Записки бизнес-тренера

Коротко про "где искать продавцов". Про ситуацию на рынке труда всем, я думаю, понятно, и предлагаю без иллюзий исходить из худшего сценария: лучше не будет. Какие здесь варианты: 1. Дать условия выше рынка и с энтузиазмом вовлечься в гонку зарплат. Ваша задача будет отслеживать, чтобы финансовые и другие условия у ваших сотрудников всегда были на конкурентном уровне. Теоретически при определенных управленческих усилиях они будут работать, пока им кто-то не предложит условия лучше. 2. Оптимизировать штат продавцов. Ой, кому-то на больной мозоль наступила - простите. Ну хотя бы подумать в этом направлении: что будет если количество продавцов будет меньше, а их финансовые условия лучше. А можно ли какую-то часть работы продавцов передать другим сотрудникам или автоматизировать? 3. Продолжаем думать в сторону п. 2: автоматизация. Друзья мои, 21 век настал, будущее наступило, в продажах - тоже. Посмотрите на свою технологию продаж и подумайте, где в ней есть место искусственному интеллекту. 4. Ну а для тех, кому не подходят все вышеперечисленные решения, очень рекомендую пересмотреть требования и условия и обратить пристальное внимание на старшее поколение (к слову сказать очень убедительные и дисциплинированные сотрудники) и удаленные форматы работы. Выключайте комплекс помещика, учитесь управлять взрослыми и свободными людьми, а не крепостными детьми.

Вам нужен тренинг или продажи? "Что-то у нас продажи не растут, планы не выполняются... А вот мы сейчас тренера наймем, тренинг проведем и тогда начнем продавать!" Подобное магическое мышление можно было понять и простить на заре капитализма в нашей стране, а в сегодняшних реалиях уже сильно смущает. Ведь у современных руководителей наверняка есть опыт бизнес-обучения и отсюда возникающее понимание корреляции между тренингом, прости Господи, по 5 шагам продаж и финансовым результатом компании. Так вот, корреляция действительно есть, но это максимум пересекающиеся множества, а не тождественные. Итак, если на ваш запрос провести тренинг по продажам тренер (со стороны или ваш собственный доморощенный) проводит тренинг - это скорее всего словами Винни-Пуха "неправильные пчелы, и они делают неправильный мед". Для начала необходимо разобраться, в чем настоящая причина падения продаж или невыполнения планов: отсутствие навыков, мотивации, изменения на рынке, изменения продукта, условий продаж. Отсюда вопрос: тренинговая ли задача или нужно какую-то процедуру трансформировать, или провести работу с группой, вовсе не связанную с обучением. И если решение будет принято в пользу тренинга, то принципиальным будет вопрос, а что будет после тренинга, кто и как будет поддерживать запущенные на тренинге изменения. Нередко непроведенный тренинг лучше влияет на продажи, чем проведенный, во всяком случае, сэкономит рабочее время.

Что важнее умение продавать или желание продавать? Можно переформулировать: кто заработает больше, замотивированный или обученный продавец? Опыт проведения обучения в разных командах доказывает прямое влияние обучения на рост продаж. Какой это будет рост, зависит от комплекса факторов, таких как качество обучения, чему учат, как поддерживается и так далее. Но, к сожалению, любое обучение кратно теряет эффективность, если у команды или отдельных специалистов отсутствует желание продавать: их "заставляют" жизненные обстоятельства, руководители и другое. Бывает, что специалист не хочет продавать какой-то конкретный продукт или услугу. Причины слабой мотивации две. Во-первых, демотивация процессами: неправильная система вознаграждений, неэффективная технология управления, корпоративные изменения и т.п. В этом случае достаточно выявить демотивирующий процесс и изменить его. Сложнее, когда нежелание продавать - это внутренний блок, связанный с глубинными установками сотрудника. Особенно часто это проявляется у специалистов, чьи прямые обязанности не связаны с продажами или они так считают, например, администраторы, специалисты сервиса, врачи частных клиник и другие примеры. Иногда нежелание продавать, предлагать равно допродавать, знакомить с дополнительными товарами или услугами вызывает такой бурный протест, что специалист готов отказаться от работы. Учить в такой ситуации продажам - невыгодная и очень энергоемкая затея. Что делать? Расставаться? Переписывать профиль должности? Нет! Вовсе не обязательно! А вот обязательно начать разрабатывать дизайн обучения с вопроса проработки ментальных барьеров ваших сотрудников. Благо, что подходящие инструменты в современном бизнес-обучении имеются! В ближайших статьях буду делиться своими кейсами. Всем больших продаж!