Бригитта Сухарева

К северу от стены расположен «американский» Ногалес: округ Санта-Круз, штат Аризона, США. Средний доход на семью в этом городе — 30 000 долларов в год. Большинство подростков здесь ходят в школу, а большинство взрослых школу закончили. Несмотря на все критические замечания, которые можно высказать в адрес американской системы здравоохранения, население города обладает относительно неплохим здоровьем и (по мировым меркам) высокой ожидаемой продолжительностью жизни. Многим из жителей Ногалеса больше...

Потому что к выезду именно к этому Клиенту можно не готовиться, он маленький, я все про таких, как он, знаю, ИП у нас не покупают и так далее… Однажды один из моих самых успешных бойцов И. Че. под моим давлением все‑таки откопала сайт потенциального Клиента и заставила себя перед выездом прочитать всю информацию, которая была на этом самом обычном любительском сайте представлена. Клиент был обычным индивидуальным предпринимателем, который продавал арабский кофе, но душу и частичку себя в свои продукты вкладывал...

Как пример представьте себе, что вы продаете экологически чистые продукты. По идее, очевидно же, что основной мотив – это гарантия безопасности для своего драгоценного организма. Все хотят этого, а почему же не все покупают? Потому что для части людей эти продукты не сделают их героями в их социуме. Более того, если они придут в свой коллектив и начнут там рассказывать, что покупают картошку за сто рублей, а не за тридцать пять, но зато фермерскую, то большинство знакомых посчитают их ненормальными...

Есть некоторые правила общения, которые помогают сделать телефонный звонок более простым, конструктивным, легким для понимания и эффективным. К слову, эти 14 правил полезны и в повседневной жизни. 1. Правило приветствия . 2. Правило присоединения . 3 . Правило перехвата . 4. Правило имени. 5. Правило паузы . 6 . Правило обхода цены . 7. Правило скидки. 8 . Правило наличия . 9. Правило «Если не секрет». 10 . Правило ожидания . 11. Правило уточнения . 12. Правило активного слушания . 13 . Правило дальнейших шагов и причины ...

От того, как мы представляем себе цель звонка, напрямую зависит, что мы получим на выходе . Но прежде чем обсудить цели (а они, поверьте, очень ясные), предлагаю определиться c этим понятием, а также с критериями постановки целей . Есть мнение, что слово «цель» пришло в русский язык в XVII веке . Первоначально оно означало предмет, в который метят, и было связано со стрельбой . В XVIII веке его значение расширилось практически до современного — под целью стали понимать конец, которого достигнуть полагается...

Очень легко определить, сопротивляемся ли мы сейчас чему-либо, по одному простому критерию — наличию негативной эмоции . Если мы испытываем любую из негативных эмоций: печаль, тоску, злость, обиду, страх или агрессию, то значит, прямо сейчас мы чему-то сопротивляемся! В такие минуты мы физически ощущаем себя не очень комфортно, не уверены в себе . Чтобы остановить это, важно просто разобраться, чему мы сопротивляемся, что вызвало эту эмоцию . Это и будет причиной нашего сопротивления . Приведу простой пример: представим, что вы нашли вакансию, которую очень хотели бы получить ...

Все, что мы делаем для того, чтобы достичь успеха, почти никто не видит: наша подготовка всегда в тени достижений, но именно на ней он и строится! Подготовка — планирование успеха. Тренируя эффективные навыки, мы снижаем риски провала, а значит, увеличиваем шансы на успех. Наши два основных инструмента работы по телефону — голос и информация . Значит, нам нужно: 1) подготовить себя, чтобы голос звучал уверенно, доверительно и позитивно; 2) знать, что говорить: выучить алгоритм звонка и конкретные...

Итак, первое впечатление складывается за первые же 3-5 секунд, в последующие 10 застывает, как цемент, и больше не меняется! На то, каким будет первое впечатление, влияют три основных компонента 1. Внешний вид: как мы одеты и как выглядим, наша мимика, движения и запахи . То есть все, что мы видим глазами и ощущаем носом 2. Голос, его звучание . 3 . Информация, которую мы сообщаем. По степени влияния на создание первого впечатления распределение следующее 1. Внешний вид — 55%. 2. Голос — 38% . 3 ...

Тема успеха напрямую связана с понятием счастья . Часто в жизни мы связываем успех только с чем-то глобальным, значительным: например, с покупкой дома, дорогого автомобиля, получением новой должности и т. п . Несомненно, все это можно и нужно отнести к успеху, если мы это запланировали и получили как результат. Но такое «глобальное» понимание убивает истинное понятие успеха, не давая нам быть на самом деле счастливыми! Дело в том, что, во-первых, вышеописанные важные события, такие как покупка дома, случаются в жизни редко ...

Как тренинг-менеджер, я берусь утверждать, что если при переходе к главной части презентации вы можете заставить покупателей улыбаться и соглашаться с вами, то ваши шансы на успешную продажу значительно возрастают. Причина проста: прежде чем люди купят ваши идеи или услуги, они должны «купить» вас самих. Дружелюбная улыбка или смех – это достаточно надежные признаки того, что они верят вам как человеку и, следовательно, скорее купят то, что вы продаете. К тому же широкая улыбка на лице вашего покупателя...

Многое из того, что я тут скажу, продиктовано простым здравым смыслом. Кое-что можно даже назвать «старыми песнями». Но прежде чем вы пропустите эту страницу и перейдете к следующей, позвольте напомнить, что процедура или информация могут устареть, только когда они хороши. Если бы технологии не давали хороших результатов, они бы не устарели – они бы умерли. Мы поем «старые песни» на новый лад, потому что лично вы можете не знать всей информации, и если это так, значит, верна старая истина: говорить нам, может быть, и не нужно – но напоминать необходимо...

Таким же опытом может поделиться бесчисленное количество других продавцов, продающих все: от машин и косметики до страховок и мыла. Как только вы приняли это эмоциональное и финансовое обязательство и сказали себе: «Я верю в свой товар настолько сильно, что купил его сам», – у вас появляется возможность передать это чувство другому человеку. Короче говоря, мастера сделок сами владеют тем, что продают. Когда покупатель выдвигает возражение «не могу себе позволить», вам следует с полной уверенностью заявить, что ваш товар настолько хорош, что стоит пота и жертв...