Риторика и убеждающая речь

Когда старый год подходит к концу, невольно вспоминаешь, чем он был украшен. Какие события оставляют его в памяти? Одно из тех событий, которые трудно забыть, это ваше участие: желание учить этот предмет, ваша попытка овладеть основам риторики. Ведь на самом деле Риторика это не просто какая-нибудь дисциплина, а это суть нашего бытия, которое выражается в словах. Слова выражают мысли. Мысли выражают ваши стремления. А всё это накладывается на душу. Ведь душа тоже проецируется на слова, например, в молитве. Я хочу, чтобы вы оставили в наступающем году это желание постигать замечательные глубины нашей речи, освоили не самые замысловатые, но очень полезные навыки. И в целом наслаждались красотой русского языка. Человек, который владеет языком, владеет богатством, но ограбить его невозможно. Он всегда остаётся при своих ценностях.

Дорогие друзья! Выполняю своё обещание: приоткрываю завесу над секретами убеждающей речи. Теорией пугать не буду! Там многие специалисты не могут договориться, что такое убеждающая речь и что такое убедительная речь. Иногда путают оба понятия, исходя из своего весьма печального опыта собственных выступлений (они ведь теоретики, а не ораторы!). Итак, убеждающая речь – это речь (чаще всего устная публичная), которая переводит человека из одного состояния в другое. Неслучайно она лежит в основе призывов на борьбу, возбуждает аудиторию на принятие каких-то революционных действий, ведёт к изменению ценностных ориентиров и понятий. Иными словами, подобная речь переводит человека из состояния СЕЙЧАС в состояние ПОСЛЕ. Причём данный переход опирается на двоичный код: вначале АД потом РАЙ, вначале проблема, потом решение и т.д. Вторая часть перехода, как правило, более притягательна своим позитивом (вспомните наши сказки: сначала Иван – дурак, а в конце – царевич). Теперь о самой работе по двоичному коду А->Б. В первой части А вы описываете, что переживают люди сейчас. Либо эта часть по представленным вами аргументам никакая – не вызывает эмоций, либо она неприятная, либо она всем удобна и комфортна. Понятно, что комфорт мы сразу отвергаем, потому что его не на что менять (и тогда не нужна часть Б). А из недостатков формируется посыл в будущее, который вы и озвучите потом. После описания недостатков, особенностей исходной ситуации (в части А), вы предлагаете решение, которое развеет все сомнения и вселит надежду (а это уже часть Б). Грубо говоря, в первой части симптомы пациента, делается неутешительный вывод, а в части Б предлагаете своё решение как врач-специалист. Деление выступления на две части основано на эмпатии. Именно в части А вы озвучиваете те моменты, которые характерны для аудитории. И только получив от неё согласие (это достигается с помощью ваших аргументов), вы получаете доверие аудитории и её готовность воспринять ваше предложение в части Б. А почему так мало кто делает? Убеждающая речь не преподаётся у нас как предмет, потому что это признак эмоционального интеллекта (ЭИ). Его открыли в конце 90-х годов. И именно ЭИ включает в себя (среди прочих навыков) способность становиться на точку зрения другого человека и умение её озвучивать достоверно. Если интересно, поставьте лайк! В следующий раз я расскажу об основных принципах убеждающей двух-ходовки (А->Б).

Дорогие друзья! Месяц назад мы предложили девять тем и ждали вашего выбора наиболее актуальных для Вас. Конечно, нужно было сделать multiple choice, но и одиночный выбор дал интересные результаты. Оказалось, что абсолютным приоритетом пользуется у вас убеждающая речь в двух номинациях (содержание и структура). Это прекрасный выбор: и в специальной литературе, и в практике публичной речи убеждение партнёра является слабым местом! Обычно оно заменяется угрозой или наказанием. Обещаю в ближайшее время раскрыть перед вами тайны убеждающей речи!!

