Old Salesman

Во многих отделах продаж существует испытательный срок. В зависимости от многих факторов он может занимать разное время. Главный смысл, что если сотрудник не справляется за определённый срок с установленными планами продаж на испытательный срок, то его увольняют. Но эта вещь несёт в себе много различных нюансов. ❗️ Ошибка многих руководителей, что они обращают внимание только на результат, грубо говоря новому сотруднику может просто повезти, он наткнётся на "горячего лида" и закроет его. ❗️...

Очень хорошим средством от растерянности в диалоге есть навык раскрытия своих эмоций. Обнажение эмоций — это описывание своих собственных эмоций. О любой эмоции, которую вы испытываете, пусть это растерянность, ошарашенность, достаточно сказать вслух, и ваше замешательство уйдёт, хотя бы частично. – Вы такие вещи говорите, я прям растерялся, не знаю что и сказать... – Слушайте, вы меня прям выбили из колеи!.. Я сейчас попробую собрать мысли и... – Иван Петрович, вы конечно умеете начинать разговор, не знаю что и сказать ...

Каждый кто работает более-менее долгое время в продажах, сталкивался с различного рода манипуляциями. По сути манипуляция всегда идёт по 3 основным линиям: ❗️ Давление на вашу личность. – Могут касаться вашего внешнего вида , здоровья или манеры вести себя. "А что это у вас такие зубы кривые, неужели в жизни не мешает?" ❗️ По линии социального положения. – "Какая там у вас должность? У вас вообще есть компетенция со мной что-то обсуждать?" ❗️ Давление по ресурсам...

❕ В том случае если вы знаете, что клиент будет высказывать какое-нибудь возражение, можно опередить его и сказать это возражение самому. И дальше самому-же обработать это возражение своими заготовленными аргументами . Основной смысл этого действия в том, что вы сами знаете момент когда, вставите это возражение в переговорном процессе. В таком случае клиент не сможет сбить этим возражением порядок и темп диалога, который вы определили. ❕Так-же проговаривая самостоятельно возражение вы в разы уменьшаете значимость этого возражения в глазах клиента...

• Один из хорошо работающих приёмов, но тем не менее мало кто его использует – представляться не как “менеджер по продажам”, а выбирать себе более статусную должность. • Смысл в том, если человек понимает, что ему звонит менеджер по продажам – это сразу вызывает целый ряд не самых приятных эмоций, которые сразу же снижают эффективность звонка. ❗️ Гораздо лучше называться руководитель направления или отдела . • Для клиента вы должны быть кто-угодно - но не продавец. Это придает продажнику дополнительный вес и уравнивает статусы собеседников, если вы продаёте статусным людям...

Уже давно существует закон Парето, который говорит о том: что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — 20 % результата. Этот закон работает и с клиентской базой в любой сфере. В любом бизнесе, даже самом маленьком, есть категория ВИП – клиентов, которые и занимают по статистике примерно 20% от общей базы. И на этих клиентов должно быть направлено больше всего усилий, их нужно уметь фильтровать. Так как можно зарыться в продажах мелким клиентам и ВИП просто будет в них теряться...