Алекс Миллер

Я считаю, что скрипты убивают не только продажи, но и вообще человеческое общение. Общаясь с ЛПР, мы должны проявлять должное уважение и не строить разговор с помощью скриптовой логики, так как это чувствуется при разговоре в интонации и многих других вещах. Более того, работая по скрипту, человек теряет навык использования своей логики и любое отступление от сценария в разговоре — ставит переговоры в тупик. Когда мне звонят скриптовики, я люблю заставлять их думать, задавая нестандартные вопросы...

Обучая стажеров по продажам, неожиданно для себя открыл удачную аналогию звонков с лотерейными билетами. Возможно это я снова где-то когда-то читал, а теперь чужое вдруг стало моим, возможно сам напридумывал. В любом случае, вам полезно будет ознакомится с теорией Суть: чем больше ты звонишь — тем больше шансов, что закроешь план, закрыв нужное количество сделок. Так же, как и в покупке лотерейных билетов, знаете, такие как где нужно поля монеткой (ногтем на практике) стирать. Чем больше купил таких билетов, тем больше вероятность выигрыша...

В современном мире контролером основных показателей может выступать система (CRM, например), которая просто не позволит менеджеру уйти от обязанности сделать необходимое количество звонков, времени разговора или других исчисляемых данных. Проблема только в пытливости и находчивости продавцов. Смекалка — основной инструмент продавца и тот, кто её не применяет — тот проигрывает, грех не применить свой основной инструмент для облегчения себе жизни. Любой механизм, контролируемый машиной — можно обмануть, как бы хитро не старались придумать программисты и технологи программы...

Люди — самый эволюционно предрасположенный вид существ на земле. Человек так устроен, что хочет быть лучшим, ну или хотя бы полезным. Иначе его выкинут со скалы и оставят умирать. Поэтому важно всегда развиваться. В каждом развитии есть несколько стадий, приведу пример взросления музыканта высказывание композитора Гуно: "В 20 лет я говорил: только я, в 30 лет я говорил: я и Моцарт, в 40 лет я говорил: Моцарт и я, сейчас я говорю: только Моцарт" Попробую рассказать своё виденье эволюции сотрудников в компании...

— Доктор, мне нужно увеличить грудь! — С чего Вы взяли, что Вам это нужно, у вас вполне нормальная грудь, как у большинства женщин, маленькая, аккуратная. — Нет, мне очень очень надо, жить без этого не могу! — Давайте так поступим, вы придете домой, побеседуете с любимым человеком, успокоитесь и напишите 5 причин оставить маленькую грудь. — Я обращусь в другую клинику! Почему вы не хотите брать денег???!!! — У вас естественная красота и хирургическое вмешательство необходимо, только...

Представьте себе целую гору разных деталей конструктора, пусть будет Лего. Пока вы просто смотрите на эти детали, ничего не происходит, в разглядываете некоторые элементы, удивляетесь некоторым формам деталей, возможно, какие-то части мысленно соединяете. Но теперь, представьте, что у вас появилась задача - построить красного динозавра. Теперь вы смотрите на эту гору иначе. Вам кажется что она пестрит красными деталями, или наоборот - красных деталей очень мало и это несправедливо, ведь зеленых вон полным полно...

...только кони ходят буквой Г, только слоны остаются на своей линии и никогда не переходят на другой цвет, только ладья не может моргать и т. д. Думаю, Вам понятен мой сарказм по отношению к подобным высказываниям. Да что угодно к чему угодно можно привязать. Главное — какие мысли эти высказывания зажигают в вашей голове. Вот что у меня зажглось: Пешки — это самая клевая фигура в «компании». Они берут на себя основной удар, чаще всего погибают, жертвуют собой, но идут к цели. Так же как менеджеры по продажам — пробиваясь с низов делают себе карьеру и становятся Ферзями в компании...