Увеличиваем продажи. Без инфоцыганства

Какое конкурентное преимущество поможет вам обойти конкурентов? Цена? Ассортимент? Сервис? Подарки? Не думаю Самые нелояльные, на мой взгляд, те клиенты, которые ориентируются на цену. Если кто-то предложит на копейку меньше, они уйдут от вас. Так что, цену вычеркиваем. Сюда же можем отнести и подарки. Ассортимент каким бы широким не был, найдется то, чего у вас нет. Сервис сам по себе работает не всегда. А вот если вы сможете выстроить с клиентом дружеские эмоциональные отношения, это станет реальным конкурентным преимуществом. Помочь в этом может создание сообществ (маркетологи называют это комьюнити, а вот я не люблю использовать иностранные слова там, где можно прекрасно обойтись русскими). Положительный опыт клиентов, который они будут транслировать в группе, заряд позитива от ваших сотрудников, рациональное и эмоциональное представление ваших продуктов способно надежно привязывать к вам имеющихся клиентов и переводить потенциальных в реальных с меньшими затратами.

3 причины, почему цели нужно ставить. Когда я начинаю работу над новым проектом, первое, что уточняю, это цели, которых нужно достичь. Но к сожалению, часто получаю в ответ что-то наподобие, сделать хорошо. А что для заказчика хорошо? Увеличение продаж? На сколько? На 20%, 50%, 100%? Поэтому: Согласованные цели улучшают взаимопонимание с заказчиком или начальство. Например, цель - увеличить продажи. Руководить отдела продаж считает, что прирост в 10% хороший результат. И удивляется, когда директор компании по результатам не доволен. Он считал, что прирост должен быть 20%. Поэтому, согласовывайте конкретные цели до начала работы. Это избавит от массы проблем в будущем. Цели помогают определить необходимые ресурсы: сколько нужно товара, персонала, рабочих мест, торговых площадей, рекламы. Например, план продаж магазина 3 млн. руб. Средняя наценка 50%. Закупочная стоимость товара получается 2 млн. руб. Товарные остатки на конец месяца 1,5 млн. руб. Минимальная выкладка товара составляет 1 млн. руб. (вы не можете к следующей поставке продать всё, что-то должно остаться на полке). Путем простых арифметических операций получаем, что минимальная поставка должна быть 1,5 млн. руб. Соответственно, и в бюджете у вас должны быть заложены средства, на покупку товара. Чётко установленные цели дают понимание сотрудникам, к чему стремиться и как будут оценены их результаты работы. Что бы ни говорили, я считаю, что работники стремятся к достижению планов. Ну или мне так везло.

Думаю, у многих была ситуация: прорабатываешь клиента, была вагон и маленькая тележка контактов (встречи, телефон, переписка), познакомился с начальником закупщика и с начальником начальника закупщика. Всем интересно твоё предложение, но не покупают Давай думать, почему. Первые мысли, у тебя предложение не соответствует требованиям заказчика. Возможно. Но в таких ситуациях заинтересованные люди говорят, что их не устраивает. Если, конечно, они хотят рассмотреть твоё предложение, а не продвигают конкурента. Есть ещё пара моментов, про которые обычно забывают продажники. Первое, есть ли деньги у клиента на твой товар или услугу. И второе, насколько предмет ваших переговоров, это проблема для заказчика (глубина проблемы). Ведь, если то, о чём вы ведёте переговоры, для покупателя не является задачей, требующей скорого решения, если ещё не наболело, продавать можете долго. Поэтому, не забывайте выяснять для себя этот момент. И по результатам принимать решение: углубить проблему, чтобы она стала критичной для клиента или найти другую задачу клиента.

Размышлизмы по поводу УТП. В догонку к предыдущему посту. Рекомендации по разработке указывают на то, что отличным вариантом будет указать ваше преимущество в цифрах. Ну, допустим. А если подумать о последствиях? Классический пример, когда придумали клёво, но не предусмотрели последствия это Domino's pizza 🍕 и их знаменитое УТП "Привезём за 30 минут или бесплатно". Здорово? Не то слово. Цифры есть? Есть. От конкурентов отстроились? Отстроились. Страхи клиентов проработали? Проработали? Как себя будут вести курьеры, чтобы успеть, подумали? Упс. Нет. Чем это закончилось все в курсе Поэтому, рекомендации рекомендациями, но думайте не только о том, как привлечь покупателей, но и том, как ваши сотрудники будут реализовывать ваши обещания: коммуникации, логистика, деньги и прочее. Всем удачи и думаем головой 👍 P.S. Кстати, у вас есть УТП? Тяжело далась его формулировка?

Canva сказала "Пока" в России. Можно, конечно, заходить через VPN. Но есть масса других сервисов, и на мой вкус, более удачных и для телефона, и для компьютера: DADA, Vectr, Figma, ВидеоШОУ и многие другие