Белфорд отдыхает

Эта техника пригодна в работе с простым обывателем, а не с профессиональным закупщиком. Видимо поэтому её так любят применять коммивояжёры сетевого маркетинга. Надо сказать, что этот инструмент манипуляционный, и в общении с лидером вызывает негативную реакцию. Суть в следующем – разговаривая быстро и энергично, можно увести покупателя на обсуждение важной для покупателя темы. Использование данной техники предполагает наличие у продавца мощной энергетики...

Одним из самых мощных инструментов при обработке возражения, является ликвидация паузы в структуре диалога с покупателем. Обычно разговор происходит следующим образом: Покупатель: - У вас дорого. Продавец: - Именно поэтому наш товар качественен, и обеспечен таким высоким уровнем покупательского спроса. После этого, продавец делает грубую ошибку. Ответив, он замолкает. Возникает пауза, в которую покупатель вставляет своё очередное возражение...

Иногда покупатель возражает ложно, не показывая истинности своего отказа. Это может быть вызвано объективными обстоятельствами – например, коммерческой тайной или недоверием к продавцу. Работая с ложными возражениями, продавец, несмотря на мощную аргументацию, борется с ветряной мельницей. Для того чтобы выявить, насколько истинными являются возражения клиента, можно использовать следующие вопросы: -  Вы говорите «слишком дорого». Скажите, это единственная причина, которая сдерживает вас от покупки, или есть что-то ещё? - Вы говорите, что мы не уложимся в сроки поставки...

Разберёмся с тем, что продавцу делать в тот момент, когда он сталкивается с возражением? Прежде всего, продавец должен разобраться в его причинах. Кстати, если мы постараемся вывести универсальную формулу возникновения возражения без привязки к конкретике диалога, то она будет звучать так: Продавец не выявил реальные потребности покупателя, и не доказал, что предлагаемый им продукт наилучшая альтернатива конкурирующим товарам и другим способам достижения желаемого. Продавец не доказал покупателю,...

Зачастую, продавец при обработке возражения применяет такие слова как: «зато», «но», «а». Это не правильно. Например, покупатель говорит: «у меня нет времени». Продавец отвечает: «да, я понимаю, зато…». Вот этим «зато», он противоречит сам себе, как бы говоря оппоненту, что понимать он его на самом деле не собирается. Заменим вышеуказанные слова выражением «Именно поэтому». Покупатель: « У вас дорого». Продавец: «Именно поэтому наш товар обеспечен таким высоким покупательским спросом». Покупатель: «У меня нет времени»...

При обработке любого возражения, продавец ставит себя на место покупателя. Например, продавцу говорят: - У вас дорого. Продавец отвечает: - То, что вы говорите «дорого» - это нормально. Будь я на вашем месте, я бы тоже сомневался. Давайте посмотрим, что заложено в цену… Дальше продавец приводит аргументы, обуславливающие ценность товара, выраженную в озвученной стоимости...

Возражение «Я подумаю» относится к разряду отговорок, при помощи которых покупатель старается «слить» продавца. Как на него ответить? Обычно, в старой школе продаж середины 90-х, тренера учили отвечать: «О чём вы хотите подумать?». Или – «Давайте подумаем вместе». Эти ответы кажутся смешными сейчас, но тогда их действительно практиковали. Опять же, хочу сказать, что это не возражение, а отговорка. Продавец заскочил на покупателя как на быка во время родео, а тот всеми силами пытается его сбросить...

В техниках обработки возражений есть универсальный инструмент, который называется сокращённо «ПСО». Расшифровывается он так: Присоединение, Сомнение, Обоснование. Работает он следующим образом. Сначала продавец присоединяется к возражению покупателя, по сути, соглашается с тем, что он имеет право на возражение. Затем, продавец выражает тактичное сомнение в сказанных покупателем словах, а потом обоснованно аргументирует свою позицию, которую озвучил раньше. Например, покупатель говорит: дорого...

Существуют универсальные формулы обработки практически любых возражений. Одна из них – техника «ДДП». Она расшифровывается так: «Думаете, Думал, Понял». Суть техники заключается в том, что на любое возражение покупателя (например: «дорого»), продавец отвечает следующим образом: -«Вы думаете так же, как и многие мои покупатели. Их мнение не изменилось после того, как они узнали, что…» Дальше продавец вставляет свой аргумент. Например: «…этот автомобиль имеет повышенную проходимость в условиях бездорожья»...

Рассмотрим техники озвучивание цены, при работе с покупателем на разных этапах коммуникации. Вообще, урегулирование вопроса цены относится к процессу переговоров, но в процессе продажи её надо уметь продать покупателю как идею, которая заключается в том, что озвученная цена является справедливой. Ещё раз хочу подчеркнуть – не доказать, а именно продать. Кроме того, покупатель при общении с продавцом хочет узнать вопрос стоимости товара с самого начала общения, до того момента, когда продавец ему расскажет что за продукт он ему предлагает...

Это возражение сродни «У меня всё есть» или «Мне ничего не надо», но все, же существуют различия в его обработке. Как отвечать на данное возражение? - Если мы сделаем более выгодное предложение, будете его рассматривать? - Мы как раз работает с такими покупателями,  которые уже работают с конкурирующими поставщиками, и знает всё о продукте, потому что  только вы сможете оценить наше предложение по достоинству...

Это даже не возражение – это запрос или требование покупателя по установлению справедливых условий заключения сделки. Почему то ошибочно считается, что данное словосочетание, «дайте мне скидку» относится к тематике продаж, в то время, как это чистой воды инструмент переговорного процесса. Это запрос покупателя на обесценивание вашего предложения, который, кстати, не даёт 100% гарантии заключения сделки. К тому же, запрос скидки это яркий индикатор того, что предложение продавца в той или иной степени понравилось покупателю...