Маргарита Glitter - Стратегический маркетинг

ЮНИТ ЭКОНОМИКА простыми словами Самые популярные показатели для маркетолога это ROI/ROMI. *ROI - (return on investment) — коэффициент, отражающий возврат вложенных инвестиций (денег). В целом, в бизнесе, то есть все затраты и маржа, постоянные и переменные затраты. *ROMI - (return on Marketing Investment) - или возврат инвестиций в маркетинг. То есть, тоже самое что и ROI, только более детально, считаются затраты только на маркетинг. Далее не буду говорить об этих показателях, ведь про них куча информации в сети. Сегодня хочу разобрать понятие юнит-экономики и для чего она более эффективна. Юнит-экономика показывает сколько бизнес зарабатывает и теряет на одном юните. Юнит - это единица, приносящая доход организации. Что можно считать юнитом? Конкретного правила нет, если вы продаете товар, то один юнит - это один артикул товара, если вы предоставляете услуги, то за юнит лучше взять клиента, если вы продаете фильтры с обслуживанием, то юнитом будет контракт на обслуживание. В общем, вы должны отталкиваться от своего бизнеса. Таким образом, мы теперь знаем несколько способов посчитать окупаемость РК. Многие считают, что юнит-экономика это сложно, но на самом деле из сложного тут только пугающее слово "экономика". Не все маркетологи технари, большинство гуманитарии, которые с легкостью справляются с этими цифрами. А маркетинг без цифр, это не маркетинг. Пишите в комментариях, что хотели бы еще почитать и все ли было понятно! Буду рада любой обратной связи, ведь веду этот канал специально для вас, мои подписчики 💓

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦА. Не устану говорить об этом... Очень часто ко мне приходят на консультацию и я слышу: " нам любой подойдет, у нас большая ца, дети от 2 лет, взрослые и пенсионеры, мы всех стрижем", но что вы забываете? Цель определения ЦА. Как думаете, дети сами себе выбирают парикмахерскую или все же это делают их мамы? А пенсионеры будут сидеть в вк и искать себе салон, где подстричься? Понятно? Мы не можем "сливать" бюджет, а если подходить с такой точки зрения, что нам подойдут все, то именно это мы и будем делать. ЦА может быть действительно большая, но интересы у этой аудитории будут совсем разные и искать в интернете они будут разное и контент, который они просматривают тоже будет разный! Что делать? Сегментировать! Когда вы определили сегменты, только тогда можно переходить в рекламные кабинеты и настраивать рекламу. Распишу сегментацию ЦА на примере психолога, которая работает только с женщинами. Итак ЦА: Женщины 20-40 лет, проживающие в России. Запутались в отношениях, проблемы дома, хотят что-то исправить в своей жизни, но не знают как начать, имеют средний доход (70 000- 100 000 рублей в месяц). Интересы: саморазвитие, коучинг, спорт, гламур, мода, бьюти тренды, кулинария, рестораны, книги, театры, музеи, путешествия. Сегменты: 1. Женщина, 20-30 лет, незамужняя, работает наемным сотрудником в компании, ищет себе партнера/мужа, много мечт и стремлений, в свободное время ходит на свидания, болтает с подружками за бокальчиком или придумывает себе разносторонний досуг. Сидит в инстаграме и Вконтакте на страницах о фитнесе, бьюти, фэшн, путешествиях и следит за популярными лицами из шоубизнеса и лидерами мнений. Принимает решения сама. Главная задача: быть достойной счастья и любви. Главный страх: я не могу себе позволить психолога. Второстепенный страх: мне не поможет терапия. 2.Женщина 20-30 лет, в браке, нет детей, живут с мужем в свое удовольствие, путешествуют, ведут светскую жизнь, имеют много друзей и планы на будущее. Взяли ипотеку на двоих, стремятся к развитию, любят отдыхать вместе, но чувствует себя нереализованной и уставшей. Сидит в инстаграме, вконтакте. Принимает решение сама. Главная задача: быть модной и следовать тенденциям. Главный страх: могу ли я тратить деньги на психолога, если у нас ипотека. Второстепенный страх: отстать от «продвинутых» подруг. 3. Женщина 30-40, в браке есть 1-2 ребенка, муж, ипотека. Вышла из декрета, неуверенно чувствует себя на работе, возможны проблемы с фигурой, не может вернуться в прежнюю форму. Дети пошли в школу, сад, у них появились свои интересы, мама отходит на второй план. Потеря интереса к жизни в целом. Интересы: фитнес паблики, мама блоги, блоги по саморазвитию, астрология, женские паблики обо всем и ни о чем. Главная задача: понять что делать дальше, когда остался с собой наедине. Главный страх: все мошенники, я не получу результата. Второстепенный страх: меня осудит муж за трату денег, мама за бесполезные занятия. И это у меня еще в статью не влезает половина сегментов))) Вроде все женщины, но интересы разные, хотят они разных вещей, у каждой свои страхи и желания. Если хочешь такую же подробную сегментацию и тебе надоело сливать деньги на бюджет рк, то пиши мне и я все сделаю в кратчайшие сроки!

