Мария Антипова | Маркетолог

Как продавать духи на маркетплейсах? Покупательский опыт и разбор ошибок от маркетолога. Рассуждаю на примере селлеров с производством, но для распивов и реплик также актуально.  Маркеты - место, где люди вбирают глазами. Мы смотрим карточки, читаем отзывы, но попробовать товары нельзя, за исключением одежды, обуви. Если дело касается техники, так недавно наткнулась на классную фирму, которая снимает подробные ролики не только на сам товар, но и на гарантии и условия возврата. Прозрачно и понятно.  А вот если дело касается парфюмерии, все печально. И те, кто покупает ароматы на маркетах, со мной согласятся.  Я покупаю на маркетах своеобразные парфюмы с ароматом чистого постельного белья, дождя и тому подобное. Если поискать такой товар, маркет выдает разные объемы с разными ценами. Предположим, нас интересует конкретная подборка карточек из 6 похожих ароматов с каким-то там объемом 5-10 мл со средней ценой 1500 руб.  И вот тут покупатель начинает думать:  - Какой выбрать? Не покупать же все - А вдруг не подойдет? Нельзя вернуть - Хотелось бы попробовать, но нельзя и т.д. Если покупатель заказывает и остается недоволен, мы теряем клиента.  И решение этой проблемы буквально лежит на поверхности: ПРОБНИКИ.  Самый маленький объем, сформированные тематические подборки. При описанных выше условиях такая подборка может стоить, например, 500р. Ценообразование - отдельный вопрос.  Такая подборка пробников позволит покупателю попробовать все ароматы относительно легко - за символическую цену в сравнении полноразмером. Этакий трипваер в товарке. А после понравившийся аромат уже купят в полноразмере.  Если развивать эту мысль дальше, полноразмер не помешает дополнить 1-2 пробирками из других коллекций. Для покупателя это подарок, для продавца - возможность допродать сегменту больше, ведь нам не интересно продавать в одни руки один раз.  Простая, банальнейшая схема. И теперь представим, что среди тысяч похожих товаров, ваши в том самом удобном меньшинстве. Разумеется, люди покупают там, где удобнее. 

Лиды есть, продаж нет. Причины и решение. Заявки есть, продаж нет сюда же. А причин может всего две: 1. Неквалифицированные лиды 2. Неквалифицированные (читай неумелые) продажники. Помним, что пост написан не с целью кого-то обидеть, а с целью установить причину и решить проблему. Квалификация клиента устанавливается при обращении в отдел продаж, либо при изучении источника трафика. Злотое правило: предложение соответствует продукту. Простой пример: кухни из премиум материалов. Реклама с оффером: «у нас самые низкие цены». У вас действительно могут быть самые низкие цены в премиуме, но придет аудитория, которая ищет самую дешевую кухню и купит в итоге ее в Леруа за 8к. Вот так выглядит неквалифицированный лид/заявка Кстати, премиум все же не по цене выбирает🤷‍♀️ А как понять, что продажники сливают клиента? Это тоже просто. Заходим в диалог/включаем запись созвона и смотрим. Если там: - сколько стоит? - 300 Или - есть доставка? - нет Или - я подумаю - хорошо И подобное. Вот это слив клиента. Продажи - это когда устанавливается контакт, выявляется потребность, производится презентация, отрабатываются возражения и закрывается сделка. Кстати, недавно нарвалась на магазин, который действует наоборот - спамит неделю клиенту в лс. Но это в другой раз разберу. Лид превращается в продажу тогда, когда и лид квалифицированный, и менеджер умеет продавать. Если есть лиды, а продаж нет, вы знаете где искать причину. В комментариях предлагаю поделиться своей историей, когда все вроде бы хорошо работает, а продаж нет👇 Подумаем вместе.

