Маркетинг в строительстве | Сергей Пашко

Будь то цепляющий видеоролик с захватывающим сценарием или на скорую руку слепленная картинка с фотографией строителя на фоне ремонта — это лишь начало пути. По сути, задача в маркетинге гораздо сложнее: сделать так, чтобы вся система работала. - что бы клиенты не отваливались на определенном этапе воронки, а доходили до конца, до сделки - что бы каждый вложенный доллар в рекламу возвращался, минимум в троекратном размере Чудес, как известно, не бывает, поэтому и подход должен быть соответствующий: действовать комплексно и изучать бизнес ЦЕЛИКОМ...

Основная борьба за клиентов происходит на самых перегретых рынках. На одного заказчика - десять предложений разных компаний. В результате получаем лютый демпинг и обесценивание своего продукта. Может, хватит? Что ещё осталось придумать, что бы получить клиента здесь и сейчас? Скидки, сертификаты, бесплатные дизайн-проекты… Нередко подобная “тактика” приводит к тому, что подписанный договор с “приятной скидкой” выходит убыточным с самого старта. Кредит в банке под 30% может показаться более разумным решением...

В мире ремонта и строительства царит безжалостная конкуренция. Поле битвы, где каждый день сотни компаний сражаются за внимание клиентов. Победитель получает всё: Долю рынка. Прибыль. Имидж и признание. Как стать победителем? Развить 3 качества, которыми обладают лучшие игроки: Присутствие, сила и забота. Если мы посмотрим на лидеров в разных нишах, эти качества являются преобладающими. Опорные точки, которые позволяют держаться уверенно и преодолевать новые вызовы каждый день. Присутствие: Можно иметь достойный продукт, но только лишь это мало поможет стать лидером...

Если задаться вопросом, как принимает решение клиент о покупке - то сделаем вывод что: 1. Цена фактически НЕ является основным критерием принятия решения. Если продавать говно, не получишь ни единого песо. Какая б не была цена, продукт должен иметь ценность. Совокупность выгод и достоинств должны перевешивать чувства, связанные с тратой денежных средств. 2. Возражение “слишком дорого” не является истинным, следует искать настоящие причины отказа. Потому как бывает сказав одному “слишком дорого”, человек покупает в другом месте, при этом платит ещё больше...

Обычно, чем значительней масштабы компании по ремонту, тем меньше вовлеченность собственника в систему прямых продаж. Но в процессе развития однажды придётся задуматься о том, как передать процесс и не утратить эффективность. То, насколько важны переговоры с клиентами и навык заключения договоров - сложно переоценить. От того все сомнения и страхи в найме первого менеджера. Ведь недостаточно просто рассказать или передать инструкции о том, как продавать. Тебе хочется быть точно уверенным в том, что сотрудник в худшем случае ничего не испортит...