Психология НЛП

Джеймс Альтушер: 10 правил убеждения в переговорах. 1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший". Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров? Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д. Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах. 2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер. Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит? 3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. "Поисковые движки — мертвый бизнес", — заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: "Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь". В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ! Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания. Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд — это лучше, чем 100% от ничего. Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется. 4) НЕ ГОВОРИТЕ "НЕТ" Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше "нет" будет обличено в форму "да". Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. "У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет", — вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать "нет"! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: "Без меня вы можете сделать то-то", — и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился. Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: "Вы стоите $1, потому-что у вас есть X", вы можете добавить: "Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду". Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили. 5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой прим

ШАБЛОНЫ ПОДЧИНЕНИЯ Главная задача манипулятора – создать у жертвы правильную привычку. Чтобы он приказывал («просил»), а жертва выполняла. Желательно сразу, не раздумывая. Как это достигается? Постепенным приданием объекту воздействия инерции в нужном направлении. Самое сложное здесь – сделать так, чтобы человек подчинился в первый раз. Потом он будет делать это легко. Поэтому первая просьба, с которой манипулятор обращается к жертве, всегда очень простая. Она не дает повода для сопротивления. • Посмотрите в это окно. Что вы видите? • Кивните, если согласны. • Пальто повесьте пожалуйста на эту вешалку. • Садитесь поближе… Просите то, что человек и так бы сделал, без вашей подсказки. Главное, чтобы его действия стали откликом на ваши слова. Вы предложили – он сделал. Подсказали – сделал. Сказали – сделал. Вот уже и рефлекс выработался. А чтобы человеку было приятно вам подчиняться, вы оформляете свои приказы как заботу о нем. Вежливые и ненавязчивые. Вы ни на чем не настаиваете. Вы только рассказываете о возможностях… • Присаживайтесь, вам будет удобнее в этом кресле… • Чтобы стало понятнее, посмотрите на график. • Это важный момент, я предлагаю выделить его красным, вот ручка. • Если у вас возникли вопросы, задайте их. • Это полезно записать. • Как я могу к вам обращаться? Но что делать, если несмотря на все ухищрения, человек не спешит следовать вашим подсказкам? Ничего страшного. Просто в следующий раз зайдите с «другого фланга». Не захотел записать вашу мысль, но может, захочет взглянуть на график? Впрочем, вы ни на чем не настаиваете, человек волен поступать, как сочтет нужным… Если же вы заметили на лице собеседника тень недовольства, пора сделать шаг назад. Извиниться за чрезмерную внимательность, посыпать голову пеплом. Обычно люди после этого расслабляются. Позволяя тем самым работать с собой дальше. С предыдущего шага. Теперь ваши предложения звучат реже, их суть – проще, подтекст – выгоднее. Словом, вы возвращаетесь на ранее занятые рубежи. Чтобы потом вернуться. И, пожалуйста, не забывайте о вежливости. Слова «разрешите», «если вас не затруднит», «пожалуйста», «я, конечно, не вправе настаивать», «позвольте», «вы вправе принять любое решение» обладают поистине волшебной силой. Иногда полезно создать иллюзию равенства фразой «а я пока...». • Почисти, пожалуйста, картошку, а я пока помою посуду. • Ознакомьтесь с проектом договора, а я пока внесу в компьютер ваши данные. Ну а если все идет, как по маслу: человек делает ровно то, что вы предлагаете, и никакого недовольства при этом не проявляет? Пора переходить к более серьезным поручениям. Ради чего все и затевалось. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться, и вы – главный. Даже если сознательно он не будет отдавать себе в этом отчета

