ShareSpot.Blog

📈 Значение B2B-комьюнити: Генерация контента и продажи 🤝 Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин. Я руковожу компанией по заказной разработке и аустаффингу. С нашим текущим гостем - Игорем Сергеевым, экспертом в области продаж, мы познакомились на конференции по B2B маркетингу, и в этом диалоге мы будем общаться о таком важном аспекте, как account-based маркетинг. 💼 – Игорь, расскажи в паре слов о компании, в которой ты работаешь, и целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь? 🚀 – Компания специализируется на заказной разработке. Ее узкой нишей являются производители алкоголя, продуктов питания, воды и сигарет – то, что продается в магазинах и супермаркетах. У этих компаний есть такая задача, как дистрибуция товаров – товары, произведенные ими, нужно довести до магазинов, дистрибьюторов и так далее. Для выполнения этой задачи используется большой штат сотрудников в области продаж, маркетинга и т.д. Для автоматизации задач в этой области используется программное обеспечение класса Sales Force Automation. По сути, это специфический тип CRM, её подкласс. Рынок FMCG довольно обширен в России - около 5000 компаний, и наша компания выбрала для себя около 30 крупнейших производителей. Мы создаем для них кастомизированное программное обеспечение, а не стандартные решения "из коробки". На рынке есть игроки, которые работают в этой сфере. Ранее я работал в компании, которая специализировалась на создании продуктовых решений. Моя задача была в развитии продаж. Средний бюджет проекта сейчас составляет десятки миллионов рублей. 🔗 Полный диалог в блоге htt.me/...log

#Рынок #Продажи На том же митапе, что и в предыдущем посте фаундер компании, в которой около 200 сотрудников, рассказывал о продажах аутсорса. Основные факты ниже. 1️⃣ Основная проблематика 1. Ограниченный объем рынка заказной разработки в РФ - 255 млрд руб. Несмотря на кажущийся внушительный объем рынка, конкуренция обострялась и будет обостряться. 2. Объем рынка снизится от 10 до 20%% по итогам 2022 года. 3. За последние 5 лет доля зарубежной выручки в российских аутсорс-компаниях упала в среднем на 20%. Компании постепенно переориентировались на внутренний рынок. 2️⃣ Пути решения? Реформировать систему продаж в компании: 1. Отвязать основные продажи от основателей компании. 2. Устранить хаотичность действий продавцов. Сфокусироваться на определенных сегментах и технологиях. Посмотреть ретроспективно, в каких направлениях компания уже работала и продолжать копать туда. 3 Проработать отдельные сегменты тестовыми заходами к клиентам (что-то вроде cusdev диалогов). Ограничить сроки для проверки гипотез (например, 2 месяца). 4. Работать над маркетингом, нацеливая его на продажи, а не на пиар. Отделить процессы brand-маркетинга от поддержки продаж. Первичное привлечение клиентов должно ложиться именно на маркетинг. 5. Продавцы должны получать от маркетинга уже прогретых клиентов, которые понимают какие услуги оказывает компания. 6. Подключить аналитику Google Data Studio к Битрикс 24. Бизнесом можно управлять только по метрикам. Это поможет планировать и прогнозировать продажи. 7. Все KPI сейлов настроить на действия, которые должны вести к продвижению контакта по воронке. Даже отказ - это хорошо. Не будет тратиться время на данного ЛПР. 8. При продажах задавать вопросы. Нужно понять - есть ли в этой коммуникации деньги. Сделка нужна сейчас? Или это решение проблемы какого-то будущего? Это решение принесет какую-то ценность бизнесу клиента? Повлияет ли оно на какие-то важные показатели? 3️⃣ Итоги При благоприятных внешних условиях росли те компании, которые сумели выстроить и оптимизировать свои процессы. При сжимании рынка такая работа становится еще более важной. 

#Клиенты Недавно в Томске прошел митап о продажах. Спикер рассказывал, как в одной крупной аутсорс компании, где он работал, существовала практика знакомить клиентов друг с другом: 1. Довольного клиента, которому уже оказали услугу, знакомили с потенциальным. 2. Они общались о своих отраслевых вопросах, затрагивая, в том числе и то, как аутсорс-компания оказала услуги. 3. После этого с большой вероятностью происходила продажа. Силу нетворкинга никто не отменял. Коллегам из одной отрасли полезно общаться друг с другом. В условиях ограниченного клиентского сегмента это оказалось органичным способом продвижения контакта по воронке. ЛПР знакомятся между собой, а компания способствует этому. Процесс не очень дорогой, но весьма действенный по КПД. Подходит при экономической целесообразности account-based модели продаж.

#Хантинг Пообщались с коллегами из одной IT-компании. Рассказали нам историю о том, как подключили к проекту заказчика пару сениоров. 1. Разработчики пошли от субподрядчиков на парт тайм. 2. Клиент через некоторое время предложил этим сениорам перейти к нему напрямую. 3. Сотрудники субподрядчика согласились и он перечислил им по двойному окладу на карту. 4. Субподрядная организация была не большой и в ней все держалось на этих сениорах. 5. Изначально предполагалось что на парт-тайме они продолжат помогать джунам в уже имеющемся у субподрядной компании проекте. 6. В результате этой компании пришлось закрыться, так как ушли компетентные кадры. Имевшийся проект джуны не вытянули. В описанном выше кейсе компания была не из банковской сферы. Но и в этой индустрии такие истории в этом году не редки. Причем даже штрафы не помогают. Иногда их выплачивают и все равно уводят сотрудников.