Эта техника пригодна в работе с простым обывателем, а не с профессиональным закупщиком. Видимо поэтому её так любят применять коммивояжёры сетевого маркетинга. Надо сказать, что этот инструмент манипуляционный, и в общении с лидером вызывает негативную реакцию. Суть в следующем – разговаривая быстро и энергично, можно увести покупателя на обсуждение важной для покупателя темы. Использование данной техники предполагает наличие у продавца мощной энергетики...
Одним из самых мощных инструментов при обработке возражения, является ликвидация паузы в структуре диалога с покупателем. Обычно разговор происходит следующим образом: Покупатель: - У вас дорого. Продавец: - Именно поэтому наш товар качественен, и обеспечен таким высоким уровнем покупательского спроса. После этого, продавец делает грубую ошибку. Ответив, он замолкает. Возникает пауза, в которую покупатель вставляет своё очередное возражение...
Иногда покупатель возражает ложно, не показывая истинности своего отказа. Это может быть вызвано объективными обстоятельствами – например, коммерческой тайной или недоверием к продавцу. Работая с ложными возражениями, продавец, несмотря на мощную аргументацию, борется с ветряной мельницей. Для того чтобы выявить, насколько истинными являются возражения клиента, можно использовать следующие вопросы: - Вы говорите «слишком дорого». Скажите, это единственная причина, которая сдерживает вас от покупки, или есть что-то ещё? - Вы говорите, что мы не уложимся в сроки поставки...
Разберёмся с тем, что продавцу делать в тот момент, когда он сталкивается с возражением? Прежде всего, продавец должен разобраться в его причинах. Кстати, если мы постараемся вывести универсальную формулу возникновения возражения без привязки к конкретике диалога, то она будет звучать так: Продавец не выявил реальные потребности покупателя, и не доказал, что предлагаемый им продукт наилучшая альтернатива конкурирующим товарам и другим способам достижения желаемого. Продавец не доказал покупателю,...
Зачастую, продавец при обработке возражения применяет такие слова как: «зато», «но», «а». Это не правильно. Например, покупатель говорит: «у меня нет времени». Продавец отвечает: «да, я понимаю, зато…». Вот этим «зато», он противоречит сам себе, как бы говоря оппоненту, что понимать он его на самом деле не собирается. Заменим вышеуказанные слова выражением «Именно поэтому». Покупатель: « У вас дорого». Продавец: «Именно поэтому наш товар обеспечен таким высоким покупательским спросом». Покупатель: «У меня нет времени»...
При обработке любого возражения, продавец ставит себя на место покупателя. Например, продавцу говорят: - У вас дорого. Продавец отвечает: - То, что вы говорите «дорого» - это нормально. Будь я на вашем месте, я бы тоже сомневался. Давайте посмотрим, что заложено в цену… Дальше продавец приводит аргументы, обуславливающие ценность товара, выраженную в озвученной стоимости...
