Как рассказать

В своем канале я рассуждаю о маркетинге и контенте, и не смог пройти мимо этого кейса. Есть принцип контента: если можешь показать — лучше покажи, а не рассказывай. И так не только в контенте: убедительнее атлет, который жмёт 120 кг, а не который рассказывает, что жмёт их. Уже баян хорошего видеомаркетинга, который показывает — серия рекламных роликов «Will it blend?». Там Блендтек демонстрирует, как их блендеры месят все, что в них попадает — от айфона до бейсбольного мяча. К слову, они до сих пор стабильно выпускают ролики, их на канале больше двухсот. Но вот видос, который решает эту задачу не хуже...

У меня два котика. Думаю, владельцы домашних животных и родители маленьких детей поймут — наличие тех, кто уязвим, но не может однозначно попросить о помощи или указать на свою проблему, создает фоновое ощущение легкой тревоги. Я в таком нахожусь с тех пор, как мой кот Эникен заболел мочекаменной и очень тяжело лечился. Постоянно присматриваюсь и прислушиваюсь к малейшим изменениям в поведении и внешнем виде питомцев. Кто-то из них чихнул? Второй день ест меньше обычного? Вялый? Появляются опасения и сомнения, но их пока недостаточно, чтобы переключиться от более важных и срочных дел...

За то время, пока работал менеджером по продажам и обучал других, я сформулировал три основных ценности, к которым обращаюсь при b2b-переговорах: 1. Увеличить доход. 2. Сократить расходы. 3. Снизить риски. Если основная цель бизнеса — генерировать прибыль, то это три кита, на которых эта цель стоит. И все подразделения бизнеса существуют, чтобы выполнять одну или несколько этих подзадач. Маркетинг и продажи — увеличивают доход. Бухгалтерия и юристы — сокращают расходы и снижают риски за счет грамотно выстроенного документооборота и ведения дел. Логистика также сокращает расходы и снижает риски...

Недавно мой друг рассказал про Сережу, одногруппника, который придумал, если не гениальный, то весьма остроумный способ продавать. Сережа полтора года работал в салоне МТС и полгода там же в техподдержке на телефоне. В своем салоне он всегда был топ-1 по продажам — выполнял и перевыполнял план по нужным товарным позициям. В техподдержке денежная мотивация от продаж была небольшая, поэтому продавал он меньше, но всегда забирал свою премию на кусок хлеба в универовской столовке. В чем была его фишка? Сережа никогда не подходил сразу к человеку. Он высматривал, какая модель интересует посетителя салона, а потом подходил и говорил: «Не советую...

Если смотрели «Волк с Уолл-Стрит», наверняка помните момент, когда Джордан Белфорт поочередно и многозначительно говорит подельникам «Продай мне эту ручку...» Так он проверяет скилл продаж и одновременно преподает урок. Куш срывает наркоторговец, который просит записать номер на салфетке и, вроде как, создает потребность в ручке. На мой взгляд, это упражнение — дичь. Если на месте Белфорта я захочу продемонстрировать неспособность продать, просто упрусь рогом, и никто никогда не продаст мне ручку...