МАРКЕТОЛОГИ ПРОДАЖНИКИ? Привет! Пока меня жестко накрыло ковидом и я не могу записывать видео в силу моих слабых, на данном этапе, голосовых возможностей, напишу еще статью о различиях маркетологов и продажников! На самом деле эти два отдела очень плотно взаимосвязаны. Например, если в компании есть должность продуктолога (отдел маркетинга), то именно этот человек знает все детали о товаре или услуге. То есть, если в отдел продаж приходит новый коллега, то ему будет полезней консультироваться с отделом маркетинга. Так в чем же разница? На самом деле только в том, что маркетологи приводят лиды, а отдел продаж обязан их обработать и довести до покупки. А кто создает воронки? А все! Обычно их делят на маркетинговую воронку и воронку продаж, но по факту одна и та же воронка, просто за потенциального клиента на разных ступенях воронки отвечают разные отделы. Если мы говорим об этапе осведомленности, то это дела маркетологов, ведь задача любого маркетолога привлечь внимание и рассказать о продукте максимальному числу ЦА и получить любым способом контакты лидов. Когда у нас уже есть контакты потенциального потребителя, то уже начинает работать воронка продаж. Но только при их тесной взаимосвязи все получится. Хотите подробный разбор маркетинговой воронки? Пишите в комментариях, что еще хотели бы обсудить?

Как увеличить продажи в B2B Я долго работала в оптовой компании с сезонными товарами, поэтому могу сказать смело, что увеличение продаж может быть очень сложной темой. Сегодня хочу остановиться на том, как поднять продажи именно среди своих клиентов и увеличить прибыль от ltv каждого! Ведь все оптовики понимают, что если именно их товар продается у клиентов хорошо, то заказы будут идти. Первое и необходимое, это собрать все розничные магазины и точки продаж на сайте в разделе контакты. Если вы гоните трафик на сайт с рекламы, то все равно 20% от всего трафика будут физ лица, то есть розница. Иногда, при неграмотно настроенной рекламе, этот процент сильно вырастает и доходит до 60-70% всех запросов. Чтобы не терять этих лидов, размещаем в контактах все телефоны и ссылки на магазины(соц сети) точек продаж. Если вы продаете по всей РФ, то соответственно все города должны быть списком! Веб-аналитики скажут, что это плохо для сайта и будет много переходов, но если у вас сезонный или b2b бизнес, то подумайте что важнее, по мне так деньги! Конечно, про соц сети не забываем! В закрепленных вечных сторис оставляем контакты, в вк в поле информация и контакты, везде постоянно проговариваем, что товар можно купить и в розницу и говорим, что по всей РФ (если вы продаете по всей РФ)! Если у вас есть маркетинговый бюджет, то в любом случае нужно извлечь максимальную выгоду для компании и не зацикливаться на себе и не думать, что вы делаете "бесплатно" рекламу клиенту, который в следующий раз, возможно, не закажет. Если клиент не закажет у вас или уменьшит заказ, то это будет означать, что ваш товар плохо отработал, поэтому, когда мы помогаем продвигать свой товар у наших клиентов, мы не им делаем бесплатную рекламу, мы вкладываем деньги, чтобы потом получить больше прибыли. Для красного словца (и для своего спокойствия, вдруг попадется клиент, который против рекламы или еще вдруг что), прописываем пункт о размещении контактов на сайте и в соц сетях в договоре и упоминании в рекламе. Был ли полезен такой пост? О чем еще хотели бы почитать?

НЕГАТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ, как с ними работать? Мои знакомые открыли маленький салон красоты в спальном районе. Все в принципе неплохо, только цена немного завышена, но вот так они захотели. Я хожу в этот салон на брови и когда ехала туда в очередной раз профессиональный интерес разгорелся и я решила посмотреть отзывы на яндексе, так как ехала на такси и там сразу высвечивается рейтинг организации. Все хорошо, много положительных отзывов и только 1 отзыв с 1 звездой и гневным комментарием, девушку не устроила цена. Самое печальное, что они отвечали на все положительные отзывы, но на негативные не ответили... Когда я спросила, почему не работают с критикой, ответ был: "нас так бомбило на нее и в итоге мы забили". Понятно, что позиция в корне неверная. Во-первых, человек высказал свое мнение (объективно, за челку брать как за стрижку - дорого), во-вторых, любой негативный комментарий и отзыв можно обыграть в свою сторону. Что можно было бы ответить девушке, которая возмущалась ценой, чтобы остаться еще и в плюсе? Например: "Здравствуйте! Спасибо за обратную связь! Нам очень жаль, что ценовая политика нашего салона Вам не подошла. Цена обусловлена удобным расположением и премиальной маркой уходовой косметики за волосами. Мойка, сушка и укладка на фен включена в стоимость. У нас в салоне сейчас проходит акция, по будням с 11:00 до 14:00 на все стрижки скидка 40% до конца января 2023. Будем Вам рады!" Как считаете, мы "выиграли"? Пишите в комментариях как бы вы ответили на негативный отзыв) Фото взято из открытого источника.

УТП. Почему стыдно не знать и важно иметь... УТП - уникальное торговое предложение. Это то, чем вы отличаетесь от своих конкурентов в нише. Когда вы пишете историю компании и свою миссию, надеюсь вы это делаете, то всегда должны придумать свою "фишку". Что хорошего у вас есть. Почему именно ваша компания? Чем вы лучше? Не буду лить много воды и перейду сразу к вопросу, который задают мне чаще всего: "Мы ничем не отличаемся от конкурентов, что нам делать?" А вот действительно, что делать компаниям, у которых неуникальный продукт и куча конкурентов? Ответ прост: придумывать, креативить, создавать это УТП! Чтобы создать хорошее УТП не обязательно быть уникальными. Многие считают, что УТП придумывают на основе анализа конкурентов, но на самом деле выгодней всего создать его отталкиваясь от предпочтений, запросов и истинных желаний вашей ЦА. Таким образом, самая главная ваша задача, это понять чего хочет потенциальный клиент и вложить это в ваше уникальное торговое предложение. Что НЕ является УТП: "Широкий ассортимент продукции", "Товары высокого качества", "Надежный исполнитель", "Лечу без боли"и тд. Это все сильные стороны компании, но не уникальное торговое предложение. А про вариант с лечением вообще вранье, ведь даже ребенок знает, что лечить зубы больно, а взрослый еще и как это дорого!) Что ЯВЛЯЕТСЯ сильным УТП: «M&M's тает во рту, а не в руках», «Яндекс – найдётся всё», "Тик-Так. Всего 2 калории." и тд можете посмотреть в Яндексе, в котором найдется всё)) примеры утп известных брендов. Или пишите в комментарии, что вы продаете и будем с вами брейнстормить и придумывать вам УТП вместе и бесплатно))

НУЖНА ЛИ ВАМ РЕКЛАМА, ЕСЛИ ВЫ ИТАК В ТОПЕ? Интересный факт, 40% бизнесов прогорают не в первый год, а на 3-5 годы своего существования. Почему так? Давайте разбираться. Одна из основных причин, это изъятие денежных средств из оборота. Вот начали вы зарабатывать, вроде уже много времени компания работает как часы, доход увеличился, но вам захотелось больше. Денег. Себе! Идете и забираете у своей дорогой компании денежки на новую квартиру и тут начинается самое интересное, точнее печальное. Вам не хватает средств на то, на это, а компания должна расти, как минимум первые 7-10 лет! В итоге, прогорает. Но сегодня мы остановимся на второй немаловажной причине, а именно, отсутствие бюджета на рекламу, точнее не отсутствие, а, как кажется на первый взгляд, ненужность. Компания процветает, клиентов много и вроде вы даже в топе компаний, так зачем тратить бюджет на рекламу, когда итак все хорошо? Яркий пример ответа на этот вопрос такие компании как Сбер или РЖД. Зачем таким крупным компаниям делать ребрендинг и рекламироваться везде и тратить миллионы на рекламу, если все равно мы будем, опять же казалось бы, пользоваться их услугами? Ответ прост: прибыль, бренд и лояльность. Это три кита любой компании, над которыми нужно трудиться постоянно. Также не забываем про конкурентов, которые есть в любой нише. И если например, у вас есть карта сбера, то сбербанку нужно, чтобы вы открывали у них вклады, заказывали дополнительные карты, брали через него ипотеку, ведь именно на этом и зарабатывает банк. А если, например, пособие по уходу за ребенком вы получаете на сбер, потому что так удобно и надо, а вклады у вас лежат в втб или альфе, то по деньгам сбер проигрывает. Поэтому такие гиганты всегда работают над брендом, лояльностью и рекламируются везде, бесконечно придумывая новые акции и скидки. Чтобы про них не забыли и не сбросили со счетов! Какие еще есть компании, которым, по вашему мнению не нужна реклама? Фото взято с сайта: pikabu.ru/...amp

