Архитекторы Бизнеса

Клиенты смотрят на ваши эмоции и вовлеченность в процесс. Когда вы сами любите то, что делаете, ваша уверенность и энтузиазм становятся заметны окружающим. Это создает доверие и привлекает клиентов.

5 вещей на которых держится личный бренд. Если хотя бы одной нет - остальные не работают Люди покупают у людей которых знают, это факт. Но большинство думают что личный бренд - это красивые фото и правильные посты, ноооо нет. Вот на чём строится личный бренд 👇🏼 Экспертиза Ты должен знать своё дело лучше других, не на уровне «читал книжки». На уровне «прошёл через это сам», свой опыт, свои шишки. Люди чувствуют разницу мгновенно. Доверие Оно строится не за один пост. Ты появляешься регулярно, говоришь честно, не боишься рассказывать про ошибки, со временем человек думает - этому можно верить. Позиция У тебя должна быть точка зрения, не «с одной стороны так, с другой вот так». А конкретно - ты за что и против чего. Те кто боятся высказываться - остаются невидимками. Узнаваемость Человек видит тебя первый раз и понимает кто ты и чем занимаешься. Без длинных речей или долгого листания ленты. Если этого нет - личного бренда нет. Результаты Всё остальное подтверждается только одним, что получают люди которые с тобой работают. Кейсы говорят громче любого контента. Личный бренд - это не про то чтобы быть известным. Это про то чтобы тебя выбирали без лишних вопросов и без торга по цене. Сохрани 👆

Почему ты продаёшь дёшево, хотя можешь дороже Большинство предпринимателей занижают цену сами и нееет) не потому что кризис, рынок или еще что-то. Потому что боятся услышать «дорого». И вот что происходит дальше. Снижаешь цену - приходят клиенты которые всегда будут торговаться, они выматывают, платят меньше всех и требуют больше всех. Ты работаешь больше - зарабатываешь столько же. Это не бизнес, это ловушка. Откуда берётся страх назвать цену Правильно! Из головы. Ты сам не веришь что твой продукт стоит этих денег, клиент это чувствует раньше чем ты открываешь рот и начинает давить. Я видел это сотни раз, человек знает своё дело, делает хорошо, но называет цену как будто извиняется. Что на самом деле покупает клиент за высокую цену? - Результат - Уверенность. - Что его проблема будет решена. Как только ты начинаешь говорить про результат - разговор о цене меняется полностью. Если кратко и применимо: Говори результатом, а не процессом Не «качественный сервис», «через месяц у вас будет вот это». Тут про бизнес и личный бренд если что говорю)

Что общего между клинингом и школой продаж и почему это не совпадение 💔 Когда я говорю людям что у меня клининговый бизнес и школа продаж - многие смотрят с непониманием. Ты что, уборщик который учит продавать? Да. Именно так. И сейчас объясню почему это не противоречие. А наоборот - прямая логика. Всё началось в 17 лет Первая работа - помощник официанта в банкетной службе. Дорогие банкеты, богатые клиенты, высокие требования. Я тогда не думал что это продажи, думал просто работаю, обслуживаю людей. Но именно там я первый раз понял - богатый человек платит не за услугу. Он платит за то как с ним обращаются, за отношение. Это и есть сервис и это и есть продажи. Проработал там почти восемь лет. И сфера услуг так сильно засела внутри что уйти из неё уже не смог. Почему клининг Клининг - это сервисный бизнес в чистом виде. Ты не продаёшь товар который можно потрогать, ты продаёшь доверие, ты говоришь клиенту - пусти меня в своё пространство, я сделаю лучше. Это высокий уровень доверия и продать его без репутации и личного бренда невозможно. Именно поэтому я с первого дня строил бизнес не на рекламе, а на рекомендациях, на качестве, на личном отношении к каждому клиенту. Все мои крупные сделки (а там были контракты на десятки миллионов) пришли не с таргета. Пришли потому что меня знали лично, видели как я работаю, доверяли. Где связь со школой продаж Однажды я поймал себя на мысли. Я двадцать лет продаю услуги дорого, без скидок, без уговоров, без стандартных скриптов из интернета. Просто потому что знаю ценность своего продукта и умею её донести. А вокруг - предприниматели которые демпингуют. Менеджеры которые при первом «дорого» сразу снижают цену, люди которые не могут объяснить клиенту за что он платит. Я смотрел на это и думал - они просто не знают того что знаю я. Не потому что я умнее, а потому что я прошёл через это на практике. Через реальные сделки, реальные провалы, реальные деньги. Так появилась школа. Почему это важно 95% тренеров по продажам никогда не строили свой бизнес, они учат по книжкам и чужим кейсам. Я учу тому что сам делал и делаю каждый день. Клининг - это двадцать лет практики продаж в одной из самых конкурентных сфер. Где клиент может уйти к другому одним звонком, где репутация решает всё, где без доверия нет ни одной сделки. Именно этот опыт я и передаю. Не иди за стадом, не учись у тех у кого нет реального опыта. Учись у тех кто сам прошёл через это и может показать как это работает на практике. Артём Трусов - предприниматель. 20 лет в бизнесе и продажах

