Ценовые стратегии На сегодняшний день ценовое решение является важной составляющей стратегии продаж. Например, для завоевания доли рынка или причинения ущерба доходам конкурента. Рассмотрим ценовые стратегии: • Проникновение – когда мы имеем новый продукт и хотим завоевать долю рынка, на первоначальном этапе для привлечения покупателей ставим цену ниже самой низкой цены на рынке, после получения своей ниши начинаем поднимать цену. Есть риск потерять клиентов, но покупатели, которым понравился товар, продолжат его покупать по новой цене. • Снятие сливок с рынка – высокая первоначальная цена, подходит для обеспеченной аудитории, которая хочет приобрести новый товар, например новые технологии, и готова за него заплатить высокую цену. Но количество таких людей ограничено, поэтому со временем необходимо снижать цену для привлечения новых менее обеспеченных клиентов. Соответственно будет снижаться прибыль. Для увеличения прибыли нужно снова выпускать новый продукт по высокой цене. • Лидеры убытков – снижение цены на убыточный товар для привлечения клиентов. Стратегия характерна для супермаркетов, когда клиент приходит за акционным товаром и попутно набирает корзину с другим товаром. • Комплектация продуктов/дополнительные опции – например, покупка зубной щетки и пасты вместе дешевле, чем покупать их отдельно, это дает меньше прибыли, но увеличивает объем продаж. Продаем машины с пластиковыми сиденьями, но если вы хотите, то можем сделать кожаные. Или, например, продажа стандартных моделей машин подходит для среднего класса, но дополнительные опции по смене обивки в машине на кожаную привлекут более обеспеченных покупателей. • Дифференциация продукта – мы должны сделать что-то, чтобы выделить наш продукт на рынке среди конкурентов, сделать его лучше. • Ценовая дискриминация – например, производство кофе в Индии дешевле производства кофе в Европе при одинаковой технологии производства. Но цена продажи кофе в Европе выше, чем цена продажи в Индии. Соответственно производя в Индии и продавая в Европе, получаем сверхприбыль. • Премиум-цена – цена за хорошее качество. Высокая цена психологически говорит о хорошем качестве, хотя не всегда это на самом деле так. • Психологическое ценообразование – например, люди думают что 99,99 дешевле чем 100. • Хищническое ценообразование – намеренное снижение цены для устранения конкурентов. Временное снижение цены отбирает клиентов и прибыль у конкурентов, в результате конкуренты не могут выжить на рынке. Таким образом, выбрав правильную стратегию ценообразования можно увеличить объем продаж или маржу.
1 год назад