BUSINESS RE:WIRED

Последние 5–7 лет в IT было модно говорить о product-led growth, контент-маркетинге, автоворонках, inbound-стратегиях. Фраза «всё должно продавать само» звучала как мантра. Мечта любого IT-бизнеса выглядела так: Запускаешь лид-магнит → воронку → контент → заявки идут → продажи закрываются без участия людей. И где мы оказались в 2025 году? Inbound работает хуже. CAC растёт. Цикл сделки длиннее. У клиента больше сомнений, меньше доверия. И продажи снова возвращаются… к людям. Люди покупают у людей...

Как незаметно проваливается клиентский сервис и retention на стадии роста Есть один странный момент в развитии B2B IT-бизнеса в России, о котором почему-то редко говорят в открытую. Когда компания проходит оборот в 70–150 млн ₽, владельцы ожидают, что теперь всё станет стабильнее: выручка держится, процессы устоялись, клиенты довольны… Но потом, почти незаметно, начинается утечка. Клиенты, которые работали с вами годами, уходят. Вроде бы не в скандале, не в конфликте. Просто «ушли». В тишине. На вопрос «почему» никто толком не отвечает...

Ошибка 1. Мы просто усилим продажи — и вырастем Это самая частая ловушка. Владелец видит: продажи буксуют. Что делает? Ищет «сильного руководителя отдела продаж». Ставит ему план. Добавляет найм сейлзов. Ждёт. Проходит полгода. Новые сейлзы «учатся», руководитель просит маркетинг, лидов нет, денег нет. Компания уходит в минус. Почему? Потому что проблема не в людях. Проблема в отсутствии системы, которая даёт прогнозируемый рост. ✔️ Пример: SaaS-платформа для логистики. Выручка 110 млн. в год , найм 3 сейлзов для роста...

«Ну, у нас отток клиентов где-то 2–3% в месяц. Для SaaS, вроде, нормально же?» Если вы так думаете — считайте, что вы ежемесячно выкидываете из бизнеса 25–30% своего роста. В этой статье объясню, почему 3% churn в B2B SaaS — это не «нормально», а дорого, покажу, где именно вы теряете деньги, и главное — что с этим делать. Всё — на примерах из реальных проектов. Немного терминов — но по-человечески: Норма для B2B SaaS (по методике отраслевых бэнчмарков): Возьмем цифры средней B2B SaaS-компании: Итого: Вы...

Если вы IT-компания и чувствуете, что: – Лиды вроде бы есть, а продаж — нет – Команда «что-то делает», но прогнозировать результат невозможно – Вы сами не можете объяснить, почему клиент должен выбрать именно вас — значит, у вас нет Go-To-Market стратегии. Или она где-то в голове у основателя или собственника. Go-To-Market — это не про «давайте сделаем рекламу» или «нанимайте ещё двух продажников». Это пошаговый план: Если выстроить GTM правильно — лиды приходят тёплые, воронка не рассыпается, а продажи становятся предсказуемыми...

За последние 10 лет я работала с десятками B2B IT-компаний: от продуктовых SaaS-сервисов на стадии роста до интеграторов с оборотом в сотни миллионов рублей. И знаете, что их всех объединяет? Продажами часто занимаются «как получится». Вроде CRM есть, воронка какая-то настроена, менеджеры что-то делают… Но если задать простой вопрос: «Кто у вас отвечает за входящие лиды? За просевшие сделки? За внедрение новых сегментов?» — наступает тишина. Или ответ в духе: «Ну... как бы все понемногу». Это не зрелость...