Владимир Кузнецов

Руководитель отдела продаж (РОП) - должность если не ключевая, то уж точно очень важная для полноценной работы всей компании. Найти хорошего РОПа сложно, а удержать и замотивировать на продуктивную работу еще сложнее. Поэтому система оплаты труда этого специалиста требует очень взвешенного подхода. Наверное самый заезженный во многих чатах и статьях вопрос – должен ли РОП сам продавать? То есть должен ли он самостоятельно заключать сделки и получать за это личные бонусы? Мое твердое мнение - НЕТ. Потому как вреда от этого гораздо больше, чем выгоды, как минимум по двум причинам. Первая. Вместо того чтобы заниматься управленческой деятельностью (контролировать, мотивировать, обучать и т...

Если вы так или иначе связаны с продажами - вы 100% сталкивались с ситуацией, когда либо менеджеры, либо руководство недовольны. Одним кажется (или не кажется) что им мало платят, другим - что мало работают. Какая же система мотивации позволяет удовлетворить всех? Предлагаю начать с описания "неправильной" системы мотивации. Ключевых признаков, на самом деле, не так уж и много. Они могут присутствовать как все сразу, так и выборочно. 1. Нет привязки к целям. Например, простая и всё ещё распространенная схема: “оклад + % от продаж”. Во-первых, она никак не стимулирует менеджеров отдела продаж достигнуть какого-то уровня, потому что он не задан...

Что вы представляете себе когда слышите это словосочетание? Как давно вы сами составляли карту рабочего дня в своем отделе продаж? Если ответ – «очень давно», «вообще ни разу» или «а что это такое?», то очень рекомендую прочитать эту статью. 👉 В чем суть? Ваши менеджеры по продажам в течение дня постоянно чем-то заняты. И часть их действий реально влияет на итоговый финансовый результат (например, звонки клиентам, встречи, отправка коммерческой информации). Но им также приходится выполнять много разной работы, не имеющей ничего общего с продажами...

Если вы так или иначе связаны с продажами - вы 100% сталкивались с ситуацией, когда либо менеджеры, либо руководство недовольны. Одним кажется (или не кажется) что им мало платят, другим - что мало работают. Какая же система мотивации позволяет удовлетворить всех? Предлагаю начать с описания "неправильной" системы мотивации. Ключевых признаков, на самом деле, не так уж и много. Они могут присутствовать как все сразу, так и выборочно. 1. Нет привязки к целям. Например, простая и всё ещё распространенная схема: “оклад + % от продаж”...

Уже много лет я помогаю разным компаниям в составлении плана продаж на следующий год. И за это время я выработал определенный алгоритм в этом деле. Если кратко, то вот как это выглядит. Шаг №1. Определяем главную цель – насколько собственник хочет увеличить валовую прибыль / оборот в следующем году по отношению к текущему году? В большинстве случаев я рекомендую ставить цель для отдела продаж именно по валовой (маржинальной) прибыли, а не по обороту. Это не значит, что оборот не учитываем, но в приоритете все же прибыль...

Прослушивание звонков - это простой инструмент, благодаря которому можно в короткие сроки повысить эффективность работы сотрудников отдела и увеличить продажи. И которым, к сожалению, мало кто из руководителей пользуется на полную мощность. Возможно, потому что не понимают его ценности, либо не знают, как это делать или кто этим должен заниматься. 👉 В чем суть. Каждый день ваши менеджеры по продажам разговаривают по телефону с клиентами: От того, насколько качественно они это делают, напрямую зависят объем продаж и прибыль...