Евгений Бабенко

Предлагаю вам включить в работу один из самых популярных, действенных и поэтому один из самых крутых методов анализа – SWOT-анализ. Он позволит быстро определить сильные и слабые стороны компании, определить угрозы, которые могут нанести серьезный вред вашему бизнесу. Этот анализ простой, но его эффективность высока. Итак, как же этот анализ проводится:  Первым пунктом в списке анализа идет Strengths: сильных сторон компании. Перечислите, в чем ваше преимущество перед конкурентом. Например, вы...

Во многих компаниях используется обширная система отчетности, CRM система для ведения работы с клиентами, но при этом задав вопрос менеджеру: «какой у тебя план по работе с клиентами на этот период? Как ты будешь достигать результатов?» Мы в ответ услышим долгое и мучительное молчание. Многие менеджеры используют отчётность лишь для того, чтобы в конце месяца подсчитать свои результаты и определить бонус. Но вам, как руководителям, важно внедрить культуру планирования собственных продаж. Когда менеджер имеет на руках чёткую информацию о том, какую выручку компания хочет видеть от него в указанный период...

Позиционирование для компании играет не совсем явную но всё-таки важную роль. Согласитесь, что покупая кроссовки Adidas вы в первую очередь покупаете кроссовки Adidas, а во вторую очередь уже платите за качественный пошив и комфорт.  Позиционирование компании играет важную роль для формирования бренда и подчеркивания конкурентных преимуществ. Обратите внимание, что компании мирового уровня все больше формируют именно образ, фокусируясь на технических характеристиках лишь в последнюю очередь. Например, всем известный iPhone. Поэтому, при работе с клиентом, если вы перейдете...

Во многих компаниях часто пренебрегают использованием в работе инструкций, методичек, регламентов. Большинство бизнес процессов компании не зафиксировано в документе, а менеджеры получают инструкции по действию с клиентом в той или иной ситуации в ходе устного диалога.  Но на практике,регламенты это важнейший инструмент в отделе продаж. С их помощью вы даёте менеджеру чёткий порядок действий с клиентом или инструкцию по исполнению бизнес процесса.  Фактически с помощью этих Документов мы описываем идеальный рабочий день менеджера как это требуется для компании...

Помимо ключевых показателей эффективности (или просто KPI) в мотивацию следует включить также и бонусы за выполнение плана продаж. Они могут рассчитываться по-разному: в виде ступенчатой системы, когда при достижении определённого показателя менеджер получает определенную сумму в премию. Это может быть процент от продаж и так далее. Я рекомендую добавить в KPI, помимо личных показателей менеджера, бонус за выполнения плана всем отделом. Менеджерам всё-таки важно понимать что они работают в одной компании, они находятся в одном коллективе и действия каждого сотрудника влияют на общие показатели компании...

При работе с компанией, я обращаю внимание, на то, что, собственники бизнеса пренебрегают мотивацией. Она может быть составлена только из оклада для отдела продаж или состоит из оклада и KPI, либо даже встречаются компании, в которых выплачивают только процент от продаж.  На самом деле все перечисленные выше варианты - ошибочные.  Поймите, что мотивация это точно такой же инструмент отдела продаж как и любой другой, который использует менеджер в работе. С помощью мотивации мы можем сфокусировать сотрудника на важнейших моментах в процессе продажи Постройте такую систему бонусов, которая сподвигнет его продавать больше, лучше и эффективнее...