3 фразы, которые убивают продажу Если твой менеджер говорит хотя бы одно из этих слов - сделка мертва. Я не шучу. Каждую неделю разбираю продажи и слышу одно и то же. - Продукт нормальный. - Клиент готов. - Менеджер старается. И всё равно сделка умирает, прямо в середине разговора.Обидно, правда?) Я нашёл три фразы которые убивают её чаще всего. Проверь - говорит ли кто-то из твоих людей хотя бы одну из них. Фраза первая. «У нас недорого» Я категорически против этой фразы и вот почему: Когда менеджер говорит «у нас недорого» - он думает что помогает клиенту, на самом деле он только что обесценил продукт своими руками. Клиент слышит не «у нас хорошая цена». Клиент слышит - «мы сами не уверены в своей цене, можно давить». И начинает давить, потому что ему только что дали на это разрешение. Я всегда говорю своим: называй цену спокойно и молчи, без предисловий. Без «у нас недорого», без «вполне доступно», без ничего. Говорим цифра и пауза. Уверенность в цене это уверенность в продукте, клиент чувствует одно через другое. Фраза вторая. «Когда вам перезвонить?» Вот где тихо умирает большинство сделок, в этом одном вопросе. Менеджер всё рассказал - клиент говорит «я подумаю» и менеджер отвечает - «хорошо, когда вам удобно перезвонить?» Всё. Он только что отдал контроль над сделкой клиенту. Пу-пу-пу. Теперь он зависит от того - возьмёт ли человек трубку, вспомнит ли про него вообще, захочет ли отвечать. Я совету по-другому. Не спрашивай - назначай. «Я позвоню в среду в 11. Вам удобно?» Клиент либо соглашается, либо говорит другое время. В обоих случаях у тебя есть договорённость а не пустое ожидание. Маленькая разница в словах - огромная разница в результате. Фраза третья. «У нас скидки» Это моя любимая тема, я против скидок категорически. Некоторые менеджеры говорят это чуть ли не в начале разговора. Как будто скидка - это их главный аргумент, главное конкурентное преимущество. Объясню что происходит в голове у клиента в этот момент. Он думает: значит настоящая цена ниже. Значит если скажу «дорого» - дадут ещё. Значит надо давить и давит, ведь мы все любим чутка сэкономить)) Бонусом клиент еще и уходит с ощущением что этого продавца можно продавить в любой момент. Скидки убивают не только деньги, они убивают доверие к тебе как к эксперту. Ты сам себя обесцениваешь - своими руками, добровольно. Я в своём бизнесе скидок не даю. Потому что знаю ценность того что продаю. И умею её донести без того чтобы снижать цену. Что за всем этим стоит? 🤔 Все три фразы об одном. - Человек не знает экспертно свой продукт - Не понимает его ценности. И поэтому боится - боится что скажут «дорого», боится быть навязчивым, боится потерять клиента. Хороший продавец - это тот кто любит свой продукт, знает все его ценности и понимает кому и зачем он его продаёт. Когда это есть - эти три фразы исчезают сами. Сохрани - потеряешь ведь)) И скинь менеджеру. Пусть прочитает до следующего звонка и заработает твоему бизнесу денег

