю назад, в первый раз читал когда работал менеджером в отделе холодных продаж. Автор книги - экс переговорщик ФБР, который успешно вёл переговоры с террористами. Помню впечатления после прочтения, пришел на работу и начал делиться фишками из книги с коллегами. Сам проверил эти фишки на практике, они реально работают) Вот что сработало у меня: 🤝 Фишка 1: Назови эмоцию. Проще говоря: Заметишь сопротивление — вслух назови чувство клиента. Зачем: Снимает защиту, включает доверие. 📌 Пример: - Клиент: «Это дорого!» - Вы: «Похоже, вы сомневаетесь, что результат окупит вложения? Давайте проверим на цифрах?» ❓️Фишка 2: Вопросы-ловушки («Как?») Проще говоря: Задавай вопросы, начинающиеся с «Как...». Клиент сам предложит решение! Зачем: Чувство соучастия = меньше возражений. 📌 Пример: - «Как вы видите идеальные условия для старта?»* - «Как мы можем сделать это предложение выгоднее именно для вас?»* ⚓️ Фишка 3: Ставь «Якорь» Проще говоря: Начинай с сильного предложения (даже завышенного). Зачем: Клиент будет торговаться вокруг вашей цифры, а не своей. 📌 Пример: - «Полный пакет с гарантией +40% к продажам — 600 000₽. Если бюджет меньше — можем урезать этапы, но результат снизится.» 🛑 Фишка 4: Разреши сказать «Нет» Проще говоря: Сознательно дай клиенту возможность отказать. Зачем: После «нет» он психологически открыт к диалогу! 📌 Пример: - «Вы точно готовы запускать отдел продаж сейчас? Может, отложить?» - (Клиент: «Нет, нужно сейчас!») → Теперь он сам замотивирован.