Николай Соустин

Пять признаков хорошего заказчика в консалтинге. Сегодня были переговоры с потенциальным заказчиком нашего маркетингового агентства. И этот разговор навёл меня на мысли о том, что есть идеальный заказчик для агентства. 🔻В большинстве случаев мы работаем с так называемым «неквалифицированным заказчиком». То есть с компаниями, у которых нет серьёзного опыта работы с консалтинговыми агентствами. Именно про этот сегмент я и буду говорить. 1️⃣ Итак, признак первый. Честность. Безусловно, нам хочется казаться лучше. Хочется приукрасить. Никто не хочет выглядеть неквалифицированным и неопытным. ▫️Так вот, сегодняшний заказчик имел смелость признать свою некомпетентность. Это во-первых. ▫️Во-вторых, сегодня мы сделали несколько предположений относительно реального положения дел с маркетингом в их компании. Наши гипотезы нельзя было назвать приятными для них. Но они имели мужество признать, что дела обстоят именно так. 2️⃣ Признак второй. Готовность признавать чужой авторитет и компетентность. К сожалению, в нашей практике часто бывали случаи, когда сотрудники заказчика пытались доказать, что они умнее, вступая с нами в противоборство. Такой подход не может привести к хорошим результатам. 3️⃣ Признак третий. Готовность работать единой командой. Крупные компании, как правило, являются опытными, квалифицированными заказчиками, которые готовы делегировать всю работу агентству и далее способны применять результат, предоставленный специалистами. Наш опыт показывает, что неопытные заказчики, а именно о таких я и пишу, чаще всего не способны принимать результаты агентства и их реализовывать. Это связано как с особенностями мышления руководителей и специалистов таких компаний, так и с невысокой силой брендов и авторитета агентств, работающих с данным сегментом. ▫️Наш многолетний опыт показывает, что совместная деятельность команды, в которую входят как сотрудники агентства, так и сотрудники заказчика, является наиболее продуктивной. Более того, высший пилотаж — это когда у сотрудников заказчика возникает ощущение, что они сами пришли к определенным мыслям и сами придумали решение. Это требует очень тонкой и аккуратной модерации процесса работы над проектом со стороны консультантов. 🔻И когда сотрудники компании заказчика чувствуют, что они сами разработали стратегию, они реализуют её с большим энтузиазмом и верой в результат. 4️⃣ Признак четвёртый. Вовлечённость акционеров и первых лиц. Тут есть два аспекта. ▫️Во-первых, акционеры и первые лица должны быть не только заказчиками, но и кураторами, активно вовлеченными в процесс контроля работы над проектом. Дело в том, что часто сотрудники компании заказчика пытаются «слить» консультантов. Банально саботирую их работу: перенося, отменяя встречи, не предоставляя информацию. И консультант не может каждый раз бегать и жаловаться. Но если первое лицо вовлечено в процесс контроля на системном уровне, у таких сотрудников нет шанса «закопать» проект. ▫️Второй аспект заключается в том, что в любом случае первые лица будут принимать окончательные решения. И лучше, если они сразу будут понимать логику проектных решений. А для этого их необходимо вовлекать в обсуждении промежуточных результатов. 5️⃣ Пятый признак. Адекватное восприятие сроков реализации проекта. Регулярно возникают заказчики, которым нужно «вчера». И потом в 100% случаях они же и тормозят процесс, не принимая своевременное решение, которые возникают на их стороне, не предоставляя своевременно данные. 🔻Так вот, сегодня были переговоры с таким вот идеальным заказчиком. К сожалению для них, к счастью для нас, до конца сентября мы загружены, но они готовы ждать. Посмотрим, что получится, но пока мы увидели все пять признаков. И с нетерпением ждём начала октября, чтобы сделать с ними проект.