Вот недавно один из топов в маркетинге дал мне совет вложиться в трафик, а я не знаю что ответить🤷‍♀️ Важна цифра подписчиков для продаж или нет? Вот пример: Я запустила первую рекламу автосервиса 12 августа, остановила ее 15 августа. Набрали мы 25 человек в сообщество, если мне память не изменяет. А продали на 156к с ценой привлечения клиента (не заявки) 150р. Бонусом забили очередь на 2 месяца вперед, которая ни разу не уменьшилась за эти 7 месяцев. Сейчас у нас 40% продаж с ВК, 60% с рекомендаций. А подписчиков 120, но почему-то цели бизнеса достигаются, планы выполняются, бизнесу есть куда расти. Так важны ли подписчики для бизнеса, если нужны продажи? Для предпринимателей у меня есть совет: Если вы все еще думаете, что для продаж в бизнесе нужно набрать N подписчиков в соцсетях, погуглите сколько стоит привлечение одного подписчика в вашей нише и умножьте на желаемое количество. Устраивает? Если нет, вникните, что продает маркетинг, а не количество аудитории.

Когда я говорю, что 60% продаж привела в проект по рекомендации и это стабильная история на протяжении полугода, мне говорят, что это невозможно. А неделю назад нас отметили в городском сообществе. Отметка даже не от клиента. 30 подписок бесплатно - это приятно, но сколько мы на этом заработали? 30 подписок = 6 продаж со ср чеком 30 тыс. = 180 000р без каких-либо затрат. Люди доверяют людям, поэтому такие рекомендации для бизнеса максимально выгодны. А я знаю как этим управлять😎

Варианты работы со мной: 1) Консультация 1-3 часа Это быстро, мощно, продуктивно. Разберем все проблемы, расскажу как пошагово достигнуть цели по продажам. А еще с помощью консультации можно познакомиться и понять, сработаемся мы или нет. 2) Внедрение маркетинга/продвижение Работа с аналитикой, клиентами, продуктом, лояльностью (целимся в продажи из базы в том числе - до 60% реально!) Об этапах работы почитать можно здесь 3) Выстраивание команды. Если маркетинга нет, возвращаемся ко 2 варианту. Поиск сотрудников, организация процессов, мотивация, KPI - делаю все, чтобы маркетинг в вашем бизнесе работал на план продаж. Вопросы, связь со мной: @oymarie

Когда ждать результаты от маркетинга? В идеальном мире вы нанимаете смм/маркетолога, а он в тот же день выполняет план продаж. Ну или вы тот самый специалист, который моментально приносит бизнесу +100500 прибыли. Но это в идеальном мире, а в реальности хорошо бы так: 1) Специалист заходит в проект и начинает анализировать все: - Целевую аудиторию - Конкурентов, SWOT-анализ - Продуктовую линейку - Каналы и результаты, если что-то уже велось 🙋‍♀️: - А можно без этого всего? Можно, если вам все равно какие результаты будут, бюджеты у вас не ограничены и продаж хватает. Если вам нужна качественная работа, терпим 2 недели в среднем. При этом специалист не что-то там делает, а задаёт вам вопросы, презентует результаты каждого этапа, делает выводы и говорит как это все будет использовано. 🙋‍♀️: - А у меня уже есть аналитика, зачем ее проводить заново? Специалист должен ознакомиться с ней, а если его что-то смущает, лучше все же переделать. От кого эта аналитика? Вы довольны результатами по ее использованию? А специалистом, который ее проводил? Кстати, в процессе аналитики маркетолог просто вынужден вникнуть в нишу до молекул. Вы если нормальный анализ ЦА посмотрите, убедитесь, ведь там даже шанса не вникнуть. 2) Специалист реализует стратегию и приносит первые результаты. Да, не факт, что вы получаете миллион заявок на продукт на этом этапе, но собранная информация по результатам работы а вес золота! Здесь специалист опять докручивает свою аналитику, параллельно продвигая продукт и принося первые результаты. 3) Вот этот этап я называю бесконечным улучшением. На втором этапе уже понятно что работает, а что нет. На третьем этапе работающие методы постоянно докручиваются. С этого этапа маркетолог возвращается на 1 (анализирует) и на 2 (тестирует), а потом улучшает, и так по кругу. 3 этап наступает спустя 3-5 недель с начала работы. И вот теперь сравните объем вдумчивой работы с методики, когда картинки постятся в первый день работы - лишь бы что поделать. А речь ведь о бизнесе, о продажах, ради этого ведь привлекаются маркетологи. Вам как подходит? - Работа на аналитике, с мозгами - Картинки с первого дня, я же плачу деньги! Можно порассуждать в комментариях 👇