Сергей Илюха

Как попасть на полки сети? Как построить переговоры с байером, чтобы получить выгодный контракт? Рассказывает Сергей Илюха. Сегодня практически все производители товаров в сегменте FMCG имеют опыт работы с розничными сетями. А те, кто не имеет, стремятся его получить. Из общения с производителями я сделал вывод, что все они понимают, что работать с ритейлом сложно, сети предъявляют высокие требования, байеры – жесткие переговорщики, контракты иногда получаются изначально не выгодные. Но поставщики все равно хотят в сети...

В коммерческих переговорах иногда важно не иметь, что предложить, а найти слова, которые помогут правильно донести выгоды предложения до оппонента. Иногда, когда я общаюсь с менеджерами по работе с розничными сетями, даже очень высокого уровня и с большим опытом работы, мне на память приходит один старый анекдот. Поймал хитрый человек золотую рыбку. Рыбка говорит ему «Отпусти меня! Я выполню три твоих желания!». А он отвечает «Хочу быть богатым, здоровым и успешным, с красавицей женой. Это первое желание…»...

Наборы «волшебных вопросов» от гуру продаж не помогают в сложных сделках на b2b-рынках, – утверждает Сергей Илюха. А что работает? Большинство менеджеров по продажам, с которыми мне приходилось общаться, считают себя как минимум отличными переговорщиками. Что уж говорить о менеджерах по работе с ключевыми клиентами! Key Account Manager (КАМ) – это элита любого отдела продаж. Лучшие из лучших. Могут договориться с любым покупателем и даже ввести товар в розничные сети! Так получилось, что последние...

Сергей Илюха, Генеральный директор, Москва Логика принятия любого положительного решения одинакова. И ошибки, которые мешают нам добиться согласия, тоже очень похожи. 1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение. Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев: Иначе – отказ. Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери...

Сергей Илюха, Генеральный директор, Москва В этой статье я расскажу о нескольких алгоритмах ведения коммерческих переговоров, которые позволяют добиваться отличных результатов, сочетая психолигическое влияние и логические аргументы. Друзья! Рано или поздно вынужденная изоляция закончится, и мы вернемся к переговорам о том, как жить и работать дальше. И тот, кто умеет эффективно договариваться, получит выгодные контракты, и быстрее преодолеет последствия «отпуска».  Сегодня хочу остановиться на диагностике психотипа и поведения оппонента в переговорах...