TRU Sales

Для кого-то это звучит странно. Но, если менеджер умеет говорить «нет», его команде не придётся отрабатывать десятки нецелевых задач и работать на грани себестоимости, имитируя бурную деятельность, которая не принесёт дохода. Реальный случай В моей практике был пример. Менеджер договорилась с клиентом на изготовление и размещение баннеров на сайте на, скажем так, маленькую сумму. Её бонусы с продажи соответствовали бы её ожиданиям, если в клиента инвестировать 1,5 часа. Однако на встрече клиент просит использовать его фотографии для баннера...

Есть 2 основных способа. Первый — долбить всем подряд по телефону/почте/лично, пока не найдётся кто-то, желающий встретиться и поболтать о твоих предложениях. Второй — выбрать самостоятельно, с кем ты хочешь работать. Оба метода имеют право на существование, но я, будучи ярым приверженцем второго, расскажу о нём. Я всегда (абсолютно всегда) хочу работать с компаниями, которые могут стать для меня не просто покупателями, а партнёрами. Мне неинтересно «впаривать», мне интересно помогать, решать задачи другого бизнеса...

Рутина убивает всё: любые отношения, хобби, работу — вообще всё. Я понял это весной 2018 г. во время лучшей в моей жизни поездки по Европе. Отпуск был спланирован идеально, много красивых мест, городов, вкусный сыр с вином. Мы ехали из Франции в Австрию с короткой остановкой в Швейцарии на Рейнском водопаде. Устали от многочасовой монотонной дороги, но впереди были отель и отдых. Начали с шумного города, потом ехали мимо деревушек и полей. Стемнело быстро, было видно только освещённую фарами дорогу, остальное — непроглядная темнота...

Как же мы порой любим себя жалеть и оправдывать, а на других обижаться и делать их виноватыми в наших бедах! Но помогает ли такой подход реальному решению проблемы или просто делает нас белыми и пушистыми котиками в собственных глазах? Что такое проактивность, очень сильно описал Стивен Р. Кови. Я рекомендую прочитать его книгу «7 навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности». Для меня это была невероятно сложная в прочтении и понимании книга, я перечитывал её 7 раз и каждый раз осознавал по-новому...

В первой части я говорил о том, что, прежде чем продавать, нужно определиться с категориями бизнеса, которым продать получится. Итак, тебе это удалось. Что дальше? Теперь, чтобы понять, как им продавать твой продукт, нужно разобраться, как работают эти компании, на каком «языке» говорить с их сотрудниками. Это лучше делать в связке «Сейлз + Руководитель + Стратег». Первые два, скорее всего, есть, но где взять третьего? Да, это будет стоить денег. Но ведь ты планируешь выходить сразу на несколько...

В продажах (да и в жизни) я «проповедую» проактивность — свободу выбора: действовать или быть объектом воздействия. К поиску клиентов отношусь, соответственно, так же. Когда никто не обязан давать мне готовую клиентскую базу, то и нет потом разочарования, что в этой базе половина компаний уже не существует, а вторая половина вообще не заинтересована покупать мой продукт. Я сам определяю, кто станет моим клиентом, и при этом важны 3 блока: Выбор подходящих категорий бизнеса >> Поиск компаний в выбранных категориях >> Поиск ЛПР (Лицо, Принимающее Решение)...

Давай представим, что ты только начинаешь свой путь в продажах и работаешь несколько месяцев в компании, где из-за нехватки времени и ресурсов не выстроен процесс обучения новых менеджеров. Тебе нужно серьёзно постараться, чтобы разобраться в том, что происходит и что вообще делать. Допустим, тебе предлагают поучаствовать в игре «Кто лучше продаст наш продукт», и твой соперник — основатель компании. Перед вами стоит задача параллельно проработать одного и того же клиента, которого каждый из вас успешно приводит к этапу «Презентация фирмы»...

Если ты не любишь своё дело, ты не сможешь делать его круто. Неплохо — да, хорошо — возможно, круто — нет. Однако любовь с первого взгляда случается далеко не всегда, зато всегда нужно прилагать усилия, чтобы любовные отношения сохранялись, развивались и приносили радость. Так как же влюбиться и сберечь чувства на годы? 1. Помним о физиологии. Люди — существа глубоко социальные. Настолько глубоко, что порой забывают: именно базовые химические реакции в организме обуславливают все наши желания, действия и реакции...

Часть 1 «Что для тебя важно и почему про это нужно подумать?» Чтобы развиваться (в чём угодно), нужно сделать так, чтобы для тебя это стало важно, а значит, опираться на фундаментально важные лично для тебя ценности. Обрати внимание: все KPI компании нацелены на развитие самой компании, не тебя/меня. Например, план продаж менеджера, количество звонков в день и встреч в неделю ты встречаешь везде, а про PDP (Personal Development Plan = План личного развития), наверняка, впервые слышишь. Но что...

Часть 1 «Нейроны» Эта статья написана благодаря маленькой клетке, которую ученые назвали «нейрон». У человека их примерно 95 млрд, и у каждого может быть до 50 тыс. связей, что примерно составляет до 4,75 квадриллиона связей! Это важно потому, что наши действия и бездействие — следствие работы этих маленьких клеток. Нейрон передаёт электрический импульс, который преобразуется в химический. А он уже, в свою очередь, вполне конкретно и осязаемо влияет на все наши реакции и способности. Чтобы ты...