Елена Великая. Школа переговоров

То, что я сейчас скажу, далось мне, мягко говоря, не сразу. Недавно попался на глаза старый фильм Сергея Герасимова «Архитекторы». Главный герой фильма боролся за то, чтобы реализовать свой проект. И вот в одном эпизоде жена говорит ему слова, смысл которых такой: «Ты не гневайся, не отделяй себя от других, они ведь тоже хотят, как лучше». И это помогло герою фильма. Короче, я приняла точку зрения, что все люди действительно хотят «как лучше». Правда, понимают это по-разному. Тех, кто понимает это противоположным образом, лучше, конечно, удалить, чтобы не мешали...

Когда мы находимся под давлением, то склонны плыть по течению и принимать линию поведения того, кто демонстрирует свою власть.  Чтобы этого не происходило, научитесь задавать специальные вопросы. Они называются ВОПРОСАМИ, ЛОМАЮЩИМИ СТРУКТУРУ».  Помните фильм «Острые козырьки»?  Там герою Томасу Шелби говорят: «Если ты будешь себя так вести, ты плохо кончишь.» А он переключает внимание на собаку  и спрашивает: « Как зовут эту собаку?» ❓Как это применить при переговорах? Например, вам возражают «нам не интересно»...

Хороший девиз для продавцов: «Могу иметь, но и готов потерять»  Отсутствие страха потери и вообще страха – путь к уверенности в себе. Тогда ничто не способно тебя расстроить. И знаете, фокус заключается в том, чтобы не боятся растрачивать потенциальных клиентов именно тогда, когда у вас их мало, когда вы только нарабатываете базу. Займите позицию: я выбираю, с кем работать, а с кем нет. Что это значит, растрачивать потенциальных клиентов, спросите вы? Это значит, не впадать в зависимость, а просто продолжать поиск...

Преждевременно названная цена «убивает» сделку, потому что еще не создано доверие и не выяснена мотивация. Клиент легко может начать игру на понижение или сказать, что «у вас дорого». И даже низкая цена не гарантирует продажу, так как потенциальный клиент не понимает истинной ценности вашей услуги или продукта. ❓Как дипломатично обойти этот момент и не потерять контакт с собеседником?  Используйте речевой модуль «Давайте поймем, что важно для вас»: - Цены у нас от _ и до_.  Все зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ...