Повышение цен

Я всегда настаивал, что надо приносить предложения с 3 вариантами цен (продукта). Сейчас я шепотом говорю, что надо еще иметь пару невидимых вариантов – один из них еще дешевле дешевого, а другой – дороже дорогого. Мы же никогда не знаем как будут разворачиваться события во время ценовой беседы 😊 #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Создаем или теряем ценности для Клиента? Чтобы получать от Клиента деньги, то нужно ему доносить созданные для него ценности. Но мы сами замечаем, как ценности дисконтируются, теряются… Сами совершаем ошибки: срывы сроков превышение сметы ошибки в работе павлинье распущение хвоста Я же креатор быстрое согласие на скидки и на работы … Близкие люди или коллеги невольно снижают ценность: «Он часто писался в кроватку пока был подростком» «Да мы с ней на одном горшке в детсаде сидели» «Он теоретик, так что относитесь соответственно» «Да он пороху еще не нюхал» … Конкуренты применяют разные средства для снижения нашей ценности: распускания слухов материальная порча отрицательная критика негативные отзывы в интернет понижающее сравнивание количественных атрибутов - размеров, веса, скорости… троллинг … Негативы окружения: «Кризис на рынке, а вы со своим дорогим продуктом…» «Это уже не модно» «ИИ заменит вашу работу» Наличие информации о возражениях: дорого, не сейчас, не здесь… … В решении этой ситуации, возможно, поможет психотерапевт, коуч. Это не ко мне… Я увлечен ценообразованием, маркетингом, стратегиями. Пойду придумывать маркетинговые техники, как же поднять уверенность человеку, если родители не вселили эту уверенность или самооценку в него с самого детства… #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Беседы о Ценностях, пятничные, веселые Нетрудно принимать решения, когда вы знаете, каковы ваши ценности. –Рой Э. Дисней Вспоминаем уборщика, который заявил президенту Джеку Кеннеди, что он помогает отправить человека на Луну. Когда вами движет цель и личные ценности совпадают с ценностями компании и Клиента, то вы искренне стремитесь решить конкретную проблему, вы искренне заботитесь о Клиенте, которому служите. А вот притча о трех каменщиках еще больше подчеркивает эту мысль. Однажды сэр Кристофер Рен, английский архитектор XVII века, прошел неузнанным среди тех, кто работал над строительством собора Святого Павла в Лондоне, проектировщиком которого он был. «Что вы делаете?» спросил Рен одного из рабочих. «Я каменщик. Я много работаю, укладывая кирпичи, чтобы прокормить свою семью», - ответил тот. «Что ты делаешь?» спросил Рен у второго. «Я строитель. Я строю стену», - ответил второй. «А ты что делаешь?» спросил Рен у третьего. «Я строю великий собор во имя Всевышнего». Каждый выполнял одну и ту же работу, но с совершенно разными целями. У третьего каменщика появилась свобода цели, ценность, которая преобразила все, что он делал. Видим, что в байке и цитатах можно прописать имена и места… Это делается в целях сторителлинга, для более лучшего восприятия… Стратегическая культура начинается на самом верху. Ценности передаются сверху… Важно, чтобы сотрудники услышали, поняли, приняли ценности… Ведь кто-то вложил в сознание третьего каменщика ценности… И вот он: собор, который построен на фундаменте, построенном на века. #ценность #value

Клиенты переворачивают улыбающуюся кривую ценности в свой хмурый оскал… Мы знаем, что ценность продукту придают сами Клиенты… и у каждого свои ценности… Ценности меняются от обстановки, контекста, да еще и во времени. Так вот, если мы не будем «концентрировать свои усилия и стремиться к достижению наивысшей профессиональной добавленной ценности без отвлечения (Stan Shih)», то Клиент «нарисует» свою улыбку, чаще всего перевернутую, и это будет оскал с зубами. Подсмотрел такую картинку у Jay Foonberg. Прокомментирую более коротким переводом, то есть немного короч 1. Я в отчаянии! У меня большие проблемы! Чувак, мне нужна твоя помощь! 