Просто о сложном: E-commerce

Никогда такого не было и вот опять - наводнение на складе Wildberries. К слову о цепочке поставок - наверное одним из самых важных критериев, одинаково значимых и для B2B, и для B2C рынка является оперативная доставка. Если первое, что приходит вам в голову - это логистика и, непосредственно, подготовка к перевозке - вы правы, однако это лишь верхушка айсберга. Рассуждать, какая модель продажи товаров выгоднее - 1P, 3P и прочие - можно бесконечно, однако хранение на складах МП - это неотъемлимая часть внушительного числа сделок через WB. Принимая это во внимание, уже второй случай наводнения за месяц на складах «Диких Ягод» заставляет задуматься селлеров о безопасности подобных размещений. В любом случае, благодарность WB за оперативную реакцию и обещания полностью покрыть ущерб, но товарный простой, а также нервы селлерам не возместит никто. Стоит ли государству вмешиваться еще и в эту часть ведения бизнеса маркетплейсами и внедрять правовое регулирование еще и в складскую жизнь МП покажет время. Но если подобные ситуации будут повторяться - внимание обратить на это точно придется.

Дожлались - Ozon принял единое рабочее время ПВЗ с 9:00 до 21:00. Официальный переход на 12-то часовой рабочий день состоится 21.08, однако уже сейчас по приведенной статистике Ozon’а на таком графике работает около 80% всех ПВЗ. Фактически это означает, что теперь у работников будет больше времени на приемку товаров в утренние часы, в то время как «часы пик» будут полностью отданы на обслуживание потребителей. И хоть самим ПВЗ эти решения не всегда даются легко, конечный потребитель только выигрывает от этого, тк ему будет уделяться больше времени, а также не будет необходимости каждый раз проверять график работы ПВЗ при смене постоянной точки выдачи.

WB смотрит на рынки Китая, Вьетнама и Филиппин - почему? Для крупнейшего маркетплейса постсоветского пространства начинают открываться новые горизонты - недавно мы могли читать новости о регистрации в Китае, но несколько дней назад появились новости о регистрации Бренда еще в 9 азиатских странах. И если рынок Китая переполнен торговцами и площадками и там маркетплейсу предстоит максимально серьезная и конкурентная борьба, бросающая вызов руководству и мотивирующая к принятию решений и разработке новых IT-продуктов, то рынки Северной Кореи, Малазии и Монголии вряд ли располагают к столь же сильной конкуренции. Здесь же мы можем увидеть и глобальную стратегию WB - делая решения для Китая - легко масштабировать бизнес на соседние страны, где подобные нововведения будут максимально уникальными и давать кратный прирост к продажам. В то же время мы видим успехи Kaspi и Uzum’а, а значит потребитель на азиатском рынке более чем готов покупать продукцию при помощи единой онлайн витрины. А нам остается и дальше наблюдать за распространением гиганта онлайн-торговли и ждать первых результатов с международных рынков, о чем мы обязательно будем рассказывать.

О новом контроле - продажа алкоголя через МП. Не так давно компания Ромир провела исследование, согласно которому объем нелегальной торговли алкоголем онлайн составляет порядка 100 млн бутылок в год, а это значит, что планы минздрава по уменьшению статистики потребления алкоголя на 15% за 7 лет кажутся скорее несбыточной мечтой, чем реалиями для потребителей алкогольной продукции. За последние 15 лет было введено множество запретов, касаемо продажи алкоголя в ночные часы и несовершеннолетним, а также увеличился сбор за бутылку, однако эти законы почти не коснулись онлайн торговли. К осени депутаты готовят законопроект о допустимости торговли алкоголем на маркетплейсах. В этой связи очевидным становится вопрос о регулировании. Весомую часть доставок до потребителя осуществляют селлеры и это явно будет приоритетный способ покупки алкоголя, особенно имея ввиду факт отсутствия регулировки в поставке селлеров в ночное время. В этой связи возникло предложения разделять ответственность за реализацию продукта между МП и продавцом, что кажется логичным - если продукт попал в ПВЗ или же его доставляет МП - ответственность лежит на нем, доставка же обязывает селлера самому вести контроль продажи. В любом случае, подобное нововведение явно уменьшить незаконный оборот алкоголя и снизит риски отравления россиян некачественной продукцией.

Новые рынки - платформа Uzum Market. Узбекистан - одна из самых перспективных и быстроразвивающихся стран постсоветского пространства. При достаточно высокой плотности населения (77 чел/м2 против 7,3 чел/м2 в Казахстане) страна имеет достаточно высокую общую численность населения 36 млн человек. На фоне быстро набирающего популярность в России маркетплейса Kaspi (Казахстан) Uzum не выглядит столь перспективным. Что ж, пришло время развеять миф. Uzum Market является частью экосистемы Uzum, объединяющую в себе решения в логистике, быстрой доставки готовой еды, халяльной рассрочки, онлайн банкинга. Одним из самых больших преимуществ и главной «фишкой» маркетплейса является доставка по всей стране за 1 день, что безусловно повышает привлекательность продукта для жителей Узбекистана и вводит серьёзные требования для селлеров. Формат работы по FBO, на портале есть исчерпывающая инструкция по принципам работы маркетплейса: seller.uzum.uz/...ual также есть собственная Uzum Academi, позволяющая легко зайти на МП и начать активно продавать: academy.uzum.uz/...ja. В скором времени планирую выпустить большую статью про формат работы с Uzum, цифрами и результатами продвижения, ну и буду регулярно поддерживать рубрику «неклассических» в нашем понимании маркетплейсов.

Менеджер по продвижению продукта - победа МегаМаркета над WB? Историями про слив товара за копейки на WB уже никого не удивишь. Существует множество telegram-каналов, которые отслеживают подобные сливы, не давая селлерам и шанса остаться незамеченными при возникновении ошибок. Недавно получила широкую огласку история «тренера по Wildberries’у», давшей доступ к ЛК одному из своих учеников и потерявшей на этом решении сотни тысяч рублей. Решение лежало на поверхности - разграничение прав доступа в ЛК, что уже давно работает на B2B-порталах, однако WB не торопился решать эту проблему, аппелируя к архитектуре проекта. Решение на своей стороне реализовал МегаМаркет - теперь продавец может полноценно делегировать обязанности по продвижению товара на маркетплейсе, при этом не давая сотруднику прав на изменение важных параметров товара. Видимо, обучение торговли на маркетплейсах скоро полностью перетечет на МегаМаркет =)

МегаМаркет без Сбер? Как лучше? Слухи о ребрендинге начали появляться еще с января этого года, после изменений названия приложения, хотя казалось, что это лишь ответ на вводимые санкции и блокировки в AppStore и Google Play, где модераторов явно раздражает приставка «Сбер». Ребрендинг в любой, даже локальной компании всегда говорит о том, что грядут большие изменения. Еще с первого изменения Goods (предшественника СберМегаМаркет) мы заметили, как поменялась товарная представленному и изменилась «полка» маркетплейса. Остается надеяться, что перемены будут удобны всем участникам сделок на МП и не ударят по селлерам, которым в последнее время и так приходится несладко на других площадках. И кстати, одним из перспективных направлений являются Казахстан и Узбекистан - где активно работают Kaspi и Uzum соответственно. Думаю, что в ближайшее время селлерам из РФ действительно будет необходимо рассматривать эти площадки, тк внутри страны пробиться в ТОПы со своим товаром становится все тяжелее.

Нормативный подход к прогнозированию Ввод новых продуктов и услуг на рынок - очень тонкая и чувствительная история. Согласно исследованиям Anielsen BASES, а также их коллег из E&Y и Copernicus коммерческий успех приходит менее, чем к 10% новых продуктов на рынке, а в США подобные цифры не превышают и 5%. Именно поэтому будет корректно уделять особое внимание качественным методам прогнозирования. Нормативный метод считается старейшим из подобных и берет свое начало с 1960-х годов и завязан на математической модели, завязанной на ПЕРЕМЕННЫХ показателях рынка. На основе «исторических» норм продукта внутри макрокатегории - повторные покупки, пробные приобретения, циклы продажи и прочие переменные параметры. После берутся отличительные показатели, влияющие на математическую модель - к примеру, массовая реклама на онлайн платформах (корректировка значения вверх в зависимости от влияния), уменьшения региона дистрибьютора (корректировка вниз) и прочее. Нормативный подход не теряет актуальности во времени и уже 60 лет является одним из лучших инструментов для маркетингового анализа ввода новых продуктов.

