ФРУК

Есть момент, который случается примерно раз в квартал. Вы листаете новости рынка, или заходите на сайт конкурента, или кто-то из знакомых в предпринимательском чате пишет: «Смотрите, [название сети] открыли уже 60 точек. Год назад было 30». Вы останавливаетесь на этой цифре. Год назад вы были примерно на одном уровне. Сейчас они удвоились. А у вас — 27 франчайзи вместо 25. Плюс два за год. При том что продажи шли, переговоры велись, несколько сделок почти закрылись — и не закрылись. Вы закрываете телефон...

Есть цифра, которую большинство франчайзеров знают, но не любят произносить вслух. Процент закрытий в первый год. У кого-то это 10%. У кого-то — 20%. У кого-то больше. И почти никто не считает, сколько это стоит в рублях. Не потому что не умеют считать. А потому что когда считаешь — становится неудобно. Давайте посчитаем вместе. Допустим, за последние полгода у вас закрылось четыре точки. Для сети из 25 франчайзи — это 16%. Выше среднего по рынку, но не катастрофа. «Бывает», — говорите себе. «Не все готовы к предпринимательству»...

Этот вопрос приходит всегда не вовремя. Вы на переговорах с потенциальным франчайзи. Всё идёт хорошо — вы рассказываете про концепцию, про поддержку, про то, как вырос бренд. Человек слушает внимательно, кивает, задаёт вопросы. Чувствуете: интерес настоящий, не вежливый. И потом — вот оно. «А у вас есть личный кабинет для партнёров? Мобильное приложение? Платформа, где будут обучение, задачи, отчёты?» Секунда тишины. Внутри — лёгкая паника. Снаружи — улыбка. «Да, конечно, у нас всё организовано. Есть обучающие материалы, чаты для поддержки, регламенты...

Обычно это случается не в офисе и не на стратегической сессии. Это случается в обычный вторник, когда листаешь отзывы на свои точки и натыкаешься на что-то неожиданное. Клиент написал: «Была в Казани — понравилось всё. Потом зашла в Уфе — совсем другое ощущение. Непонятно, один ли это бренд». Ты перечитываешь дважды. Потом закрываешь телефон и несколько минут сидишь с этим. Потому что понимаешь: клиент прав. И ты знаешь почему. Ты не задумывалась об этом как о проблеме — просто так получилось. Первому франчайзи отправила регламент в феврале...