Юрий Васильев

Продажи похожи на ведение боевых действий, где Ваша цель – убедить вашего собеседника выйти из зоны комфорта и сменить поставщика, приобретать именно вашу продукцию или услуги. Большинство снабженцев и менеджеров по закупу в организациях, работающих больше года, уже давно наладили стабильные поставки у подходящих им контрагентов, и любое Ваше предложение, даже более выгодное по цене, не будет им интересно по причине весьма банальной – им лень. Им лень разговаривать, заключать договор, смотреть и сравнивать цены, сроки и условия поставки. Именно по этой причине лицо, принимающее решения (далее ЛПР) окружает себя всевозможными препонами для входящих предложений...

Многие компании, занимающиеся продажей товаров или предоставлением услуг, требуют от своих менеджеров делать «допродажи». Что это? Представьте, что вы пришли в аптеку за йодом, а при покупке фармацевт предлагает Вам взять ещё лейкопластырь и заживляющую мазь в нагрузку. Это-именно допродажа, т.е. продажа сопутствующих товаров после продажи основного, требуемого клиенту. Сейчас допродажи даже ставят в план, и хорошо, если этот план составляет адекватный человек. Например, от меня в организации, занимающейся оргтехникой, требовали выполнять план по допродаже оригинальных чехлов на автомобили. Руководитель...

Этой статьёй я открываю цикл, посвященный различным нюансам и техникам продаж, применяемым оптовыми компаниями, в которых мне посчастливилось работать. Я не буду описывать ничего неприменимого, только то, что работает, что используют отделы продаж от Калининграда до Владивостока. Первая, вступительная часть, ознакомит Вас с вариантами приветствия и ведения разговора в начальной фазе. Казалось бы, что тут сложного? Однако, как и везде, здесь тоже существуют свои тонкости. Самое распространённое приветствие в деловой среде (согласно статистике) – «Добрый день!» У многих, кто слышит эту фразу,...