Читайкина

В августе 1986 года, когда мне было 32, военный комиссариат призвал меня на переподготовку. Куда отправляют, не сказали, только поставили перед фактом: буду в химвойсках служить. Вместе с другими сибиряками переодели в военную форму и отправили самолетом из Новосибирска в Киев. До столицы Украинской ССР долетели быстро, а оттуда сразу перебрались в город Белая Церковь, где базировался наш полк. Там мы и узнали, что нас привезли бороться с последствиями чернобыльской аварии.  В ликвидаторы, кстати, брали в основном тех, у кого было двое и больше детей...

1. Закон Стива Тейлора: Порядок ваших действий сильно влияет на эффективность. Не надо заниматься рутинной работой, если в этот момент чувствуете прилив сил, бодрости и огромное желание творить. Сразу приступайте к своим большим проектам и делайте, делайте. И напротив, когда твоя энергия на исходе - попробуй заняться нудным и неинтересным перекладыванием стопок бумаг, интернет-серфингом и другими монотонными занятиями. 2. Закон стагнации: При получении определённых результатов прирост эффективности снижается...

Спросите у продавцов: «Представьте, что продаете кондиционеры для грузовиков, предназначенных для дальних перевозок. Подумайте, чем хорош ваш товар? Вы вспомните, как быстро кондиционер охлаждает салон, насколько просто им пользоваться и какой он бесшумный. Это всего лишь технические характеристики. Я хочу, чтобы вы объяснили, с чем на самом деле связана ценность продукции для клиента». Не удивляйтесь, если продавцы не ответят на вопрос, и подскажите им правильный ответ. Компания провела исследование и выяснила: кондиционеры сокращают количество аварий и больничных. Деньги, сэкономленные на этом, вдвое превышали затраты на покупку кондиционеров для грузовиков...

Цена легко забывается. Клиенты не помнят цены даже недавно приобретенных товаров. А вот качество — хорошее или плохое — запоминается надолго. Этот принцип следует доносить до покупателей, когда продавец обосновывает стоимость товара или готовится ответить на возражение «дорого». Вот фраза, которую используют менеджеры компании Maybach, чтобы убедить клиентов приобрести товар: «Каждый из нас покупал, казалось бы, выгодный продукт, а потом видел, что качество не соответствует цене...

«Якорь». Братья Сид и Гарри владели магазином одежды в 1930-е годы в Нью-Йорке. Сид продавал, Гарри шил. Если Сид замечал, что покупателю нравится костюм, он притворялся «дурачком». Когда покупатель спрашивал о цене, Сид звал Гарри, который работал в соседней комнате. Происходил такой диалог. — Гарри, сколько стоит этот костюм? — Этот? 42 доллара, — отвечал Гарри, не выходя из комнаты. — Сколько? — Сид делал вид, что не понимает брата. — 42 доллара! — повторял Гарри. Сид поворачивался к покупателю и говорил, что костюм стоит 22 долл...