Твой Товарищ

Анекдот про «челночную дипломатию» Киссинджера смешон именно этим: никому из участников первоначальный товар не нужен. Спрос не всегда существует до предложения. Уникальное предложение само формирует спрос. Сибирскому мужику не нужна американская жена. Швейцарскому банку не нужен сибирский мужик. Рокфеллеру не нужен русский зять. Сюзи не нужен муж-финансист. Спрос на конкретное предложение — нулевой. Но у каждого есть более глубокая потребность или желание: — мужику интересны деньги и статус; — банку — статусный кандидат со связями; — Рокфеллеру — успешный финансист; — Сюзи — физически привлекательный, «живой» мужчина. Киссинджер не убеждает их отказаться от своих желаний. Он пересобирает выбор так, чтобы изменить решение. Сюзи не хотела финансиста. Но ей предложили не просто финансиста, а здоровенного сибирского мужика, который вдобавок президент швейцарского банка. И появляется знаменитое: «О! Это меняет дело». В терминах спроса здесь важно различать: Потребность — базовый мотив. Желание — каким способом человек хотел бы удовлетворить. С другой стороны это та же потребность, но более низкого уровня. Не будем углубляться. Спрос — готовность выбрать конкретное предложение среди доступных альтернатив. Киссинджер не создает потребности. Он расширяет воспринимаемый набор свойств товара и тем самым меняет выбор. Но главный комический механизм еще интереснее. Каждому продают преимущество, которого пока фактически не существует: мужик ценен банку, потому что он зять Рокфеллера; Рокфеллеру он ценен, потому что руководит банком; Получается замкнутый круг, который держится на взаимных ожиданиях. Это карикатура на создание рынка: не искать готовый спрос на существующий товар, а так изменить сочетание свойств и альтернатив, чтобы люди сами сказали: «Это меняет дело». Возможно, одна из лучших иллюстраций того, что сильное предложение не просто удовлетворяет спрос. Иногда оно делает видимым спрос, которого секунду назад как будто не было. #спрос #предложение #маркетинг #переговоры #продажи #экономика #психологиявыбора #ценность #бизнес