2. Я рад, что ты согласился. Если я проиграю это дело, я стану банкротом. 3. Все идет хорошо, я действительно впечатлен тобой, как ты во все вник. 4. Мы так близки - ты лучший!!! 5. Мой адвокат - легенда, и я собираюсь рассказать всем. 6. Мой адвокат справился хорошо, но у меня все равно было преимущество. 7. Мой адвокат был полезным, но на самом деле он просто правильно заполнил формы. 8. Я действительно сделал все это сам. Он сошел с ума, потому что думает, что я оплачу его счет. 9. Этот сукин сын судится со мной из-за гонораров - я подам жалобу. Ну и вопросы для обдумывания, когда взгляду попадется горка, бугорок, оскал… В какой момент (на какой цифре и фразе) нужно назначить цену и выставить счет Клиенту? Когда нужно получить отзыв от Клиента, даже предлагая свой черновик отзыва? Какой длительности эта перевернутая картинка улыбки у бариста, таксиста, отельера, ВУЗа … или в твоем общении с Клиентом? #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Улыбающаяся Кривая Ценности (Stan Shih Smile Curve) В 1992 году Stan Shih (Стэн Ших), основатель Acer, показал кривую добавленной ценности для компьютерной индустрии, которая «послужила убеждением коллег сконцентрировать свои усилия и стремиться к достижению наивысшей профессиональной добавленной ценности без отвлечения». Лично я всегда стараюсь видеть-рассматривать эту улыбку в проектах, в которых участвую. Чаще всего в нижней части этой кривой, а именно, с низкой долей создания и восприятия ценности находятся: - Производство (гаджетов, полотенец…) - Внедрение (IT проекты, управленческий учет…) - Добыча (ископаемых, сельхозпродуктов, спермы скота…) - Исполнение (написание кода, пилоты, песочница…) - Сам креатив и производство рекламы (агентства, продакшн…) Во всех проектах цепочка создания и донесения ценности Клиенту всегда имеет более ценные этапы, то есть подъемы кривой. К сожалению, не все понимают важности этапов на краях этой кривой. Как только начинаешь акцентировать внимание специалистов на другие этапы и способы создания ценности, то его производительность или идеи-предложения начинают увеличивать ценность и связывать цепь создания ценности. Например, команда менеджеров ритейлера, приехавшая просто на экскурсию на производство поставщика продуктов, дала очень много подсказок как внести улучшение в этапы производства, упаковки, маркировки… Давайте будем ходить в гости к другим командам… Приглашать к себе, чтобы услышать ценную подсказку… Да, просто давайте кататься по кривой улыбки… ю-ю-хх-у-у И мы же понимаем, что для каждого сегмента Клиентов – своя улыбка, свои (их) ценности. Также помним, что для каждого канала дистрибуции – их ценности на их улыбке. А кстати, я никак не могу заставить ИИ (пока это в основном GPT) подняться по кривой ценности налево или направо… он все равно «колбасит» на нижней части… Тут еще большое поле для ценностного развития… Скорее, развития моих отношений с ИИ 😊 #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Беседы о Ценностях, пятничные, веселые "А мой адвокат использует старую тактику ценообразования – он все еще берет плату за время… За время, которое он мне экономит... В этом году, например, он, вероятно, сэкономил мне от пяти до десяти лет тюрьмы." #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Еже-ки помогают нам поддерживать воспринимаемую ценность Как часто наши Клиенты ощущают ценность, которую мы передаем им? ежечасно ежедневно еженедельно ежемесячно ежеквартально ежегодно А сегодня? #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Ценность продукту придают сами Клиенты… Ценность зависит от обстоятельств, в которых находится Клиент. И еще ценность меняется от обстоятельств и во времени, например, ценность зонтика перед дождем… William Cobb нарисовал кривую Ценности типов доступных работ и их относительной доли на