Валерий Фотеев

Ровно 10 лет назад во время очередной сборки "продукта" родился, наверное, один из самых успешных моих проектов, получивший позже название "Файл Коммерция", который в один момент сразу смог решить несколько моих задач как руководителя группы, и которым бы хотел сегодня поделиться. Что 10, что 5 лет назад, или даже сейчас, в коммерции была и есть вечная проблема - продажники не всегда ответственно заполняют CRM систему, которая внедрена в отделе. Кому то лень, кто-то просто из принципа ее не заполняет...

Вокруг нас ежедневно происходят десятки событий. Некоторые из них мы не замечаем, и они для нас нейтральны, а вот некоторые вызывают положительные или отрицательные эмоции. И именно последние чаще всего вызывают такое состояние как стресс. Конфликтные клиенты, холодный обзвон, отказы и срывы сделок, проблемы в семье, и т.д. - все это очень сильно влияет на наше эмоциональное состояние. Можем ли мы быть эффективны в состоянии стресса? Конечно нет. Можем ли просто подавить это состояние? Да. Но спустя время, это приведет к еще худшим последствиям, выраженным в глубокой депрессии...

Что вообще такое ответ “Да” от клиента? Для многих, к сожалению, это “всего лишь слова", которые ничем не подкреплены. Т.е. клиент всегда легко может отказаться от своего согласия на сотрудничество, не чувствуя при этом никакой вины перед продажником. Что делать в таких ситуациях, если договор в конце встречи подписать не представляется возможным? В деловом мире есть очень классный и эффективный инструмент, который используют руководители крупных корпораций и государств, например, участвуя в международных форумах...

Каждому из нас нередко приходилось сталкиваться с такими клиентами, которые сначала соглашаются на сотрудничество, а потом спустя какое то время начинают сливаться. Одной из главных причин, почему сливается клиент это его "остывание". Добившись ответа «Да», мы едем в офис, или кладем трубку, начинаем радоваться успешно завершенным переговорам. Что же делает большинство продажников в этот момент? Говорят клиенту, что в течение какого-то времени подготовят договор, сделают счёт, потом приступят к выполнению заказа...

Что больше всего ненавидит среднестатистический продажник в отделе коммерции? У меня нет точной статистики, но почти уверен, что в ТОП 3 ответов будет входить "Холодный обзвон клиентов". А если руководителю среднего бизнеса задать вопрос - что чаще всего его отвлекает от работы и раздражает? И мы снова услышим ответ - назойливые менеджеры и агенты со своими звонками. Если обе стороны максимально в этом незаинтересованны, и получают от этого только дискомфорт? То не пора ли поднять вопрос - а холодные...

А какой этап продаж для Вас является приоритетным и ключевым? Самым частым ответом на этот вопрос я слышу – «Работа с возражениями», «Презентация», или, например, «Установление контакта». Сегодня я попробую доказать, что именно этап выявление/формирование потребности является основой и фундаментом в продажах и переговорах. Вспомните ситуацию из своей жизни, когда Вы идете, например, к врачу с какой либо проблемой, когда у вас что то болит. Вы заходите к нему в кабинет, и обратите внимание: Насколько...

Вспомните свой последний тренинг по продажам или мини-тренинг по выявлению потребности? В 99% случаев выступающий рассказывает и доказывает, что только открытые вопросы помогают узнать, что хочет и что нужно клиенту. И почти никогда не затрагивается тема альтернативных или закрытых вопросов, кроме как с целью подтверждения потребности или метода закрытия сделки. Абсолютно согласен, что 5-10 лет назад клиент был более разговорчив, обладал бОльшим количеством времени, и как следствие готов был рассказывать...

Обращали ли Вы когда-нибудь внимание на то, как происходит "дожим" нового клиента на повторной встрече или на звонке? Цель которых - узнать решение. А вы анализировали как происходит данный звонок? Секретов здесь нет - он всегда идет по примерно похожему сценарию: М.: Добрый день, мы с вами встречались три дня назад, и сейчас я звоню узнать что решили? К.: Мы решили, что... И вот на этом моменте большинство клиентов отвечают "Нет, потому что...". Представьте себе, какой огромный объем работы был проделан до этого! Поиск клиента, подготовка, звонок/встреча, презентация...