Маркетинг в строительстве | Сергей Пашко

Когда не можешь продать свои услуги за счёт навыков продаж или из-за плохого маркетинга (упаковки), предлагай скидку. Почему многие используют демпинг, умышленно срезая свою прибыль? Я вижу две причины: Зачем обучаться продажам, изучать клиентов и их психологию принятия решения о покупке, продумывать и выстраивать маркетинг в долгую? Проще сделать скидку процентов на 10-15, что бы наверняка «залетело». Дело в том, что, изучив цифры, окажется, что проект с хорошей скидкой может принести убытки. Ещё со старта, даже когда материалы на объект не завёз и прораба не назначил...

Будь то цепляющий видеоролик с захватывающим сценарием или на скорую руку слепленная картинка с фотографией строителя на фоне ремонта — это лишь начало пути. По сути, задача в маркетинге гораздо сложнее: сделать так, чтобы вся система работала. - что бы клиенты не отваливались на определенном этапе воронки, а доходили до конца, до сделки - что бы каждый вложенный доллар в рекламу возвращался, минимум в троекратном размере Чудес, как известно, не бывает, поэтому и подход должен быть соответствующий: действовать комплексно и изучать бизнес ЦЕЛИКОМ...

Основная борьба за клиентов происходит на самых перегретых рынках. На одного заказчика - десять предложений разных компаний. В результате получаем лютый демпинг и обесценивание своего продукта. Может, хватит? Что ещё осталось придумать, что бы получить клиента здесь и сейчас? Скидки, сертификаты, бесплатные дизайн-проекты… Нередко подобная “тактика” приводит к тому, что подписанный договор с “приятной скидкой” выходит убыточным с самого старта. Кредит в банке под 30% может показаться более разумным решением...

В мире ремонта и строительства царит безжалостная конкуренция. Поле битвы, где каждый день сотни компаний сражаются за внимание клиентов. Победитель получает всё: Долю рынка. Прибыль. Имидж и признание. Как стать победителем? Развить 3 качества, которыми обладают лучшие игроки: Присутствие, сила и забота. Если мы посмотрим на лидеров в разных нишах, эти качества являются преобладающими. Опорные точки, которые позволяют держаться уверенно и преодолевать новые вызовы каждый день. Присутствие: Можно иметь достойный продукт, но только лишь это мало поможет стать лидером...

Если задаться вопросом, как принимает решение клиент о покупке - то сделаем вывод что: 1. Цена фактически НЕ является основным критерием принятия решения. Если продавать говно, не получишь ни единого песо. Какая б не была цена, продукт должен иметь ценность. Совокупность выгод и достоинств должны перевешивать чувства, связанные с тратой денежных средств. 2. Возражение “слишком дорого” не является истинным, следует искать настоящие причины отказа. Потому как бывает сказав одному “слишком дорого”, человек покупает в другом месте, при этом платит ещё больше...

Обычно, чем значительней масштабы компании по ремонту, тем меньше вовлеченность собственника в систему прямых продаж. Но в процессе развития однажды придётся задуматься о том, как передать процесс и не утратить эффективность. То, насколько важны переговоры с клиентами и навык заключения договоров - сложно переоценить. От того все сомнения и страхи в найме первого менеджера. Ведь недостаточно просто рассказать или передать инструкции о том, как продавать. Тебе хочется быть точно уверенным в том, что сотрудник в худшем случае ничего не испортит...

Изменения в политической и экономической отраслях влияет на объём кадров в строительстве и отделке. Раньше конкуренция велась преимущественно за клиента, сейчас приходиться активно бороться за хороших сотрудников. Раскачал маркетинг, понабирал объектов, а работать кто будет? Если твоя цель - увеличение объёмов и рост компании, то работа по найму персонала должна идти постоянно, не отставая от остальных направлений бизнеса. Найм сотрудника в отдел кадров - хороший вариант для развивающейся компании...

Когда цель сделать за год х5 к прибыли, то вопрос - как увеличить продажи всегда стоит в приоритете. Работающий маркетинг как единая система является отправной точкой в рост и масштаб. Если ты используешь только соц. сети, или боже упаси сарафан - то ожидать серьёзных изменений не приходиться. Какой канал трафика использовать дополнительно? Как выстроить процессы эффективно и не сливать деньги? Самое простое - идти туда, где всегда есть клиенты. Я не советую экспериментировать с нестандартными каналами, пока не выстроена база...

Как продавать много и постоянно? Какую систему мотивации использовать? Как уровень энергии менеджера влияет на продажи? В строительстве, как и в любом другом бизнесе нужно продавать. И продавать постоянно, в сезон или не сезон. Если компания работает целый месяц без заключенных договоров, в большинстве случаев это прямые убытки. Сколько может продержаться на плаву бизнес без продаж? Вероятно, уже на 3-4 месяц придётся проводить антикризисные мероприятия, а может даже сокращать персонал. Не через год, или два...

Запуская рекламные компании часто хочется всех удивить. “Вот сейчас как запустим соц сети, а потом еще контекст, smm и СЕО”. "Найдём стреляющий источник, будем использовать пока не иссякнет". Но есть один важный аспект, который почему-то уходит из внимания. Выходя с рекламным предложением мы находимся в поле действующего и уже сформировавшегося спроса. Мы не создаём новый. Условия, когда принимаешь правила игры или тебя выкидывают за борт. Чтобы быть эффективным, нужно выстраивать взаимодействие с аудиторией и учитывать то, что предлагают твои конкуренты...

Этой ночью в США прошла финальная игра по американскому футболу. В мире маркетинга это событие многим известное, т.к. является одним из самых капиталоемких с точки зрения затрат. Рекламодатели тратят миллионы долларов за показ рекламы в перерывах во время игры. К слову, в 2024 году за 30 секунд показа видео ролика бренды платят 7 млн$. А общий рекламный расход оценивается в 650 млн$ за все телевизионные слоты во время матча. При этом, все слоты были распроданы ещё в ноябре 2023 года. Стоит ли вкладывать...

Страх потери сильнее, чем желание приобрести. Так устроено мышление: мы думаем в первую очередь о том, как сохранить то что уже имеем. “Прораб уведёт объект”. “Партнёр решит выйти из бизнеса и заберёт с собой всю команду”. “Уволиться финансовый директор”. “Бригада не выйдет на работу”. “Вынесут материалы и инструмент с объекта...” Все эти размышления порой сбивают с толку и забирают энергию, а фокус на неудачах увеличивает вероятность их возникновения. Это как катиться с горы, устремив взгляд на одиноко стоящее дерево, задавая этим направление движения...