Алексей Сомов

Кейс о том, как простые изменения в механике работы отдела продаж помогли вывести работу отдела на новый уровень: менеджеры смогли продавать более сложные продукты, влиять на LTV клиента и увеличить объём продаж в 10 раз. В деньгах.  2015 год. Я тогда был коммерческим директором дилерского центра и хорошо знал рынок автобизнеса, поэтому меня пригласили в компанию TradeDealer, чтобы я помог организовать работу отдела продаж.  TradeDealer — это набор IT-решений для автобизнеса. В 2015 году в платформе было три продукта:  - Посадочные страницы для автобизнеса за 5900 руб. в месяц. Дилеры покупали их на 2-3 месяца, чтобы запустить акцию...

Кейс о том, как я создал отдел продаж IT-продукта и организовал его работу так, что на том же потоке лидов конверсия в продажу выросла с 5% до 22%.   Это была компания с набором IT-продуктов для девелоперов: решения для адаптации CRM-системы под бизнес-процессы в недвижимости, а также приложения для повышения эффективности и автоматизации маркетинга.   Ситуация на старте: продажи без продаж  Первый год после запуска продукта команда работала без отдела продаж: вся схема работы с клиентами была автоматизирована...

Поиск эффективного продавца, задача непростая. Нужно понять, как он себя проявит во время работы. Иначе, вы рискуете потратить время, а в итоге ничего не выйдет. Даже опыт работы не помогает разобраться, если кандидат продаст вам ручку, уверяю, это не поможет понять ровным счетом - ничего. Итак, для начала, нам нужен портрет будущего продавца. Его можно составить по образу успешного продавца, если такой есть, или фантазируйте, например: Человек готов много и качественно работать с клиентами; Любит деньги, готов перевыполнить план, а не перетягивать на следующий месяц; Приятный человек, честный, желательно с интересными хобби, чтобы в коллектив пополнился личностью...

Для настройки CRM системы привлекают интеграторов или бизнес консультантов.Тратят большие деньги, но спустя несколько месяцев, от CRM отказываются - не могут в ней работать. Давайте разбираться - почему. CRM - система нужна для взаимодействия и обогащения данными о клиентах. Также компания может использовать данные клиентов для: Все эти показатели важны для бизнеса, но совершенно не беспокоят менеджера по продажам. CRM настраивают с точки зрения бизнеса, забывая, что работать в ней будут менеджеры по продажам. Им может быть неудобно и непонятно как построен процесс и для чего нужна "такая” crm...

Вопрос обучения специалистов по продажам обычно встает после какого-то провала, о котором узнает руководство: менеджер нагрубил клиенту, планы продаж срываются или кто-то полез посчитать конверсию и ужаснулся. Начинают разбираться, и оказывается, что продавцов никто и не учил хорошо продавать. Все общаются с клиентами так, как услышали от коллег. Менеджеры по продажам удивляются, что кого-то из них отчитали за такой разговор – всегда же так работали. Руководитель отдела продаж защищает свою команду тем, что продавцов не обучали: тренингов никогда и не было, откуда продавцам знать, как нужно работать...