рынке. Когда я впервые увидел кривую Кобба, то я подумал, что он пытается на обычной кривой спроса нарисовать сегменты Клиентов и разбить их по поводам обращения к специалисту/профессионалу. Но график намного глубже по полезности, и для ценообразования, и для позиционирования. В левой части найдутся 4% Клиентов, которые готовы дорого нанять профессионала для предотвращения чего-то очень дорогостоящего или катастрофического или сделать что-то, что окажет существенное влияние на будущее Клиента. Ниже еще 16% дорого заплатят за работы, связанные с высоким риском или серьезными последствиями, чтобы привлечь профессионала, который, по их мнению, имеет опыт и лучше всего способен эффективно справиться с этой задачей. Еще 20% Клиентов обратятся в компанию с известным на рынке брэндом и репутацией для выполнения важной для Клиента, но возможно рутинной работой. Ну и большое количество клиентов в 60% готовы пользоваться обычными стандартными услугами и уже подешевевшими от наполнивших рынок делателями. Чем поможет Кривая от William Cobb? Что можно сделать на ее смысле? 1. Клиентов можно (нет, важно) сегментировать. Выяснять вопросами, наблюдениями, тестированиями… 2. Можно (нет, нужно) приготовить версии продуктов, передающие разные уровни Ценностей. Внедрить Good-Better-Best версии… 3. Можно выяснять на каком месте этой линии находимся. Где наши Клиенты поместили бы нас в этой сетке? Это то же самое место, куда мы бы поместили себя? Если это разные места, хотим ли остаться там, где находимся? Мы ведь находимся на всем протяжении этой кривой для любого конкретного Клиента в любой момент времени. И именно Клиент в конечном итоге сообщает нам, какова на самом деле наша позиция на рынке и какова наша ценность по сравнению с другими поставщиками услуг. 1-2-3-4-5… Уверен, что Директор по Маркетингу увидит в этом графике подсказки для Сегментирования, Таргетирования, Позиционирования, и конечно же, для создания подходящего контента. PS Это воображаемая кривая и не подтверждается результатами исследований. И все же это полезный практический способ поговорить об услугах, их ценности/полезности и ценовых вариантах. Основная ошибка профессионалов в том, что они одинаково относятся ко всем Клиентам, не оценивая Ценность для Клиента, а рассчитывая свои услуги по часовой ставке или сметно-проектной сумме, независимо от того, на каком этапе кривой Клиенты находятся. Помним, что бизнес – это передача ценности Клиенту. #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Беседы о Ценностях, пятничные, веселые Князь, обедая с Мастером, подавился оливкой. С выпученными глазами он показывал, чтобы Мастер помог ему. Мастер помог ему выдавить из горла оливку. Князь говорит, что заплатит Мастеру огромную сумму. На что Мастер сказал: «Дай мне сейчас 10% от той суммы, о которой ты подумал» Вот эта ситуация, хорошо описывает принцип ценообразования на основе ценности. 1. Ценообразование на основе ценности — это идея, согласно которой мы оцениваем услуги не на основе затрат (себестоимость + наценка), и не на основе цен конкурентов, а на основе ценности этой услуги для Клиента. 2. Ценообразование на основе ценности — это концепт ценообразования, при которой цена, которую мы назначаем, определяется создаваемой нами ценностью. 3. Ценообразование на основе ценности — это подход определения нашей цены на основе ценности, которую наш покупатель приписывает нашему продукту и на самом деле готов платить. 4… 5… 1-2-3-4-5… Это все еще ненаучная концепция ценообразования. Это все еще искусство, а не наука. Искусство задавания вопросов, искусство выявления проблем, потребностей, болей и желаний, искусство получения и обработки данных, искусство создания доверия и эмоциональной взаимосвязи… По кадру на картинке вы вспомните фильм Hitch (2005) К сожалению, точно не припомню источник этой истории. Мне кажется, что байку про Князя, Мастера и оливку я услышал от Владимир Константинович Тарасов. #повышениецен #ценообразование #ценообразование_на_основе_ценности #ценность #value #pricing #value_based_pricing