Умом Россию не понять... А именно русского человека. Почему-то мое самое нелюбимое занятие- это выделять ца и потом ее сегментировать😩 Хотя это является основой для начала любой маркетинговой стратегии, ведь надо знать на кого настраивать рекламу и кому ее предлагать! Но что делать с "залетными птицами" - клиентами? Меня всегда смущал фактор мировоззрения расходов русских😂 Порой логику покупательского поведения у русского человека проследить нереально. Кто-то может купить шубу за миллион, но ездить в ней в метро или продать квартиру и купить машину или накопить, купить дорогую машину, а она будет стоять под окном и ржаветь, потому что не на что будет ее заправить или починить🙈 Да, такие клиенты есть, но что о них нужно знать маркетологу? Это косвенная ЦА, те самые "залетные птицы", которых мы не принимаем во внимание. Это пользователи, которые могут часами сидеть у вас на сайте и нажимать на ваши дорогие клики, переходя из рекламных объявлений, но ничего никогда не купят. Наблюдатели. И за это мы их винить не можем, но что делать дальше? Выделять свою ЦА и правильно настраивать рекламу! Многие неопытные предпринимателя заявляют, что к их ЦА подходят все от 15 до 80 лет, например так любят говорить владельцы салонов красоты. Сомнительно, ведь если у вас чек за стрижку более 1000 рублей, бабушки и подростки к вам вряд ли обратятся. Таким образом, мы сужаем круг и у нас получается другая картина: мужчины и женщины в возрасте от 22 до 55 лет, среднего и выше средного уровня доходов. В следующей статье, я расскажу как сегментировать ЦА и пример составления портретов! А пока подписывайтесь и следите за новостями! Делитесь странными и непонятными покупками в комментариях😅 

ПЕРСОНАЛ КАК БРЕНД Если говорить о продажах, то строго говоря они делятся на два типа: услуги и товары. Сегодня будем говорить про услуги. Владельцы отелей, массажных салонов, ресторанов и кафе внимание! Инфа сотка, для вас😂 Одна из немаловажных вещей, в которые стоит вкладываться предпринимателям, которые продают услуги - это персонал. Возьмем, к примеру, отель. Кроме красивого интерьера, вкусной еды и большого бассейна люди ждут настроения. Мы ведь знаем, что маркетинг-это продажа эмоций и впечатлений. Таким образом, ltv компании создает персонал этого отеля в том числе. И представим, что официант на ужине в отеле был недружелюбен и неулыбчив, а возможно, агрессивен. И так как сейчас модно отдыхать в разных загородных отелях и конкуренция растет, этот же клиент приезжает в другой, похожий отель. Бассейн там меньше, но официанты, управляющие, аниматоры настолько вежливы и внимательны, что как ни крути, клиент выберет отель, где ему оказали больше чести! ЧСВ, читать чувство собственной важности, никто не отменял. Вывод: первый отель лишился постоянного клиента, который также вряд ли порекомендует его друзьям. Второй его приобрел и скорей всего по рекомендациям приедут новые клиенты, в привлечение которых вы не вложили ни копейки. Вывод №2: вложение в команду отеля- это вложение в дальнейшую прибыль компании и имидж бренда. Поделитесь историями из отелей, которые вас расстроили? Можно с явками и паролями🤭 #маркетинг #стратегияразвития #маркетологмосква

Маркетинг для жизни Всем привет! Меня зовут Маргарита и я начну с классического поста о том, что вся наша жизнь неразрывно связана с маркетингом. Так оно и есть. Например, когда вы приходите на свидание или знакомитесь с новыми людьми, вы себя презентуете и позиционируете так как хотите, чтобы вас воспринимал ваш новый знакомый. Это маркетинг. Когда вы постите фото в сети и подписываете его, вы показываете себя с лучшей стороны. Это маркетинг. Когда вы общаетесь с коллегой на работе и приносите пирожные на весь отдел. Это маркетинг. Когда вы идете в салон за новой прической или маникюром. Это маркетинг. Стоит ли продолжать эту длинную цепочку, когда итак понятно, что то, что я сейчас пишу, это, угадали? Верно! Маркетинг! Одежда и внешность - упаковка, определенное поведение - презентация, расставление границ - ценообразование, ведение социальных сетей - лояльность, следование за модой - анализ конкурентов, профессиональные навыки - компетентность и так до бесконечности… Продолжите мой список в комментариях?)