Сергей Дегтярёв о франчайзинге

Трижды. Да, у меня трое детей, и я был рядом, когда они появились на свет. Не хвалюсь — для меня это просто нормально. *И напомню для мужчин: присутствовать на родах намного легче, чем рожать. Когда появился первый ребенок, мне часто задавали вопрос: «И как ощущения? В шоке, наверное?» Мне было странно слышать такие вопросы. Ребенок — это самое логичное и ожидаемое, чем беременность должна заканчиваться. Что именно должно шокировать? Теперь смотрю на искренние слёзы предпринимателей в соцсетях — как их шваркнул 2026 год...

) Я 13 лет в франчайзинге. Расскажу про самую дорогую ошибку — свою собственную ⬇️ Когда запускали первую сеть, сели и придумали коммерческую политику на глаз: ➡️Роялти 5% — потому что у конкурентов 5% ➡️Паушальный 350 000 — потому что примерно столько в рынке. А за эти деньги решили дать вообще всё: помогать с наймом, искать помещения, делать маркетинг, держать колл-центр для франчази. Напродавали франшиз, запустили сеть. И в какой-то момент обнаружили, что на паушальных взносах как-то зарабатываем, а по роялти работаем в минус. 🟥Пообещали столько услуг, что их стоимость перекрывала весь доход от роялти...

! Панельная сессия по франчайзингу на ПМЭФ стала уже традиционной благодаря «РБК Франшизе». В этом году меня пригласили модерировать её совместно с Ксенией Собчак. В спикерах, соответственно, были представители самых крупных игроков (в основном первые лица). И на самом деле получилось провести дискуссию не только интересно, но и полезно. Я старался вытащить из всех топовых компаний конкретные шаги и инструменты, которые они используют, чтобы удерживать экономику своих франчайзи в текущей действительности 2026 года...

Иногда тут делюсь странными франшизами. Сегодня — особый случай ⬇️ Bio-One занимается тем, о чём большинство людей предпочитает не думать: убирают места преступлений, последствия трагедий и всё, на что нормальные люди предпочитают не смотреть. Их основные клиенты — полиция, страховые компании, службы экстренного реагирования, управляющие недвижимостью, ну и конечно обычные люди, которые сталкиваются с чем-то неприятным. Конкурентов почти нет по простой причине: обычный клининг сюда не пойдёт, а без связей со страховыми и полицией случайная компания в этой нише долго не продержится...

Решил написать этот пост, потому что многие не сталкивались, не шарят и спросить им не у кого. Итак, как устроен рынок брокеров франшиз, какие цены и насколько вам нужно туда лезть. 💰 Сколько стоит? Среднее по рынку — 50% от паушального взноса + маркетинговый бюджет ложится на вас. Это адекватная рыночная ставка, с которой реально работать. 🤔 Но брокеры нужны далеко не всем (моё субъективное мнение — никому не нужны). Прежде чем идти к брокеру — глубоко проанализируйте свой продукт и свои продажи. Брокер имеет смысл, если: ➡️ нужно продавать много ➡️ нужно продавать быстро ➡️ своих компетенций нет, и развивать их нет ни желания, ни ресурсов...

Обещал рассказать моё видение идеальной презентации — делаю. Презентация начинается не с рассказа о том «кто мы» и не с истории основателя. Она сразу отвечает на вопрос, который крутится в голове у каждого потенциального партнёра: почему именно эта ниша и именно эта франшиза? Четыре конкретных ответа по нише (на примере студии лазерной эпиляции): 1️⃣ Растущий рынок с понятной статистикой 2️⃣ Минимальный человеческий фактор — технология работает, а не мастер 3️⃣ Лучшая экономика в бьюти — мастер получает 20% выручки вместо 40–60% в обычных салонах, и это разница между прибылью и выживанием 4️⃣...

🐤 Когда я писал, что 2026 станет годом испытаний и выживут только самые подготовленные — для многих это звучало как пессимизм. Но, как обычно, реальность расставила всё по своим местам ⬇ «Коммерсантъ» опубликовал аналитику по рынку франшиз — и спойлер: рынку плохо. Помните, я ещё в 2025 говорил, что франчайзинг начинает сдуваться, несмотря на рост в дорогих сегментах? Что мы видим сейчас? Спрос на франшизы в I квартале 2026 года рухнул на 28,4–45% год к году — в зависимости от источника. Рынок скукоживается как виноград в изюм...

Да, звучит контринтуитивно. Особенно сейчас, когда банки кредиты особо не раздают и покупать франшизу (в основном) идут те, у кого эти деньги есть. Но особенность франчайзинга как раз в том, что это не классическая продажа. Вы не айфон продаёте и не курс по крипте. Вам потом с этим человеком «жить» и вариться в одном бизнесе несколько лет. И если в сеть зайдёт мудак, инфантил или человек с позицией «я заплатил — мне должны», то он сожрёт вам столько нервов, что никакой месячный грибной трип-ретрит на Бали не поможет...

? Странно, как в разговорах о «масштабировании» и «системе» почти никогда не звучит базовая метрика: партнёр с вами заработает больше рынка? Потому что если у вас экономика как у всех, то франшиза ничего не усиливает. Она лишь добавляет прослойку, которая забирает часть прибыли. ❗️А значит это уже не модель роста, а модель перераспределения. Можно бесконечно говорить про стандарты и обучение, но они имеют смысл только в одном случае — если создают измеримое преимущество. ❓Где оно? Франшиза начинается там, где появляется асимметрия в деньгах. Когда без вас человек зарабатывает X, а с вами — X+ или X2...

ПРОРЫВ 🗓️ 16 мая буду участвовать в конференции «ПРОРЫВ 2026» Моя тема: «Прорыв в бизнесе за счет франчайзинга» ⏰ Выступаю с 11:25 до 12:05. Но, если честно, ценность таких событий давно уже не в сцене как таковой, а в том, что происходит между выступлениями. Потому что формат конференций, где один человек говорит полтора-два часа, а зал либо утыкается в телефоны, либо начинает тихо похрапывать — никому не нужен. В 2026 году для офлайн участия в чём-либо нужна веская причина. И в нашем случае...

Любой бизнес трясётся от одной мысли: вдруг обиженный сотрудник, клиент или «разоблачитель» пойдёт в соцсети и начнёт выносить сор из избы. А там уже алгоритмы радостно разносят негатив, #отменяем летит в топ, и репутацию придётся реанимировать долго и дорого. А если ты франчайзер, и вдруг твой бывший партнёр решил стать блогером-обличителем — это вообще вкуснятина 👇 Один «удачный» рилс — и потенциальные новые франчайзи уже листают ленту и думают: «Не, ну его в жопу». Встретил в прессе свежий кейс в тему: Сеть студий балета и растяжки отсудила у бывшего франчайзи 15 миллионов рублей только за разглашение ноу-хау в своём Telegram-канале...

? 🔥🎸 Парадоксально, но самые сильные разговоры про деньги, рост и бизнес почему-то происходят не в переговорках. А там, где нет Wi‑Fi, где никто не спешит и где люди наконец могут говорить нормально, не пытаясь успеть все до вечерних пробок. Вот в конце мая будет как раз что-то наподобие пионерского лагеря, но для предпринимателей: с утренними пробежками, лесом, кострами, бесконечным общением (тот самый нетворкинг), а еще: ➡️ панельные дискуссии ➡️ разборы кейсов бизнеса ➡️ мастермайнды Всё...