Легко растерять ценности… Созданные ценности… И вот мы с легкостью (или с большими усилиями/инвестициями и длительное время) создаем и передаем ценности Клиентам. А у Клиента есть закупщики, которые хотят снизить воспринимаемую ценность, и соответственно, снизить цену. Но мы ведь знаем их игры! Какими же играми закупщики снижают наши ценности и цены? 🧐 Либо будут применять переговорные тактики: Уловки; Заблуждения; Переобувания; Компромиссы; Сбивания с толку; Откладывания; Псевдо-тендер/аукцион; Запрос изменений; Дробление; Невидимка; еще переговорщик… 😡 Либо опустятся совсем до негативных тактик и манипуляций: Молчание; Барьеры; Отход; Неожиданность; Атаки; Унижение; Свершившийся факт… 😜 Либо будут разыгрывать свои уникальные, но все же схожие игры: Якобы хороших отношений; Жалости из-за трудностей; Хороший/плохой полицейский; Спешки; Резких изменений по объемам; Обманного отвлекания; Называния заведомо низких цен (якоря); Агрессивного запугивания… Это все, потому что в действительности они хотят получить от нас высокую ценность. И они постоянно тренируются и играют для того, чтобы получать ее по очень низким ценам. Все эти игры, трюки, тактики предназначены для того, чтобы заставить нас реагировать так, чтобы это было хорошо для них и плохо для нас. Удерживаем ценность – удерживаем цены для получения прибыли. А прибыль нужна для развития и создания еще большей ценности. Ведь бизнес – это передача ценности Клиенту. #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Легко повышать ценность… Воспринимаемую Клиентом ценность… Легко ли повышать ценности, чтобы увереннее повышать цены? Да, не тяжело! Вы и сами это сможете! Все снова укладывается на пальцах руки. + Повышение воспринимаемых преимуществ продукта (Обновления, Гарантии, Сервис, Эффективность, Финансовые…) + Расширение воспринимаемых преимуществ продукта (Свойства, Функции, Дизайн, Упаковка, Инновации…) + Улучшение воспринимаемой эмоциональной взаимосвязи (Имидж, Бренд, Ко-брендинг, Спонсорство, Партнерство, Коллаборации…) + Усиление воспринимаемой эмоциональной составляющей (Классная история, Герой, Демо, Рекомендации, Отзывы, Репутация…) + Понижение воспринимаемой цены (Сравнения, Якоря и Рамки, Позиционирование, Дифференциация, Планы платежей, Дизайн ценников…) + Понижение прейскурантной цены, но с уступками в обмен на выгоды (Скидки, Отсрочки, Способы оплаты, Кастомизация, Меню…) + Противодействия конкурентам, которые хотят снизить воспринимаемую ценность моих продуктов (… скрыто цензурой …) Да, вы сами это умеете делать и делаете. Выделяем место макету Идеального Клиента на рабочих собраниях, и смотря на него, думаем о том, как передаем ему ценности. Ведь бизнес – это передача ценности Клиенту. #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing

Беседы о Ценностях, пятничные, веселые Сальвадор Дали ходил с компанией друзей (иногда и с любимым котом) в лучший ресторан и закатывал классную вечеринку. Подписывая чек на щедрую сумму, он также быстро рисовал что-нибудь на обратной стороне чека с еще одним автографом, и может, с отзывом для ресторатора. Большинство ресторанов не обналичивают чек, вместо этого они помещают его в рамку и выставляют как оригинал, подписанный Дали, и хвастаются этим. И рестораторы, и Сальвадор Дали, понимали, что этот чек с автографом может принести больше ценности и денег. Какое практическое применение из такой байки? А тут может быть много мнений… Одни могут назвать Сальвадора жадным, другие предприимчивым … Кто-то может увидеть, что стороны не делили пирог, а увеличили его, добавив ценностей с каждой стороны. Такой вот Win-Win. Картинка чека отсюда clck.ru/...3po #ценность #ценообразование #value #pricing