История Кападастра

Клиент на консультации: "Раньше было проще работать на маркетплейсах." Я: "Когда ты начинал?" Он: "В 2022." Я открыл данные за 5 лет. Оказалось, что "проще" — это иллюзия. Каждый год селлеры искали одно и то же. Просто называли по-разному. В начале бума маркетплейсов селлеры искали волшебную кнопку. Главные темы обсуждений: Настроение в сообществах было позитивным. Рынок рос, и казалось, что найден секретный рецепт успеха. Селлеры поняли: реклама на Wildberries и Ozon — это не временная акция, а постоянная статья расходов...

" На консультации клиент: "Раньше было проще. Запустил карточку, настроил рекламу — и продажи пошли. А сейчас всё сложно." Я: "Ты когда начинал?" Он: "В 2022." Я не стал объяснять. Просто открыл данные за 5 лет по селлерам. Что изменилось: ▪️ 2021: Искали хаки. Промо, самовыкупы, схемы с ранжированием. Все верили, что есть "кнопка" ▪️ 2022: Поняли, что реклама — это не хак, а налог на видимость. Начали системно работать с аукционом ▪️ 2023: Столкнулись с операционкой. Штрафы, ПВЗ, разборы, отзывы...

Большинство селлеров считают возвраты "процентом от выручки" и закладывают их в маржу. На деле каждый невыкуп товара на маркетплейсе съедает прибыль с 2–3 успешных заказов, а деньги застревают в трубе на 2–3 недели. И вы узнаете об этом только тогда, когда начнутся кассовые разрывы. Возвраты и невыкупы на маркетплейсах — это не "процент брака", который можно спокойно заложить в маржу. Это системный разрыв, который одновременно бьёт по юнит-экономике (логистика туда-обратно, штрафы, утилизация) и по оборотному капиталу (деньги застревают в цикле возврата на 2–3 недели)...

🥂 Если это забивать в предварительную фин модель, то получится очень близко к оригиналу😎

Большинство селлеров считают доставку как тариф маркетплейса. На деле её стоимость — это тариф + штрафы за габариты + штрафы за срыв сроков + падение рейтинга + влияние на позиции. Разница в два-пять раз. Клиент продавал спортивное питание на FBS. Думал, доставка стоит 100₽ за заказ — так написано в тарифах. Заявил габариты 30×20×10, реально получилось 35×25×15. Wildberries перемерил партию, применил коэффициент ×5 на неделю. Результат: 70-90 тысяч потерь на логистике + 20-30 тысяч штрафов. Итого около 100-120 тысяч за одну неделю...

Сделал сегодня полезную штуку, калькулятор соответствия длоставки маркетплейса😎 Простой, понятный, удобный! Буду мысли по изменениям, доработке, пишите! А вот , собственно и он https://kapadast.github.io/delivery-calculator/

Большинство селлеров считают стоимость отгрузки как "цена за короб". На деле её цена — это штрафы + потеря позиций + замороженный капитал + рост ДРР в два раза. И вы узнаете об этом только тогда, когда будет поздно. Клиент торговал детскими товарами, артикул держался в топ-5, продажи шли стабильно. Перед распродажей он закупил 5000 единиц под ожидаемый всплеск спроса, товар довезли до склада транспортной компании, осталось только отгрузить на Wildberries. Но слотов не было. Ни в этот день, ни на следующий...

? Этот чек-лист — не инструкция, а диагностика. Если ответили "нет" на половину вопросов — это не значит "всё плохо". Это значит "вот где сломается при росте". Цель не набрать 12/12, а понять, какие слабые места есть в вашей схеме отгрузки и что делать: укреплять, страховать или осознанно принять риск. Чек-лист не заменяет расчёты. Он показывает, куда смотреть. 1. Вы знаете реальную стоимость отгрузки? Не "цена за короб", а: услуга + штрафы + простои + влияние на рейтинг + восстановление позиций...

Продвижение на маркетплейсах — это усилитель бизнес-модели, а не её спасатель. Если юнит-экономика работает, реклама умножает прибыль. Если модель убыточна, реклама ускоряет слив денег. Формула проста: CPC / конверсия = CPO, и если CPO выше маржи, каждый заказ приносит убыток. Клиент обратился с проблемой: выручка 3 млн₽/месяц, рекламный бюджет 300 000₽, но денег на счёте нет. Он думал, проблема в настройках рекламы — неправильные ставки, плохие ключи, низкий CTR. Через 20 минут выяснилось: CPO (стоимость привлечения заказа) составлял 2800₽, а чистая маржа с продажи — 2000₽...

😎 Экватор пройден! Осталось ровно половина, до конца небольшого челенджа по написанию цикла статей. Напомню что осталось: - Отгрузка - Доставка покупателю - Возвраты и невыкупы - Финансовая сверка с маркетплейсом - Уплата налогов - Фиксация итогового результата Завтра начинну писать по отгрузке и...

… Я ведь знаю, как автоматизировать бизнес процессы ( люблю, умею, практикую) Так почему же я трачу каждый день время на эту «бессмысленную» затею. Конечно, можно было бы подключить таблицы по API, настроить автоматизацию по таймингу и наслаждаться результатом. Я даже больше скажу, я тестировал такой метод и да, все работает чудесно. Даже пару недель выдержал. Но увидел одну неприятную вещь. Когда ты не находишься в оперативном управлении, когда...

Средняя карточка конвертит 2-3%, топовые — 15-20%. Это разница в 7 раз при том же бюджете. Реклама множит результат карточки, а не создаёт его. Показываю, где ваша карточка ломает продажи. Клиент пришёл с карточкой, которую "оптимизировали" два месяца назад: переписали заголовок под ключи, сделали инфографику, заполнили все характеристики. Конверсия выросла с 1,8% до 3,2% — вроде бы прогресс. Но через три недели она снова упала до 2,4% и застряла там. "Что не так? Мы же всё сделали правильно," — спросил он...