КАК РАЗГОВОРИТЬ КОГО УГОДНО Бывает, что нам нужно завести беседу с каким-либо человеком – знакомым или незнакомым. Может быть, мы хотим получить от него какую-то необходимую нам информацию или просто стремимся познакомиться, а то и подружиться. Но мы должны быть готовы к тому, что не каждый человек с готовностью подхватит разговор. Кто-то может оказаться не настроенным беседовать, кто-то просто не слишком разговорчив по характеру. Простые приемы, применяемые в разговоре, помогут вам разговорить кого угодно, завести контакты и получить максимум необходимой информации. Общение надо начинать с вопроса – тогда даже самый неразговорчивый что-нибудь да скажет. Но важно задать правильный вопрос. Для этого надо знать, что вопросы бывают двух типов – закрытые и открытые. Отдавайте предпочтение открытым вопросам К закрытым относятся вопросы, которые подразумевают только один из двух ответов: «да» или «нет». Например: «Вы любите музыку?», «Вы давно живете в этом доме?», «Этот автобус идет до метро?». Если вам попался неразговорчивый человек, он и ограничится кратким «да» или «нет», и ваше общение забуксует. Если же вы и дальше будете продолжать задавать подобные закрытые вопросы, на которые вашему собеседнику придется отвечать только «да» или «нет», у него может сложиться впечатление, что его допрашивают. От чего общаться с вами ему станет не очень приятно. С самого начала беседы задавайте открытые вопросы, то есть такие, на которые требуется более развернутый ответ и невозможно ответить только «да» или «нет». Например: «Какая музыка вам больше нравится?», «Когда вы переехали в этот дом?», «По какому маршруту идет этот автобус?». Собеседник не сможет ограничиться односложным ответом, а вы, воспользовавшись этим, можете уточнять, переспрашивать, задавать дополнительные вопросы – так и завяжется беседа. Меньше говорите, больше слушайте Только не совершайте распространенной ошибки: не думайте, что если собеседник молчит, то для поддержания беседы вы должны болтать без остановки в надежде, что он последует вашему примеру и тоже разговорится. Увы, чаще бывает наоборот: чем больше вы разговариваете, тем необратимее умолкает ваш собеседник. К тому же помните, что безостановочная болтовня может раздражать, и человек постарается побыстрее уйти от такого общения. Чтобы этого не случилось, научитесь внимательно слушать. Пусть ваш собеседник говорит мало и односложно – слушайте с интересом, поддакивайте, кивайте в такт его словам и ни в коем случае не перебивайте. Задавайте вопросы, заставляющие вспоминать и думать Если, как вы ни стараетесь, беседа все не завязывается, используйте такой проверенный прием: задайте собеседнику вопрос, который заставит его о чем-то вспоминать. Причем лучше, чтобы воспоминания были для него приятными. Для этого лучше всего обратиться к временам его молодости или детства. Например: «Какая музыка была популярна, когда вы учились в школе?» Большинство людей любят вспоминать, и не исключено, что даже неразговорчивый человек воодушевится и расскажет вам нечто занимательное. Далее можно от воспоминаний перейти к вопросам, которые заставят человека подумать. Это вопросы, начинающиеся со слов: «Как вы считаете…», «Что, на ваш взгляд, означает…», «Каково ваше мнение…» и т. д. В ответ на такие вопросы человек не сможет дать формальный, шаблонный ответ – он вынужден будет задуматься, высказать свою точку зрения. То есть так или иначе начнет раскрываться, преодолевать отчужденность и замкнутость. Будьте доброжелательны И не забывайте о главном правиле: вести беседу надо максимально доброжелательно. Помните: ваша задача не в том, чтобы показать себя, продемонстрировать свои достоинства и выложить собеседнику максимум информации, а в том, чтобы он раскрылся и поделился информацией с вами. Но если человек недвусмысленно дает вам понять, что не настроен на разговор, – не настаивайте. В этом случае любые попытки его разговорить неуместны, за исключением разве что тех ситуаций, когда он обязан отвечать на ваши вопросы по долгу службы. Практикум Учитесь общаться с кем угодно в любой ситуации.

Основы психологического воздействия. Для того, чтобы осуществить психологическое воздействие, прежде всего необходимо подготовить для него почву. Такой почвой является достижение подсознательного доверия у собеседника (т. н. раппорт). Не вдаваясь в теорию НЛП, отметим, что технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты. Подстройка к позе Подстройка по жестам Подстройка под речь Подстройка к дыханию Психологическая подстройка 1. Подстройка к позе Первое, что вам следует сделать для построения раппорта – скопировать позу своего собеседника. Важно сделать это настолько естественно и легко, чтобы вашему собеседнику даже мысль не пришла о сознательном копировании вами положения его тела. Когда вы добьетесь такого соответствия, то сразу заметите, насколько лучше стали понимать состояние партнера. Это один из явных признаков раппорта. Во время беседы ваш партнер может несколько раз сменить положение тела. Пока вы находитесь в фазе подстройки, вы должны с небольшим отставанием следовать за ним, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру, сперва сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям. 2. Подстройка по жестам Жесты – это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в вашем собеседнике. Через жестикуляцию реализуется та энергия, которая не может найти выход в вербальной форме. Если вы сумеете четко произвести подстройку по системе жестикуляции своего собеседника, то сможете добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного, и, соответственно, ваше психологическое воздействие на собеседника станет более эффективным. Не стоит акцентироваться на точном копировании жестов, будет достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если человек, с которым вы беседуете, поднес руку ко лбу, вы можете снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, вы можете произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами. 3. Подстройка под речь Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов. 4. Подстройка к дыханию Достаточной трудный для освоения прием. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и наш собеседник. При этом, лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением произвольных частей тела – например, постукиванием пальца по столу. Кроме того, в случаях, если вам физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро, или, наоборот, слишком медленно) – можно использовать т. н. «метод кратных циклов». Данный метод заключается в том, что вы начинаете дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру, делать выдох на каждый второй выдох собеседника. Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит человек. Для этого нужна длительная тренировка. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника, и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника, и увеличит эффект психологического воздействия. 5. Психологическая подстройка Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником н

Очень коротко о манипуляциях из книги Роберта Чалдини «Психология влияния» 1. Правило взаимного обмена Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает нечто купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку. Пример: кришнаиты на улице не попросят прямо пожертвований – они сначала дарят вам цветок или книгу (абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование. 2. Соглашение на уступку Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступку», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться (исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили. Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках. 3. Обязательство и последовательность Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим продолжением которого будет последующий поступок, желательный для манипулятора. Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости», тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами значков «Я голосую за Иванова» и т.д. 4. Принцип социального доказательства Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации. Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов на нашем сайте» и т.д. 5. Благорасположение Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем или кто нам нравится. Пример: продавец какой-то ненужной фигни говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и знаменитых. 6. Повиновение авторитетам Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной. Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной. Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут тупо следовать его авторитетному совету. 7. Принцип дефицита Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем более это дефицитно. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое. Пример: "количество новых iphone 7 ограничено" – можно поднять цену

Поведение Глаз. Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд. Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, что их" разглядывают в упор. Как различается язык телодвижений у разных народов, так и долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность. Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками. Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей «технологии взгляда» и эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми