Коковин про развитие себя и бизнеса

🏹 Как определить, что менеджер по продажам выстрелит Недавно обсуждал с коллегами по цеху житейскую проблему управленца в продажах: 1. Приходит в компанию новый менеджер 2. Если продажи крупные, или очень крупные, цикл длинный 6+, а то и 12+ месяцев, то результат получить в 3 месяца сложно 3. А за 3 месяца нужно понимать, выйдет ли он на нужный результат через полгода/год 4. Ведь после испытательного срока расстаться с сотрудником, который не даёт результата, очень сложно И это серьёзная, пока никем идеально не решённая задача...

📌 Когда ТОПовые АМы* ищут работу Почти каждую неделю у меня спрашивают рекомендацию на менеджера по продажам (в моей индустрии). И это — в год, когда рынок ИТ стагнирует (за исключением нескольких ниш). На рынке системной интеграции менеджеров по продажам ищут всегда. Причина проста: они — это «записная книжка» и «отношения». Но найти сильного менеджера крайне сложно — успешный продавец хорошо зарабатывает и просто так место не меняет. 💭 Для себя я вижу только две реальные причины, когда хороший...

✍️ Вчера выступил в бизнес-клубе Олега Минтуша @MintushBusiness Рассказал о 3-х ключевых момента для меня лично в структурировании крупной сделки: • Понимание режима Покупателя (Штиль, Проблема, Рост) умение слушать 🦻 и понимать между строк, что действительно в голове у контрагента • Наличие т.к. называемого "Наставника" со стороны заказчика...

🌉 Что общего у продаж и покраски моста «Голден Гейт» в Сан-Франциско. Недавно обсуждая очередную проблематику в B2B-продажах: Воронка иногда бывает недостаточная, а бывает сильная и мы можем расслабиться, а потом получить провал на горизонте цикла продаж, вспомнил из самого начала карьеры байку, которую мне рассказывал руководитель из Калифорнии: 💭 В Сан-Франциско есть известный мост - Golden Gate...

📌 Что делать, когда продажи "встали" Последние месяцы мы с коллегами видим сильнейшее замедление рынка ИТ, кризис продаж, которого мы давно не видели, с 2022 года, а в таком объёме скорее даже с 2020-го. Я это обсуждаю в каждом первом разговоре. Есть совсем сложные ниши, как железо, где-то чуть лучше, как в ИБ, но в целом всем тяжело. Кризис. Причины понятны: высокая ставка (даже несмотря на её небольшое понижение сегодня), рост налогов, бюджетные приоритеты. 💡 Что делать, когда рынок замедляется: 1️⃣ Сфокусироваться на работе с клиентами Фраза только кажется банальной...

📌 Как писать промт? Все, наверное, знают или слышали, но у меня такой шпаргалки не было! Сегодня на встрече сообщества Точка Банка выступал Иван Крутько, консультант, занимающийся трансформацией B2B-продаж. Вот формат от Ивана: 1. Роль — кто ты? (кто языковая модель. Определите роль для нейросети. Ошибка — давать задачу сразу) 2...

🗣 Как знакомиться на оффлайн-мероприятии Вчера был на большом мероприятии Яндекс.Облако Там сотни, может больше тысячи участников. ИТ-ки из конечных заказчиков, и коммерсанты от вендоров и интеграторов. Наблюдал картину, как представитель неизвестной мне компании ООО Ромашка (имя изменено) подходит к одному заказчику, и сразу начинает себя предлагать, тот отказывает вежливо, но представитель не останавливается, и продолжает. На третью итерацию "жертва" закрыла ноутбук и ушла (сотрудниц ЦБ РФ, кстати), а наш герой мгновенно переключился на другого соседа...

📌 Зачем нам «сверхдостижения» в спорте? В эти выходные в Москве прошёл знаковый фестиваль бега — Московский марафон. По словам организаторов, это около 50 тыс. участников, из них 20 тыс. — на полной дистанции. Я впервые участвовал в нём на дистанции 10 км. Вдохновляющее событие, большой праздник спорта, который я всем могу рекомендовать. А после финиша мы с несколькими атлетами обсуждали полную дистанцию: насколько полезно для здоровья бегать 42,2 км? 💭 Моя позиция — любительская: для здоровья достаточно регулярной умеренной кардио-нагрузки...

📌 Как деликатно узнать ваших конкурентов в сделке Недавно обсуждал с коллегой тему, как в сделках важно понимать, и кто ваш реальный конкурент, и с кем ещё общается заказчик. 💬Прямой вопрос не всегда комфортно задать, особенно, если мы не очень близки с клиентом. Что можно с этим сделать: 1️⃣ Фокусироваться на задаче клиента. «Хочу убедиться, что наше решение действительно закроет ваши потребности. С кем ещё вы обсуждаете проект, чтобы я мог правильно выстроить ценность?» 2️⃣ Спрашивать о критериях...

📌 А компромисс не лучшая идея https://dzen.ru/media/id/6782a2c553ff3c46ee8f8d4a/-a-kompromiss-ne-luchshaia-ideia-68b2f03e745bbb7ad182fb08

📌 А компромисс не лучшая идея. Недавно на встрече в Книжном клубе выступал Дмитрий Лебедев, предприниматель, менеджер, писатель. Из всей презентации больше всего запомнилась модель Томаса–Килмана, которая определяет наш тип сотрудничества с людьми. 🔹 Увы, мы, да и я, сталкивались с негативными моделями поведения: • Приспособление — когда мы не учитываем интересы себя; • Соревнование — когда игнорируем другого...

📌 Исходящие (активные) vs входящие (реактивные) продажи Недавно у меня была дискуссия с клиентом про эффективность подходов в B2B: - Входящие продажи (реклама/продвижение генерит лиды) - Исходящие продажи (менеджеры активно выходят на встречи с клиентами) Иногда кажется, что инвестиции в рекламу и большой входящий трафик запросов - это хорошо. Но клиент, который сам ищет и попадает к нам через рекламное объявление, обычно: 1...