Скидка должна быть выстрадана клиентом
Эту аксиому я услышала однажды от своего руководителя, когда еще даже не работала в продажах. Он сказал ее при мне менеджеру, который в очередной раз пришел просить скидку для клиента. На тот момент я занималась закупками и логистикой, но эта фраза так глубоко засела мне в голову, что без нее в будущем сотни моих личных продаж могли и не состояться. Или состоятся на не самых лучших для компании условиях. Своим же менеджерам я всегда говорю, что если вы смогли донести ценность, то скидку никто и просить-то не будет. Ну а когда вопрос стоит ребром, не начинайте даже с 5%, говорю я. Даже если маржа позволяет дать все 30%...