Александр Ложечников

В России я наблюдаю три типа менеджеров по продажам. Сразу скажу, это исключительно моё мнение, открыт для ваших комментариев с дополнениями или изменениями. Итак, кто наши герои? Первый тип - надёжные середнячки. Находятся повыше отметки в 60% от плана продаж, иногда даже его выполняют. Таким людям важен оклад. Если месяц не задался, то, чтобы они просто не приняли решение покинуть вашу компанию, их надо подкармливать, поэтому, если ваша модель мотивации подразумевает индивидуальный подход к...

А вы замечали за некоторыми менеджерами по продажам такую специфическую манеру, как все слова употребляют в уменьшительно-ласкательном виде? Один менеджер мне объяснил, что он это делает специально, чтобы сделать беседу более неформальной и приятной для ушей собеседника на том конце провода. Но давайте послушаем, как это звучит со стороны. "У вас есть минуточка?" "Я вам отправлю капэшечку". "Я сейчас сформирую счётик в оплату". "У вас как сейчас, есть времечко?" "Давайте запланируем встречку на этой неделе"...

Сегодня обозначу свой топ-3 ужастиков в коммерческой сфере, которые на корню убивают продажи в любом бизнесе. Ужастик номер раз - дать клиентам форму заявки, в которую нужно вносить свои персональные данные и контактный телефон, а потом не перезванивать. Откровенно говоря, я вообще не понимаю, как это может происходить в наше время. Существует уже такое огромное количество сервисов, которые могут автоматически собирать такие заявки, назначать по ним ответственных сотрудников, ставить напоминания и прочее полезное...

Бытует мнение, что конверсия при телефонном разговоре намного выше, чем в переписке. Мол, когда ты общаешься по телефону, то клиент тебе больше доверяет, потому что слышит твой голос. Ну хорошо, никто же не говорит о том, что нужно принудительно тащить клиента в мессенджер. Я говорю о тех покупателях, которые сами хотят общаться именно через переписку, но потом по каким-то причинам не совершают покупку или покупают намного реже, чем остальные. Вот тут и скрываются нюансы. Это не клиенты реже покупают...

Оставим пока скрипты, технологии продаж, нацеленность на результат и прочее. Что поможет менеджеру стать самым лучшим в своём отделе? Итак, первый принцип - это великолепное знание вашего продукта. Менеджер должен гореть тем, что создаёт его компания, прям кайфовать от того, что он работает с классным товаром или услугой, он сам с радостью его готов купить и рекомендовать всем своим знакомым. Нет веры в продукт - нет продаж. Если вы сами не хотите это купить, то как же вы убедите в этом малознакомого вам человека? Второй принцип - знание ваших конкурентов...

Представьте, вот вы звоните клиенту. Он снимает трубку, приветствует вас, вы здороваетесь с ним. Потом представляете себя, задаёте краткий вопрос на установление контакта, ожидаете его ответ. Ну и чаще всего начинается такой пинг-понг из вопросов и ответов, которые должны привести к следующему этапу сделки, будь то моментальное подписание договора или лишь назначение следующего, но уже более продолжительного звонка. Всё понятно и привычно. А теперь представьте себе, что вы пишете клиенту, например, в WhatsApp...

Вообще довольно непросто отразить все нюансы в одной статье, однако основные тезисы обозначить я постараюсь. Первое, оно же главное - забудьте о расхожем мнении, что на менеджерах можно и сэкономить. Мол, подумаешь, пусть себе звонит по базе целый день, что-нибудь на выстрелит. Это станет большой ошибкой и обернётся лишь потерями для бизнеса. Менеджеры по продажам кормят всю вашу компанию, это ваша долгосрочная инвестиция в собственный бизнес. Если отталкиваться от суждения, что "продажи лечат всё", то продавцы - это врачи вашей компании...