Wattaga. Маркетинг каждый день.

Помните, я писал про проект, где выступаю в роли наставника и архитектора системы? Мы завершили важнейший этап, и теперь я могу поделиться первыми результатами. Дано: Среднего размера международная торговая компания. Торгует товарами премиум и люкс-брендов на двух зарубежных рынках. Штат отдела маркетинга внушительный, но была классическая беда — маркетинг существовал в «слепой зоне». Процессы шли, задачи выполнялись, орда подрядчиков что-то генерировала, но оцифровать реальное влияние маркетинга на деньги было невозможно. Отчеты сдавались исключительно по процессам. Куда все идут и зачем — никто не понимал...

И недавно я дал блиц-интервью ТГ каналу Лидерство LIVE Автор канала - Наталья Павлюткина, коуч и ментор по лидерству, бизнес-тренер, лидер профессионального сообщества Belgrade HR Meetings, в прошлом - топ менеджер и HR крупных компаний. Мы с Натальей познакомились в кулуарах сербского бизнес-сообщества, и нашли много общих тем для обсуждения. Поэтому не могу не порекомендовать. Наталья пишет...

Вводные такие, что стандартные подходы к лидогенерации можно смело убирать в стол. Дано: сложный IT-продукт (инфраструктурный B2B SaaS). Рынок: экстремально узкий. На всю страну — порядка 100 целевых компаний. Стоимость решения: от 10 млн рублей в год (бизнес-модель привязана к % от выручки клиента). Как выстраивать маркетинг, когда весь твой целевой рынок буквально поместится в небольшом зале ресторана? Классический перфоманс-маркетинг или контекст здесь просто сожгут бюджет. Когда каждый клиент на вес золота, а цикл сделки длится от полугода, нужна совершенно другая механика. Мы сделали...

На скриншоте приведена небольшая статистика по одному из продуктов одного из наших клиентов, с которым мы работаем уже больше года по направлению комплексного маркетинга. В сентябре прошлого года запустили новую кампанию и отсюда начали фиксировать продажи. Как видно, в первый месяц не было никаких продаж. В этом статистике нет данных по лидам, но их были десятки в месяц, с неплохой долей квалифицированных — MQL. Далее месяц за месяцем начинают появляться продажи...

) Сейчас я веду один проект в нехарактерной для себя роли — как наставник и архитектор системы для крупной торговой компании. Это выходит за рамки основного продукта Wattaga и моего SaaS-стартапа (о котором еще не упоминал): я помогаю собственнику и главе маркетинга выстроить структуру, которая будет выдавать результат, а не просто красивые отчеты. Дано: команда из 10 человек в штате плюс целая «орда» подрядчиков. Работают на разных рынках, управляют множеством брендов. Продукт не супер сложный, но достаточно специфичный, есть определенные нюансы в его продвижении. Проблема: классика жанра...

? Давайте честно: большинство маркетологов на рынке никогда ничего в своей жизни не продавали. Буквально. Они не знают, каково это — смотреть клиенту в глаза, объяснять ценность, называть цену и слышать «дорого» или «я подумаю». Отсюда и рождается этот вечный разрыв между «мы налили вам лидов» и «где деньги?». В чем реальная проблема? 1. Отсутствие «сенсорного» опыта. Многие специалисты никогда не видели, как их действия реально превращаются в кэш. Они видят клики, CTR, конверсии в заявку. Но они не чувствуют результат. Если ты не понимаешь, как твоя рекламная кампания влияет на итоговую прибыль, ты не можешь этим управлять...

Премия существует аж с 1999 года и является самой престижной, масштабной и самой профессиональной на территории СНГ. Я уже третий год являюсь независимым экспертом этой премии по упаковке кейсов (можете найти меня на сайте) и выступаю проводником для брендов, которые решили подать свой кейс на премию. от выбора номинации (это половина успеха!) до полной упаковки кейса...

А если он читал «СПИН-продажи» всего один раз — доверяйте с осторожностью. Я возвращался к этой книге многократно. Впервые её посоветовал мой прошлый партнер и наставник Андрей Пометун. «СПИН» стал для меня тем самым фундаментом, на котором за 25 лет выстроилось всё понимание сложных сделок. В чем главная магия Рэкхема? Он первым доказал на цифрах: то, что работает в продаже кроссовок или пылесосов, — убивает продажи промышленного оборудования или сложного софта. В B2C нас учат «закрывать возражения» и давить на эмоции. В B2B это не работает. Когда на кону стоят миллионы, а решение принимает комитет из десяти человек, ваши «фишки» и агрессивные дожимы вызывают только раздражение...

📈 Сейчас стоимость лида (CAC) запредельная везде. Главный вопрос: как выжать максимум из текущих продаж, не меняя сам продукт? Ответ: Сменить тех, кому вы его продаете. Рассказываю на примере моего кейса с брендом TRIS (производитель монтажной пены и утеплителей). ❌ Точка А: Масс-маркет Изначально бренд целился в розницу — «домашних мастеров», которые делают ремонт сами. Коммуникация строилась вокруг «уюта в доме». Проблема: В рознице нет лояльности. Человек берет то, что дешевле или первым попалось на полке в Leroy Merlin. Это разовые продажи и низкий LTV. 🎯 Решение: Уйти в узкую нишу Мы проигнорировали масс-маркет и тендеры, где всё решает только цена...

В моей практике CAC Payback Period (период окупаемости затрат на привлечение клиента) — это критическая метрика, которая часто остается в тени более популярных LTV или ROI. Однако именно она отвечает на вопрос: «Как долго мои деньги "заморожены" в привлеченном клиенте, прежде чем они начнут приносить реальную прибыль?» В B2B, где затраты на вход в сделку могут быть колоссальными, я рекомендую отслеживать этот показатель ежемесячно, чтобы не оказаться в ситуации кассового разрыва при формально растущем бизнесе. На что и как влияет: 1. Ликвидность и Cash Flow: Чем короче период окупаемости, тем быстрее оборачивается ваш маркетинговый бюджет...

Я исхожу из того, что в сложных нишах клиент покупает не продукт, а ваше интеллектуальное превосходство. Чтобы продажа состоялась, я рекомендую заранее создавать «экспертную почву» — систему смыслов, которая доказывает вашу компетентность задолго до того, как вы выставите счет. Собственные каналы клиента для нас — это база. Я не делаю из Telegram-канала витрину; я превращаю его в библиотеку решений. Мой опыт показывает: кейсы и разборы ошибок формируют у ЛПР ощущение, что наш клиент уже решал их задачу. Сторонние медиа — это фактор авторитета. Я использую публикации в СМИ как независимое подтверждение статуса моего клиента...