Николай Смерницкий | Отец 5-х | Селлер WB, Ozon | Оцифровка MPfact

С 9 апреля что-то пошло не так. Бюджет заканчивается раньше обычного, показы растут, а заказов больше не стало. Если вы это заметили, вы не одни. Разберём что происходит и как это исправить без паники. 9 апреля Wildberries запустил акцию для покупателей: за каждые 100 рублей в заказах начисляется билет, плюс билеты можно находить прямо в поисковой выдаче. Накопил от 10 билетов и участвуешь в розыгрыше квартир, техники, путешествий. Акция идёт до 21 мая. Для покупателя это игра. Для селлеров — новая переменная, которая уже ломает экономику рекламных кампаний...

Представьте ситуацию. Менеджер маркетплейса провёл неделю в кабинете продавца. Запускал рекламу, следил за остатками, разбирался с возвратами, оптимизировал карточки. Была проделана огромная работа, которой не видно сразу. А на встрече с селлером слышит: «Ну и что ты сделал? Продажи те же». Если вы менеджер маркетплейса, вы знаете это чувство. Если вы селлер, то вы, возможно, сами так говорили. Селлер на Wildberries или Ozon смотрит в личный кабинет и видит одну итоговую цифру, конечно, это выручка...

Селлер пришёл с запросом, который звучит почти у всех одинаково: “Продажи есть, оборот растёт, а денег в конце месяца почти нет. Не понимаю, куда всё уходит” На первый взгляд всё действительно выглядело нормально. Оборот — 6,2 млн ₽ в месяц. Категория — товары для спорта. По отчётам — движение есть, заказы идут. Но когда начинаешь копать глубже, картина резко меняется. Мы открыли аналитику и начали смотреть не на магазин в целом, а на каждый товар отдельно. Общая маржинальность была около 12%. Не критично, но явно ниже нормы для этой ниши...

Есть бизнесы, которые тщательно планируют. Анализируют рынок, считают риски, готовят презентации инвесторам. А есть бизнесы, которые случаются сами. Мой как раз из второй категории. Я называю его бизнесом «по залёту». Потому что желания продавать не было, а клиенты уже стояли в очереди. В 2020 году я решил попробовать маркетплейсы. Знакомые убеждали, что на Wildberries большие перспективы. Я закупил пять товаров в Китае, разместил на WB. В первый же день заказов на 15 тысяч рублей. Неплохо. Но дальше...

Хочу рассказать про один инструмент, который большинство селлеров просто игнорируют. А зря, он буквально меняет картину мира по своему магазину. Речь про ABC-анализ. Когда я впервые запустил его по своим клиентам, был в шоке. Люди смотрят на продажи, видят красивые цифры оборота и думают, что все хорошо. Но!!! Продажи и прибыль — это совсем разные вещи. Товар может продаваться стабильно каждый день и при этом работать в ноль или даже в минус. Просто потому что комиссии, логистика и реклама съедают все что заработал...

Многие селлеры сталкиваются с одной и той же проблемой: продажи идут, обороты растут, а в конце месяца непонятно, куда делись деньги. Чтобы разобраться, нужна аналитика, т.е. понимание реальных цифр своего магазина: сколько зарабатываете на каждом товаре, сколько уходит на логистику, рекламу, возвраты и комиссии. Раньше для этого нанимали аналитиков или тратили часы в Excel. Сейчас многие пробуют решить это через ChatGPT — просто загрузить данные и спросить «что не так». Звучит удобно. Но работает ли это на практике? Мы проверили...

На этой неделе я открыл статистику 300 магазинов в MPfact и завис на 20 минут. Разные ниши, разные объёмы, разные маркетплейсы, а проблемы буквально под копирку. Выручка может быть приличной. Магазин выглядит живым. Но внутри — медленное умирание. Вот 5 признаков, по которым это видно. Встречается в каждом третьем магазине. Один артикул даёт прибыль, остальные 10–20 её съедают. Без разбивки по артикулам это невозможно увидеть, всё сливается в общую выручку, и кажется, что всё в порядке. На каждые 100 заказов — 60 возвратов...

Последние несколько дней селлеры активно обсуждают новые тарифы WB. И есть от чего — часть продавцов уйдет в минус уже в марте, даже не заметив этого до конца месяца. Расходы вырастут сразу по нескольким статьям. Разберем на конкретном примере. Берем женское пальто: объем 13 литров, выкупаемость 30%. Только за обратную логистику — почти 11,5 тысяч рублей переплаты на каждые 100 заказов. Чтобы сохранить прежнюю маржу, цену пальто придётся поднять минимум на 770 рублей. И это только начало Новые тарифы...

Продажи идут, заказы есть — а в конце месяца суммы не сходятся. Это типичная картина для селлеров Wildberries и Ozon. Причина почти всегда одна: нет ежедневного контроля над прибылью. Когда начинаешь разбираться, обычно выясняется одно и то же: где-то подросла комиссия маркетплейса, где-то реклама перестала окупаться, где-то логистика съела больше обычного. Каждая мелочь по отдельности некритична — но вместе они регулярно уничтожают часть прибыли. Именно для этого мы сделали отчет «Рука на пульсе»...

💙Количество активных селлеров начало снижаться. Новых регистраций стало почти на 18% меньше. Постепенно начинают уходить микроселлеры. Но параллельно происходит другая вещь. Количество селлеров с оборотом 1–3 млн рублей наоборот выросло почти в два раза. То есть рынок просто начинает чиститься) Кто-то заходит без расчетов, начинает работать, видит рост оборота, а денег больше не становится и через какое-то время просто уходит. У кого-то не сходится экономика, кто-то не справляется с рекламой, кто-то заходит в нишу, где просто не вывозит...

Букеты, подарки, слова про нежность и вдохновение. Все это приятно, но очень поверхностно. Потому что нежность — последнее слово, которым я бы описал то, что вижу у себя дома каждый день. У меня пятеро детей. И я смотрю на то, как жена держит на себе все — дом, детей, эмоции каждого, и при этом остается той, к которой все идут за теплом. Кто говорит про «слабый пол» видимо никогда не жил рядом с настоящей женщиной. Конечно, мужчины измеряют силу иначе. Решениями, действиями, результатами, на то они и мужики) Женская сила в том, чтобы дарить тепло, чувствовать людей и даже быть опорой...

Доступна по ссылке Говорили про вайб-кодинг и практическое применение ИИ в бизнесе. Разговор получился очень прикладной. 💙Показали, как можно автоматизировать разбор встреч через API и ИИ-модели. 💙Обсудили идею автоматического скрининга кандидатов через HeadHunter с помощью ИИ. 💙Роман показал своего бота, который собирает и ранжирует новости из сотен каналов про ИИ. 💙И отдельно поговорили про контент-фабрики и Telegram-ботов для воронок. Ключевое...