Клиент говорит «я подумаю» и пропадает навсегда. Вот почему это происходит и что с этим делать⬇️ Знакомая ситуация? Вы провели встречу, всё объяснили, клиент кивал, улыбался. А потом сказал «я подумаю» и всё - трубку не берёт, на сообщения не отвечает, сделка умерла. Я разобрал больше тысячи таких ситуаций за свою практику. И понял одну вещь: «я подумаю» - это почти никогда не про «мне нужно время». Это возражение, которое никто не обрабатывает. Что на самом деле означает «я подумаю» Когда человек говорит «я подумаю», у него в голове одна из трёх мыслей: «Дорого, но я не хочу говорить об этом прямо» «Я не до конца понял, зачем мне это» «Я не доверяю тебе достаточно, чтобы платить» Всё. Других вариантов практически нет. Заметьте, ни один из них не про «дайте время подумать». Человек уже принял решение, просто вежливо попрощался. И вот тут начинается главная ошибка большинства продавцов. Ошибка, которую делают 9 из 10 После «я подумаю» они говорят: - «Конечно, думайте! Я буду ждать вашего ответа» И отпускают клиента, с чистой совестью. Мол, я не давил, я уважаю его выбор. Это не уважение, это слив сделки. Потому что клиент не думать пошёл, он пошёл искать другого продавца, который поможет ему разобраться с тем, что его на самом деле остановило. Или просто забыл про вас через три часа. Что нужно сделать прямо в момент «я подумаю» Не ждать, не отпускать. Мягко, без давления - уточнить. Вот простая фраза, которая работает: «Скажите, а что именно вас останавливает прямо сейчас?» Всего один вопрос, но он меняет всё. Человек либо скажет правду и вы поймёте, что делать дальше. Либо уйдёт в себя и скажет «ну, в целом всё нравится» и тогда вы уже знаете, что дело в цене или доверии. Главное - задать этот вопрос спокойно. Не как допрос, как живой интерес к человеку. Три реальных ответа на «я подумаю» и как с ними работать Ситуация 1. Дорого Клиент говорит что-то вроде «ну, надо посмотреть бюджет» или «сейчас не лучший момент финансово». Не надо сразу давать скидку. Это обесценивает вас. Вместо этого спросите: «Если бы вопрос цены не стоял, вы бы приняли решение?» Если да - у вас есть точка для разговора. Теперь вы знаете, что продукт подходит. Осталось разобраться с деньгами. Если нет - значит, дело не в цене. И вы сэкономили себе время. Ситуация 2. Не понял ценность Клиент говорит что-то размытое: «надо посоветоваться», «хочу ещё поизучать». Спросите: «Что для вас самое важное в этом вопросе? Какой результат вы хотите получить?» Верните его к боли. К тому, зачем он вообще к вам пришёл. Когда человек снова думает про свою проблему - ценность вашего решения становится очевидной. Ситуация 3. Нет доверия Это самый сложный случай. Клиент вежлив, всё понял, деньги есть, но что-то мешает. Чаще всего помогает прямой вопрос: «Вам важно ещё что-то понять про то, как мы работаем, или про результаты?» И дальше - живой разговор, а не презентация. Истории реальных клиентов, конкретные цифры. Не «мы помогаем расти», а «Игорь из Екатеринбурга через три месяца работы увеличил выручку на 40%». Почему это работает Потому что «я подумаю» - это не отказ, это незакрытый вопрос. И ваша задача не продавить человека. А помочь ему разобраться в том, что его тормозит. Когда вы задаёте правильные вопросы - вы не давите. Вы помогаете принять решение, это принципиально разные вещи. Хороший продавец не уговаривает, он задаёт вопросы и слушает. Что делать прямо сейчас Вспомните последние три ситуации, когда клиент ушёл «подумать» и не вернулся. Что вы сказали в ответ на «я подумаю»? Если «ладно, жду» - вы только что нашли, где теряете деньги. Попробуйте в следующий раз одну простую вещь: остановитесь и спросите «что вас останавливает прямо сейчас?». Просто попробуйте, результат удивит. Артём Трусов - предприниматель и эксперт по продажам. Помогает предпринимателям и командам продавать системно, дорого и без давления на клиента.