Друзья! Объясняем своё молчание в эфире: мы осваиваем наш новый канал в Ютьюбе, так как он лучше подходит для иллюстрации жестов. Теперь размещать там обучающие ролики мы планируем регулярно. На Ютьюбе в этих кратких видео мы демонстрируем нашу находку – устойчивые речевые образцы, которые включают как сами слова, так и их исполнение в русской языковой культуре. Мы их называем ЛКМ (Лингво-Кинестетические модели), и о них мы уже писали. https://youtube.com/@kuleshov-business-com?si=BO2YuRz04ehvAhlv

🔔 Навыки переговорщика vs. навыки оратора 🔔 Переговорщик/Продажник: Навыки:  — Сбор персонализированной информации о клиенте  — Комплименты и установление первого контакта  — Сокращённые презентации  — Активное слушание и реакции  — Гибкость в ответах и тактике  — Управление возражениями и критикой Оратор: Навыки:  — Планирование речи заранее  — Знание аудитории и её потребностей  — Уверенность в себе и опыт выступлений  — Управление голосом и интонацией  — Ответы на вопросы Отличия во взаимодействии: Оратор:  — Планирует речь и идет по намеченному плану  — Следит за реакцией аудитории (внимание, кивки, аплодисменты)  — Исполняет соло, мало интерактива Переговорщик:  — Слушает и реагирует на клиента  — Подстраивается во время переговоров  — Может менять тактику и манеру ответов  — Ведёт диалог и работает в интерактиве Почему опытный переговорщик не всегда хороший оратор? Специфика общения разная. Оратор — это соло, требует подготовки и уверенности. Переговорщик — гибкий профессионал, работает в диалоге и подстраивается под клиента. Переговоры требуют гибкости и специальных навыков подстройки, что делает навыки переговоров востребованными. 🚀

🔔 Сопоставление аудитории публичной речи и переговоров 🔔 1. Публичная речь Аудитория:  — Количество: от 10-12 человек до тысяч (стадионы) и миллионов (через СМИ).  — Тема: объявляется заранее, привлекает новизной и актуальностью.  — Выступающий: более осведомлён о проблеме и отвечает на вопросы после выступления. Калибровка аудитории:  — По статусу: высшее руководство, начальники отделов, специалисты.  — По специализации: представители регионов, филиалов, начальники разных отделов. Основные задачи:  — Удержание внимания аудитории.  — Презентация выгод для разных групп:  — «Высшее руководство получает то-то и то-то.»  — «Руководители отделов — возможность делать то-то и то-то.»  — «Исполнители приобретают то-то и то-то.» 2. Переговоры Аудитория:  — Количество: две группы или по одному представителю с каждой стороны (Покупатель и Продавец).  — Тема: известна заранее обеим сторонам, каждая имеет свои ожидания и опасения. Особенности:  — Нельзя выступать в одиночку перед группой — это приведет к провалу.  — Подбор команды по специализации:  — Один устанавливает контакт и слушает.  — Другой разбирается в финансах или юридических вопросах.  — Возможность давать слово коллегам. Возможность изменений:  — Ведение переговоров может быть отложено, прервано, перенесено или отменено. Выводы — Неудачи:  — В сложных переговорах — нормальное явление  — В публичной речи — крайне нежелательны, а часто даже катастрофичны и несут серьезные репутационные издержки Позже мы обсудим, как улучшить свои навыки в переговорах и продажах. 🚀

🔔 Преодоление страха публичных выступлений 🔔 Дорогие друзья, я очень ценю мнение моих учеников. Многие благодарят за навыки профессиональной презентации, но также делятся глубокой мыслью: страх сцены мешает многим использовать эти навыки. Почему страх так велик? Цицерон ставил его на второе место после страха смерти! Основные выводы: 1. Выступление на публике — это соло для лидера: Претендовать на лидерство сложно, и это сразу видно, ведь реальных лидеров всего 7-8% 2. Речевое поведение: Правильный подбор аргументов, грамматика, произношение и интонация. 3. Неречевое поведение: Сценический голос, правильная стойка и жестикуляция. 4. Компоновка речи: Учитывание интересов аудитории и выбор принципа убеждения. Почему многие избегают выступлений? Все четыре параметра требуют специальной подготовки. Без неё выступление может стать репутационной катастрофой. Совет: Начните с переговоров и продаж, где те же навыки убеждения можно отшлифовать с меньшим риском. В следующем посте мы обсудим, как улучшить свои навыки в переговорах и продажах. 🚀

