#guruпродаж Алексей Семенцов

Что такое клиентская история? Клиентская история — это один из методов аргументации, который помогает в ходе переговоров убедить клиента. Более общепризнано, что это метод убеждения клиента является одним из самых действенных. Давайте для начала рассмотрим исходную ситуацию. Во-первых, мы (переговорщики): При этом клиенты: В чем же тогда проблема? Дело в том, что клиенты часто разочарованы содержанием и формой подачи информации об опыте потенциального поставщика в работе с другими клиентами! Дело в том, что привычные способы информирования клиентов о нашем опыте работы не работают! Так рекомендательные...

Настоящая статья показывает особенности сотрудничества между производителями и розничными продавцами в группе так называемых «мелких и средних» компаний. Автор статьи утверждает, что если обе компании – и продавец и производитель относятся к «мелким и средним», то они должны быть готовы удовлетворить взаимные потребности в информации, чтобы их сотрудничество было успешным в коммерческом плане. Необходимость прилагать усилия к решению вопросов эффективной коммуникации друг с другом связана с тем,...

Настоящая статья показывает на основе практического примера, как корпоративные стандарты могут быть использованы для эффективного внедрения болезненных изменений системы продаж компании. В статье раскрываются семь основных этапов внедрения изменений с использованием корпоративных стандартов работы торгового персонала: · разработка организационных изменений (решения); · подготовка учебного примера (кейса); · привлечение торгового персонала к решению учебного примера; · презентация решений и выбор команды-победителя; · организация проектной группы для разработки комплекса мероприятий для собственной компании; · подготовка и корректировка решения; · презентация и внедрение изменений...

Почему менеджеры не любят ключевых клиентов? Ключевые клиенты очень важны, как с точки зрения текущих результатов работы компании, так и с точки зрения ее развития. Неслучайно технология работы под названием «менеджмент ключевых клиентов» (key account management – KAM) получает все большее распространение на различных рынках, относящихся к корпоративному (b2b), а также к государственному сектору (b2g). Считается, что только за счет лучшей работы с ключевыми клиентами компания и ее менеджеры по...