E-commerce B2B - какую CMS выбрать? С каждым новым днем число интернет-магазинов увеличивается - появляются новые площадки, старые ребрендятся и меняют формат, подстраиваясь под запросы своих клиентов. При выборе платформы я начинаю выбор с конечного функционала и количества SKU. На практике чаще всего выясняется, что для решения большинства задач вполне достаточно классический Wordpress и OpenCart с установкой соответствующих модулей. Такая разработка достаточно дешева, не требует наличия админа с широким пулом знаний и большинство малых бизнесов отдают платформы на контроль руководителям отделов продаж или ассистентам. Работа с Bitrix подразумевает больше погруженности в процесс, выделения Product Owner или администратора системы. Большинство интеграций хоть и можно осуществлять при помощи xml-файлов через парсер, но современные задачи требуют от B2B-порталов и B2B интернет-магазинов наличия API обменов с поставщиками, особенно при трансляции остатков производителей. Вариаций решений может быть много и, зачастую, «коробочные» продукты не подходят для решения больших бизнес-задач, особенно, если работа будет вестись с 2.000+ SKU, в этом случае рекомендую нанимать Product Owner’а и подрядчика, который реализует ваш проект. Будьте мудры и выбирайте IT-решение для ваших задач посоветовавшись с профессионалом!

Наконец, выходные! Работая в офисе 5/8 большинство из нас ждут субботу, как в свое время Израиль ждал Манны Небесной. Каждый планирует субботу по-своему - кто-то проводит день лежа, наконец найдя время для сериала, другие напротив, предпочитают активный отдых - едут в лес, посещают спортзал, третьи проводят время с семьей и посвящают эти драгоценные часы своим близким. В моей жизни каждый выходной уникален своими задачами, неизменным остаётся лишь одно правило - получить новые знания. 90% знаний касаются работы, текущих бизнес-процессов, в которых я участвую и профессии, в которой я расту. На практике могу с уверенностью сказать, что легче всего усваиваются те знания, которые ты получаешь вне суеты, звонков, задач, дедлайнов. Именно эти знания чаще всего находят отклик и применение для решения повседневных задач. 1-2 часа за выходные - время спокойствия - дадут вам больше профита, чем 5-8 часов в будним дни. Надеюсь, что в этом блоге скоро появится больше подписчиков и мы сможем пообщаться в комментариях - а как вы используете свои выходные и когда получаете новые знания?

Итак, пришло время возродить блог) За год произошло много изменений, считая мой собственный карьерный рост в компании EKF. Обновилась библиотека собственных знаний, было пройдено множество курсов и прочитано книг, а также набит целый ряд новых «шишек». В своей профдеятельности стараюсь учитывать опыт авторов, действительно ставшими профессионалами своего дела. Критериями профессионализма можно назвать: 1) Вовлеченность 2) Ответственность 3) Опыт Опытным в профессии, как предполагает ученое сообщество, можно назвать человека, посвятившего 10.000+ часов своему делу. При использовании нехитрой математики, поделив 10.000 сначала на 247 рабочих дней в году, а затем на 8 часов (рабочий день). Может сказать, что профессионалом становятся спустя ~ 5 лет упорного труда. В этом году моему стажу в e-com исполняет 6 лет, а значит публикация интересного контента будет еще и оправданной с профессиональной точки зрения!

Как подсчитать операционную эффективность b2b-портала? Не для кого не секрет, что эффект от маркетинговых активностей в онлайне на offline-продажи легко подсчитывается при помощи ROPO-анализа любым middle-маркетологом, да и многие «джуны» обладают этим навыком. Однако b2b-порталы сами по себе решают больший спектр задач, чем обычный интернет-магазин. Одной из таких задач является повышение операционной эффективности работы предприятия. Когда то мы столкнулись с вопросом - а как ее посчитать? Вроде менеджеры стали тратить меньше времени на занесение заявок в CRM, простые «запросы КП» тоже вносились через портал, вроде и клиенты стали находить нужный товар без участия специалиста, но крупные заказы все равно отправляют в ICQ и почту от чего доля продаж через b2b-портал прирастала очень медленно. В итоге было найдено простое решение - считать не только долю продаж, но и долю строк (товарных наименований в заказе), проходящих через b2b-портал к общей доле строк. И каково было наше удивление, что при небольшой доле продаж, количество строк уже перевалило 25%. Ранее менеджеры были обязаны внести все заказы в CRM, даже если они не принесут результата, чтобы отслеживать историю клиента и составить для него КП. Естественно многие заказы терялись, менеджеры могли «забить» на них, тк клиент берет крайне редко и прочее. Но теперь эти клиенты могут сами выписывать себе КП на портале, не тратя время менеджера. К сожалению, количество символов в посте ограничено. Скоро сделаю статью=)