Обратная связь по тесту на 4 разных лидерских стиля выступлений. Каждый стиль речи лидера (по Д.Гоулману) был представлен нами в отрывках из классики. Это А.Линкольн, Остап Бендер (персонаж Ильфа и Петрова), Ф.М.Достоевский и Капулетти (персонаж В.Шекспира). Эти стили обозначены цифрами: 1. Торжественный 2. Идеалистический 3. Сочувствующий 4. Авторитарный Были исполнены 4 образца этих стилей, но в иной последовательности. Мы просили пронумеровать их. Правильный вариант был такой: 3,2,1,4. У кого это получилось так же – поздравляем! У вас активное восприятие и правильная диагностика. Вы – кандидат на обучение для развития навыка убеждающей речи в разных стилях! Были и те, кто путали стили. Чаще всего за авторитарный стиль принимали торжественный стиль (так происходит, когда диагностируют стиль лишь по силе звучания голоса). Спасибо всем, кто прислал нам свои варианты последовательности! Вы показали, что это интересно!

Очень важный вывод, к которому приходят исследователи лидерства, следующий. Четыре типа корпоративных культур (авторитарная, демократическая, прорыва и насыщения) почти точно перекликаются с четырьмя стилями лидера в публичной речи (авторитарный, торжественный, идеалистический, дружеский). В науке известно: если разные авторы приходят к схожим по сути заключениям, то в их теориях есть момент истины. С чем мы вас и поздравляем!! Теперь несколько слов об исполнении этих стилей. Они выполняют серьёзные задачи, которые берёт на себя лидер, чтобы вести за собой людей. Это происходит потому, что лидеры в своих выступлениях убедительны. Их убедительность основана на вдохновении, оратор возбуждает нужное ему эмоциональное состояние людей: патриотизм, эйфорию, сопереживание, и чувство вины или страха. В бизнесе задачи лидера несколько иные – с помощью языковых и кинестетических средств убедить людей на основе доказательств (аргументов). Это не эмоциональное (лидерское), а рациональное (исполнительское) убеждение. В дальнейших публикациях мы покажем достоинства бизнес-убеждения во всей красе!

🔔 **Стили речи у лидеров с ЭИ (по Д. Гоулману)** 🔔 В прошлый раз мы обсуждали грани ЭИ по Д. Гоулману. Теперь давайте посмотрим, как эти качества проявляются в речи лидеров. Д. Гоулман выделил 4 стиля речи, которыми должен владеть человек с ЭИ: 1. Торжественный стиль Используется при знаменательных событиях, от трагических до праздничных. Это очень пафосная речь. 2. Идеалистический стиль Мотивирует публику на действия, создавая «картину будущего». Содержит позитивную мотивацию, часто воспринимается как романтический. 3. Сочувственный стиль Имеет характер сопереживания, содержит элементы эмоциональной подстройки и приводит к утешению. Вписывается в концепцию сострадания. 4. Авторитарный стиль Используется при волевом давлении на аудиторию, содержит элементы агрессии. Характерен для деспотических личностей, управляющих на основе страха. В следующей публикации мы продемонстрируем образцы этих стилей на видео и попросим вас угадать, где какой стиль! 🚀

Опубликовано фото

🔔 Корпоративные культуры: типы и особенности 🔔 Сегодня поговорим о корпоративных культурах, которые определяют поведение, взаимодействие и карьерные возможности в компании. Ч. Хэнди, автор книги "Боги менеджмента", выделяет четыре типа корпоративной культуры: 1. Авторитарная культура Плюсы: Быстрые решения Высокая ответственность сотрудников Минусы: Отсутствие мотивации и карьерного роста Исполнение непроверенных приказов Где эффективна: Государственные организации, стартапы, компании в кризисных ситуациях 2. Демократичная культура Плюсы: Коллегиальные решения Привлечение профессионалов Минусы: Медленные решения, бюрократия Где эффективна: Большие международные корпорации, стабильная экономика 3. Культура прорыва Плюсы: Чёткие цели и командный дух Инновационные решения Минусы: Узкая специализация Невозможность масштабирования Где эффективна: Проектные группы, запуск оригинальных продуктов и технологий 4. Культура насыщения Плюсы: Комфортное существование Материальная обеспеченность Минусы: Короткий период существования Внешние угрозы Где эффективна: Богатые развитые страны с высоким уровнем доходов Понимание этих культур поможет лучше ориентироваться в корпоративной среде! 🚀