Виктория Князева | Аналитика бизнес процессов

Часто мы гадаем, почему план не выполняется, а ответ лежит прямо в CRM. Нужно просто посмотреть на данные под правильным углом. Предлагаю простой метод анализа «Карта потерь». Это займет у вас всего один день, но сэкономит кучу денег в будущем. 📝 Алгоритм действий: 1. Возьмите выборку: Откройте CRM и выберите 15-20 последних проигранных сделок. 2. Зафиксируйте этап: Для каждой сделки запишите, где именно клиент «отвалился» (первый звонок, отправка КП, обсуждение, договор). 3. Напишите правду: В столбце «Причина» честно опишите, что пошло не так.Здесь важно углубиться в причину почему человек ушел именно в этот отказ. Не пишите отговорки вроде: клиенту не понравилось, дорого. Ищите реальную, «не причесанную» причину ошибки процесса. ❌ Формально: Отказ после КП. ✅ Реально: После отправки КП менеджер не сделал контрольный звонок, и клиент ушел к конкурентам. Ваша задача найти часто повторяющиеся реальные причины отказа, тогда это можно будет считать систематической ошибкой. Дальше устраняете ее на уровне всего отдела продаж или смежного отдела ( например, отдел снабжения дает информация менеджеру больше 7 дней, а конкуренты рассчитываю быстрее, поэтому клиент уходит к ним). Такой подход помогает убрать хаос и четко знать, где теряете деньги.

Кажется, что управлять удаленщиками сложнее, чем офисными: их не видно, не слышно, и постоянно кажется, что они пьют кофе вместо работы.Чтобы проконтролировать процесс, многие руководители начинают считать активность. -Сделал 50 звонков? Молодец! -Ответил в чате за 30 секунд? Отлично! На удаленке активность не равна результату. Посмотрите на картинку, как на слоеный пирог KPI, чтобы понять, где вы теряете деньги. Не останавливайтесь на первом слое. Если вы платите сотрудникам только за «быстрые ответы» и «количество звонков», вы рискуете получить армию активных менеджеров, которые не приносят прибыли.