Роман Пермяков

Маркетинг, будь то в традиционной или цифровой форме, управляет прибыльными отношениями с клиентами. Для получения прибыльных результатов продаж и достижения поставленных целей каналы продаж должны быть правильно спроектированы. Необходимо определить потребительские сегменты и точные потребности , оценить потенциал каждого сегмента и провести сравнительный анализ конкурентов. Компании также должны подготовить решения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов, чтобы реализовать потенциальные продажи в будущем. Невозможность оценить выбранные параметры канала может иметь большое значение недостаток, поскольку это может привести к упущенным будущим возможностям для бизнеса...

Опрошенные продавцы оценивают, что они по-прежнему сами получают наибольшее количество потенциальных клиентов, демонстрируя потенциальный разрыв между маркетингом, который должен генерировать наибольшее количество потенциальных клиентов для продаж. Исследование Форрестера также показало, что торговый представитель по-прежнему является пятым по влиянию каналом продаж (после коллег, технических аналитиков, ИТ-форумов и технических публикаций). Только 28 % потенциальных клиентов поступают из маркетинга, в то время как большинство по-прежнему поступает через рефералов (лиды самого высокого качества, более 50 % потенциальных клиентов) или напрямую от продаж...

Каннан и Ли разработали основу для исследований в области цифрового маркетинга. Он показывает связи между заинтересованными сторонами, а также определяет результаты, которые можно рассматривать как показатели (ценность для клиента, ценность клиента для компании и ценность компании). Подводя итог, цифровой маркетинг часто называют маркетингом, основанным на данных, но данные, собранные в автономном режиме и онлайн, должны быть объединены из-за того, что цифровые данные не учитывают конкретные детали, в то время как современные автономные источники богаты деталями. Лучшее применение стратегий онлайн-маркетинга должно привести к появлению лояльных и прибыльных клиентов...

Маркетинг с высокой степенью знания рынка и продажи тесно связаны. Gartner отмечает, что продажи и цифровые технологии должны работать параллельно, чтобы поддерживать путешествие клиента. Ле Менье-Фитцхью и Пирси доказывают, что существует прямая положительная связь между маркетингом и продажами. Существует пять предпосылок для улучшения сотрудничества, а именно позитивное отношение высшего руководства, сокращение межведомственных конфликтов, улучшение коммуникации, создание организационного обучения и эффективных систем анализа рынка. Другие оспаривают важность сотрудничества в области продаж и маркетинга на этапе реализации, но высказываются в пользу этого на этапе разработки концепции...

В этой статье показана основанная на данных структура для анализа влияния конкурирующих маркетинговых расходов и для прогнозирования рентабельности инвестиций, которая будет получена в результате этих расходов. Модель помогает менеджерам принимать единые стратегические решения или маркетинговые компромиссы. Привлечение, вовлечение и удержание клиентов повышают ценность жизни клиента (CLV), что, в свою очередь, увеличивает общий капитал компании. Увеличение собственного капитала клиентов, в отношение к стоимости маркетинговых инвестиций определяет рентабельность маркетинговых инвестиций.  Цифровой след является основой показателей и аналитики цифрового маркетинга...