Системный бизнес: от хаоса к порядку

Вы приходите в отдел продаж и видите знакомую картину: менеджеры работают кто во что горазд, воронка в шести разных экселях, CRM похожа на свалку данных, а прогноз по закрытию месяца — это гадание на кофейной гуще. Рост возможен, но непредсказуем. Успех зависит от героизма отдельных людей, а не от отлаженного механизма. Знакомо? Эта ситуация — не приговор, а стандартная отправная точка для большинства компаний на этапе роста. Хорошая новость: превратить хаос в систему можно за 90 дней. Не магией, а последовательной работой по чёткому фреймворку...

Вы как руководитель видите точку роста, но ваши инициативы не находят отклика. Вы предлагаете решения, но процесс согласования затягивается на месяцы. Команда теряет мотивацию, показатели стоят на месте, а вы тратите всё больше сил на внутреннее согласование, а не на развитие отдела. Знакомая ситуация? Чаще всего проблема не в злом умысле, а в сломанном механизме принятия решений. Руководитель и собственник говорят на разных языках: один — на языке процессов и систем, другой — на языке рисков и ресурсов...

Руководитель, который звонит клиентам, сидит в CRM по выходным и дергает менеджеров по каждой сделке, не контролирует бизнес. Он его уничтожает. Как понять, что проблема — в вас, и что с этим делать. Вы нанимаете сильного руководителя отдела продаж. Даете ему KPI, команду, обещаете свободу действий. А через полгода получаете выгоревшего сотрудника, который пишет вам письмо о «нарушении субординации» и «невозможности работать в условиях постоянного контроля». Знакомая история? Если да, то первое, с чего стоит начать, — не искать нового РОПа...

Типичная ситуация: директор прошел тренинг по мотивации продавцов и внедряет те же принципы на производстве. Результат: Правда: Универсальных KPI не существует. То, что мотивирует продавцов, демотивирует бухгалтеров. Что объединяет все отделы: Что отличается: 📊 KPI для разных отделов: шпаргалка руководителя Базовые показатели: Формула: Оклад + (Выручка × 5%) + (Превышение плана по марже × 7%) Плюсы: Прямая связь с деньгами компании, простота расчета Минусы: Склонность к «накруткам», краткосрочность...

Когда компания перерастает отметку в 30 человек, начинается хаос. Владелец уже не помнит всех по имени, менеджеры тратят 60% времени на согласования, а новые сотрудники не понимают, как тут всё устроено. 90% руководителей в этот момент совершают одни и те же ошибки. Я прошел через это с 12 компаниями и расскажу, как отличить ложную экономию от реальной оптимизации. ❌ Как НЕ НАДО оптимизировать (путь в ад) Ошибка 1: Начать с увольнений «Сократим 10% персонала — сразу станет легче!» На практике: оставшиеся...