Зарема Михеева

Мы прошли в кабинет, она забралась с ногами на кожаный диван и как‑то хитро на меня смотрела. – Такое ощущение, что на свидание собралась, – сказал ей я охрипшим голосом, – давай сразу к делу. Вот я подготовил договоры и счета и хотел бы обсудить, какой из вариантов наиболее приемлемый для твоей компании. – Так и есть, я и собралась на свидание, – еще более хитро сказала Кристина, не обращая внимания на вторую часть сказанной мной фразы. У меня загудело в голове, мне показалось, что я попал в какую‑то хитросплетенную западню из голливудских фильмов и мне срочно нужно из нее выбираться...

Даже будучи не самым слабым руководителем отдела продаж, я был очень увлечен своей работой, нашими целями, добыванием результатов и порой делал несколько дел одновременно, пытаясь успеть как можно больше. Количество планируемых задач всегда превышало число возможно выполнимых, телефоны и клавиатура дымились, было весело, азартно, и в отделе постоянно была эдакая коммерческая движуха. Я тогда считал себя самым крутым слушателем‑универсалом, человеком‑оркестром, ко мне приходили мои сотрудники, и я с ними разговаривал, сам в это время что‑то параллельно печатая на компьютере или набирая SMS...

Было время, когда мы ездили к Клиентам одетыми абы во что, но тогда мы были совсем небольшой организацией. Я сам иногда ездил к Клиентам в школьных свитерах (не, ну а что, холодно же!) и не чурался надеть вышедшие из моды брюки или рубашки. Честно скажу, у меня нет истории, которая ярко показывала бы значение этой татуировки, но все, что касается имиджевой составляющей нашей профессиональной продаванской деятельности, я попробую обозначить в этой главе. В моей предыдущей книге «45 татуировок менеджера»...

Больше я этого парня не видел и не знаю окончания истории, но твердо уверен в одном: вы можете изменить любую ситуацию в вашем бизнесе, если начнете по-другому думать о нем. Другими словами, если вам не нравится ваш статус-кво, измените статус вашего мышления и старое «кво» быстро придет в норму! Независимо от того, что вы продаете, небольшая добавка оптимизма и положительных ожиданий к вашей презентации увеличит объем продаж и, следовательно, ваши доходы. Повторяю: если товар, который вы продаете,...

Я снова оказался в аэропорту Сент-Луиса примерно через год после первого происшествия и снова направился в будку чистильщика. Со мной была дорожная сумка и, прежде чем сесть, я ее повесил. На этот раз прейскурант немного изменился. Обычная чистка стоила доллар, чистку с восковым кремом исключили, а суперглянец переименовали в самую лучшую. Цена была по-прежнему 2 доллара. Когда я уселся, Джонни спросил, что я выбираю. Я не хотел проходить всю процедуру снова и поэтому сказал: «Давай самую лучшую!» Он улыбнулся, сказал: «Сделаем», – и принялся за работу...

Я верю в то, что все продают и всё продается. Вот история, демонстрирующая эффективность интонации и некоторых других приемов, о которых мы говорили. В конце зимы 1976 года я оказался в аэропорту Сент-Луиса, где у меня была пересадка. Быстрый взгляд на мои туфли подсказал мне, что они нуждаются в чистке, а мои часы сказали, что у меня еще есть время. Это меня обрадовало, потому что лучшие, на мой взгляд, чистильщики обуви во всем мире работают в аэропорту Сент-Луиса. Я зашел в маленький коридорчик и стоял там, пока один господин не спустился с третьего кресла...

Торговля мелкими предметами (щетками, мылом, косметикой) потребует от вас слишком больших затрат времени, чтобы освоить всю предшествующую информацию о том, как решать проблему цены, поэтому давайте рассмотрим исключительно эффективный и быстрый способ ее нейтрализации. Он также пригодится тем, кто стоит за прилавком в розничном магазине, для убеждения сомневающегося покупателя, который говорит, что цена слишком высока. Понизьте голос, посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Дело в том, мистер Покупатель, что много лет назад наша компания приняла принципиальное решение...

Вот вопрос, который вы должны задать покупателю, когда он заводит речь о цене: «Мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя (только никогда не говорите: “Если бы я смог убедить вас”, потому что он не желает, чтобы вы его убеждали в чем бы то ни было) в том, что цена более чем справедлива, то стали бы вы возражать против того, чтобы сказать “да” уже сегодня?» Если ответ на этот вопрос окажется положительным, тогда задавайте следующий, который имеет огромное значение...

А теперь мы переходим к одному из основных вопросов, поэтому позвольте мне повториться. Страх потерять сильнее желания приобрести. Вам необходимо внушить покупателю мысль, что иметь с вами дело безопасно, что, покупая у вас, он не потеряет (ни денег, ни «лица»), но что, не купив у вас, он потеряет (выгоду от вашего товара). Одним из эффективных способов сделать это является заявление: «Мистер Покупатель, цена будет беспокоить вас только один раз. Это будет в день покупки. Остальное время вас будет беспокоить срок эксплуатации самого товара...

Чтобы продемонстрировать, что вы можете сделать со своим голосом, я возьму одно предложение из восьми слов и заставлю их означать восемь разных вещей (сами понимаете, это гораздо нагляднее и убедительнее прозвучало бы в аудиозаписи). Возьмем предложение «Я не сказал, что он украл эти деньги» (1). Это простая констатация факта. «Я не сказал, что он украл эти деньги» (2) подразумевает, что это сказал кто-то другой. «Я не сказал, что он украл эти деньги» (3) – это энергичное отрицание того, что вы это сказали...

В январе 1983 года, во время работы в отделе косметики универмага «Sakowitz», Синди Оутс (как-то так вышло, что она еще и моя дочь) заметила покупателя, который ждал, пока его обслужат. Обычно в случаях, когда в косметическом отделе появляется мужчина, продавщицы налетают на него со всех сторон, но этот человек не был похож на типичного посетителя универмага «Sakowitz». На нем были стоптанные туфли, а дырки на носках зияли намного выше пяток. Волосы у него были сальными, а грязная одежда буквально сваливалась с костлявых плеч...

Каждый прием, который вы используете, должен быть образовательным процессом, цель которого – повысить ценность продукта или услуги в глазах покупателя. В тот момент, когда ценность товара сравняется с ценой, считайте, что покупатель у вас в кармане. Пока в глазах покупателя ценность не сравняется или не превысит цену, считайте, что покупателя у вас нет. Любые технологии, уговоры и нажим будут бесполезны. Когда ценность товара или услуги в глазах покупателя превышает цену, у вас появляется готовый покупатель, но с ним все равно еще нужно заключить сделку...